紹介頼みだったWeb制作会社が3ヶ月で新規商談を月4件獲得できた理由
「紹介だけで10年やってきた」会社に何が起きたか
東京都内のWeb制作会社A社（従業員13名）。創業10年、売上の90%以上が紹介・既存継続案件で成り立っていた。代表は「良い仕事をすれば次が来る」という信念を持ち、その通りに紹介が積み重なってきた。
しかし2022年頃から変化が起きた。紹介元の担当者の退職・異動が相次ぎ、主要クライアントの予算が削減され、月次売上が前年比で20〜30%落ち込む月が出始めた。
📌 「紹介が来ない月に、自分たちには何もできない」——そのことに初めて気づいたのが、この時期だった。
最初に試みた「自力での新規開拓」がうまくいかなかった理由
A社は危機感を持ち、自力で新規開拓を始めた。しかしいずれも成果につながらなかった。
XとInstagramで制作実績の投稿を週3回に増やした。フォロワーは増えたが、問い合わせにはつながらなかった。
デザインを刷新し、実績を整理した。サイトのアクセス数は増えたが、問い合わせにはつながらなかった。
代表が知り合いの経営者にDMを送った。数件返信はあったが「そのうち検討します」で終わり、商談にはならなかった。
⚠️ 3ヶ月試みて、成果はゼロ。「やっぱり自分たちには営業は無理なのか」という空気が社内に広がりはじめた。
ヒアリングでわかった「問題の本質」
A社がレイゼクスに相談したのは、自力での取り組みから約4ヶ月後のことだった。ヒアリングを通じて浮かび上がった問題は3つだった。
過去の受注実績を振り返ると、「採用強化中の地方中堅メーカー」「DX推進中の医療法人」など受注しやすいパターンが存在していた。しかし誰もそれを意識していなかったため、「どんな会社でも対応します」という訴求になっていた。
SNS・ポートフォリオ・DMのいずれも「こんなサイトが作れます」という表現にとどまっていた。見込み客が求めているのは「自社の課題が解決できるか」という情報であり、制作実績の羅列では動機づけにならない。
「今月は営業しよう」と思って動き、忙しくなったらやめる——このサイクルでは何も積み上がらない。週単位で一定量のアプローチを継続する仕組みそのものが存在していなかった。
取り組んだ営業改善の4ステップ
問題の本質を踏まえ、以下の4ステップで営業体制を一から設計した。
過去3年の受注案件をすべて洗い出し、「単価が高かった」「継続してくれた」「紹介が生まれた」案件に共通する属性を抽出。ターゲットを「採用強化中の地方中堅製造業・従業員100〜500名」に絞り込んだ。
「採用サイトをリニューアルした結果、応募数が2.3倍になった」など、過去の制作実績から成果を数字で表現できる事例を整理。「採用課題を解決するWeb制作会社」としての訴求軸を固めた。
ターゲットリストを作成し、課題と解決事例を盛り込んだフォーム営業文を設計。週60件を目標に送付を開始。最初の2週間は返信率0.5%だったが、文面を改善するたびに反応が変わり始めた。
毎週、アプローチ数・返信数・商談数・受注数をレビュー。「どの業種への返信率が高いか」「どの訴求に反応があるか」をデータで確認しながら、ターゲットと文面を週次で微調整した。
3ヶ月後・6ヶ月後の変化
継続的な改善を積み重ねた結果、数字は着実に動いた。
💡 単価が上がった理由：ターゲットを絞ったことで「専門家に頼んでいる」という認識が生まれ、値下げ交渉がほぼなくなりました。
代表が語った「一番の変化」
数字の変化だけでなく、A社の代表が「一番変わった」と話したのは意識の変化だった。
以前は、紹介が来るのをただ待っていました。今は、自分たちで動けばアプローチした分だけ反応が返ってくる感覚がある。売上の不安がなくなったわけじゃないけど、何もできないという無力感がなくなったことが一番大きいです。
紹介頼みの状態が生む最大の問題は、売上の不安定さだけではない。「自分たちには営業できない」という思い込みが、会社の成長を止めていることだ。
同じ課題を持つWeb制作会社へ
A社と同じ状況——「紹介はある」「良い仕事はしている」「でも自分たちで動けていない」——に心当たりがある方へ。レイゼクスでは、ターゲット設計から訴求設計・フォーム営業の実行・週次改善まで、一貫して支援します。
ターゲット設計から始める
過去の受注実績をヒアリングし、勝ちパターンを言語化するところから伴走します。
訴求を「成果」で語れるようにする
「作れます」から「課題を解決できます」への訴求転換を一緒に設計します。
週次で改善を回す
アプローチ数・返信率・商談化率を毎週確認し、データをもとに精度を上げ続けます。
月数万円から始められる
大手の半額以下の価格で、少人数のWeb制作会社でも継続しやすいプランをご用意しています。
