どうも。

仲村です。

 

 

最近、寒いせいもあり運動不足気味なので、

ジムに通おう！と思い立ち、

とあるジムに見学に行ってきました。

 

「こんにちは」

 

「こんにちは」

 

「今日はどちらの見学をしましょうか？」

 

「ジムやプールなど一通りお願いします。」

 

「かしこまりました！」

 

 

 

〜〜〜〜〜見学中〜〜〜〜〜

 

 

 

「いかがでしたか？」

 

「そうですね、とっても良いですね」

 

「では、いつから開始されますか？」

 

「あ・・もうちょっと検討してみます。」

 

「何かご懸念点はございますか？」

 

「もしかして他の所とご検討されているとか・・」

 

「あ・・そういうわけではないのですが」

 

「であれば今やる気があるうちに予定立てた方がいいですよ！」

 

「あ・・まぁそうですよね・・」

 

「うーん・・」

 

「2月は寒いので、3月からがいいですね」

 

「なので、3月にまた検討します。」

 

「なるほど・・！」

 

「ちなみに今、加入月無料キャンペーン中なのですが、」

 

「今日決めて頂ければ特別に・・・」

 

「来月3月丸々一ヶ月無料でいいですよ！」

 

「なるほど・・・」

 

「だったら今入った方がお得ですね・・・」

 

「・・・やりましょう」

 

 

 

 

はい。

クロージングされました。

 

 

クロージングとは文字通り、「クローズ」していく、

つまり顧客と契約を締結することを意味します。

 

その為には、

 

・懸念を解決する

・先延ばしにせず、その場で結論をもらう

 

ということが非常に重要です。

 

人の気持ちは時間が経つほど冷静になり、

マイナスの思考が働き、熱が冷めてしまいます。

 

あなたもお店に行って、「これほしいなぁ〜」と思っていても、

家に帰って考えると、熱が冷めてしまう、

といったこと経験ないですか？

 

「鉄は熱いうちに打て」という言葉がありますが、

営業も熱いうちにクロージングする事が大切です。

 

明日から出来るクロージングの極意

 

営業をしていく上で、クロージングは

必ず必要なスキルになります。

 

そして、クロージングが出来るか出来ないかで、

売上にも大きく響いてくるのです。

 

 

そこで、明日から実践できる

クロージング術を3つ伝授したいと思います。

 

 

①懸念点をなくす（断りの理由を消す）

上記の例で言えば、私は「2月は寒いので、3月からがいい」と

断りを伝えています。

が、そこに対して相手は3月から入るより、今入った方が

お得になる切り返しをしてきました。

そうするともう「断る理由」がなくなるのです。

 

②最後の一押しとなる武器を用意しておく

「ちなみに今、2月無料キャンペーン中なのですが、」

「今日決めて頂ければ特別に、来月3月丸々一ヶ月無料でいいですよ！」

これは断り理由を消すと同時に、最後の一押しとして有効です。

 

「特別に〜」とか「今だけ〜」という文言は、

最後の最後、どちらにしようか悩んでいる人に決断をさせる

最高の武器になります。

 

ただし、最初からこの武器を出してはいけません。

あくまでも最後の最後、あと一押し！というところで

繰り出すのが有効なのです。

 

③自信を持って言い切る

最後に、最も大切なことがこちらです。

「自信を持つ」ということ。

 

営業にしてもなんにしても、自信がなさそうな人は

「不安」を相手に与えてしまいます。

 

「この人に任せれば大丈夫だろう！」という安心感を

与えるためにも、自信を持って話すことを心がけましょう。

 

まとめ

 

よく、悩んでいるからちょっと待とう、一歩引こう、

という営業マンを見かけますが、

 

悩んでいる＝導入を検討している

 

ということです。

 

そもそも検討していなかったら悩みすらしません。

 

営業マンとして、そこは引くのではなく、

背中を押してあげる事も必要です。

 

そして、その為には③でもお伝えしたように、

「自分の扱っているサービスは本当にいいもので、

導入することで必ず良いことがある！」

と自信を持っていることが欠かせません。

 

本当に良いと思えてなくて後ろめたい気持ちがあると

クロージングは出来ないですし、

相手にも伝わってしまいます。

 

 

営業のクロージング というと難しそうな印象があるかもしれませんが、

決してそんなことはありません。

 

しっかりとクロージングの基本を身につけて、

自分なりの必勝パターンを見つけてください。

 

 

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