Web制作会社が新規開拓できない理由｜紹介頼みから脱却できない原因とは
「紹介が来ないと仕事がない」状態から抜け出せない
「ありがたいことに今まで紹介でやってこれた。でも、いつ止まるかが怖い」——Web制作会社の経営者と話すと、こういった不安をよく耳にします。
紹介営業は信頼関係が土台にあるため成約率が高く、コストもかかりません。しかし裏を返せば、自分でコントロールできないということでもあります。紹介が来る月・来ない月の差が激しく、売上が安定しない。そんな状態を何年も続けている会社は少なくありません。
📌 「そろそろ自分たちで営業しなければ」と思いながらも、なぜか動き出せない。この記事では、Web制作会社が新規開拓できない本当の理由を掘り下げます。
紹介頼みから脱却できない5つの原因
「営業できない」と感じているWeb制作会社に共通する原因があります。心当たりはいくつありますか？
「なんでもできます」という訴求は、見込み客から見ると「結局何が得意かわからない会社」に映ります。紹介では紹介者が説明してくれますが、自分たちで営業する場合、その説明を自分たちでしなければなりません。強みが言語化されていない会社は、動いても伝わらないのです。
「テレアポをやったが反応がなかった」「メルマガを出したが問い合わせゼロだった」——こうした経験が「どうせ無駄」という思い込みを作ります。しかしほとんどの場合、失敗の原因は「設計の甘さ」にあります。正しく設計すれば結果は変わります。
受注した案件をこなしながら営業もする——これは構造的に難しい状態です。新規開拓は「空いた時間でやるもの」ではなく、「仕組みとして回し続けるもの」です。週に一定時間を確保する仕組みがないと、永遠に後回しになります。
ターゲット・チャネル・訴求・KPIが定まっていない状態で動き出せるはずがありません。設計のないまま動くと「とりあえずSNS投稿を増やした」「ポートフォリオを更新した」という、成果につながりにくい行動に終始してしまいます。
品質へのこだわりが強い会社ほど「良い仕事をすれば自然と広がる」という考え方が根強い傾向があります。しかし現実には、良い仕事をしても「知られていない」だけで機会を失っている会社がたくさんあります。品質と営業は相反するものではありません。
脱却できない状態を放置するとどうなるか
「今は何とかなっているから」と現状を続けると、気づかないうちに選択肢が狭まっていきます。
紹介元の担当者が異動・退職・廃業するリスクは常にあります。10年来の関係が一夜にして消えることも珍しくありません。
案件の選択肢がなければ、値下げ要求に応じ続けるしかありません。「断ったら次がない」という状態が、単価を下げ続ける構造を生みます。
売上が不安定なまま採用に踏み切れず、人が増やせない。人が増やせないから案件をこなすだけで精一杯。このループが続くと、会社の成長が止まります。
脱却するために最初にやるべきこと
新規開拓を始めるにあたって、最初にやるべきことは「行動量を増やす」ことではありません。設計から始めることです。
過去の受注案件のうち「単価が高かった」「継続してくれた」「紹介が生まれた」ものを振り返ります。共通する業種・規模・課題・決裁者の属性が「自社の勝ちパターン」です。
勝ちパターンをもとに、次に狙うターゲットを1つに絞ります。「中小企業全般」ではなく「採用強化中のメーカー・従業員50〜200名」のように具体化します。
ターゲットが抱える課題と、自社が解決できる成果を紐づけます。「採用サイトをリニューアルした結果、応募数が2.4倍になった」のような事例があれば、それが訴求の核になります。
フォーム営業・コールドメール・SNS発信・SEOなど、最初は1チャネルに絞ります。複数同時に動かすより、1つを週次で改善しながら回す方が再現性が生まれます。
事例：「紹介待ち」から3ヶ月で月4件の新規商談へ
従業員9名のWeb制作会社。売上の85%が紹介・既存継続案件。「このままではいけない」と思い、過去に何度かSNS発信やブログ更新を試みたが、問い合わせにはつながらなかった。
売上85%が紹介・継続案件。SNS発信・ブログ更新を試みるも問い合わせにつながらず。ターゲットも訴求軸も定まっていない状態。
「採用課題を持つ地方中堅製造業」にターゲットを絞り、「採用サイト＋応募率改善」を訴求軸に設定。フォーム営業を週60件継続し、3ヶ月で月4件の新規商談が安定。
💡 ポイント：SNS発信をやめたわけでも、ポートフォリオを一新したわけでもありません。「誰に・何を伝えるか」を先に決めただけで、動いた分が成果につながるようになりました。
レイゼクスがWeb制作会社の新規開拓を支援できる理由
レイゼクスはクリエイティブ・IT分野に特化した営業代行会社です。「紹介頼みから脱却したい」「何から始めればいいかわからない」という段階からの支援実績が豊富にあります。
勝ちパターンの言語化から始める
過去の受注実績をヒアリングし、自社の強みを言語化するところから伴走します。
ターゲット・訴求設計をセットで行う
闇雲に動かず、刺さる訴求を先に設計してからアプローチします。商談化率が高いアプローチを作ります。
週次で改善を回す
活動データと市場フィードバックを毎週確認し、精度を上げ続けます。感覚ではなくデータで動きます。
月数万円から始められる
大手の半額以下の価格で、少人数のWeb制作会社でも継続しやすいプランをご用意しています。
