どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ企業やフリーランスに特化をして、新規開拓における総合的な営業支援・営業代行を行っている会社です。

 

これまで約1,200社程の営業支援実績があるのですが、制作会社の社長と話をしていると、あるタイミングでこんな感覚に陥ることがよくあるそうです。

 

売上は伸びてきた、仕事もそれなりに回っている。

でも、なぜかここから先が見えない・・・

数字で言うと、従業員数10名前後、年商5,000万〜1億円あたり。

実は、このゾーンで足踏みする制作会社は、非常に多いのです。

 

しかも厄介なのは、「うまくいっていないわけではない」こと。

赤字ではない。仕事もある。一定の評価もされている。

それなのに、なぜかスケールしない。

 

もしかしたらあなたにも同様の悩みがあるかもしれません。

ということで今回は、制作会社がこのフェーズで止まってしまう理由を営業論でも精神論でもなく、構造の話として整理していきたいと思います。

 

この壁は「能力不足」ではない

 

最初に断言しておきます。

年商1億手前で止まるのは、スキルが足りないからでも、営業が弱いからでもありません。

 

むしろこのゾーンに来ている時点で、

・技術力は一定以上ある

・クライアントからの評価も悪くない

・仕事は取れている

という状態です。

 

それでも止まるのは、会社の構造が“次の段階”に切り替わっていないからです。

 

社長が「一番の現場プレイヤー」のままになっている

 

このフェーズで最も多い共通点がこれです。

社長が、いまだに現場の中心にいる。

一番重要な案件を自分で見て、クオリティの最終判断を全部やっている

クライアント対応も手放せず、社長が打ち合わせに参加しなくては進まない。

 

これは立ち上げ期には正解です。

むしろ、そうでないと会社は立ち上がりません。

 

ただ、売上がある程度まで来た後も同じ状態を続けると、会社の成長スピードは確実に落ちます。

理由はシンプルで、社長の時間が会社の上限になってしまうからです。

 

売上は増えても、利益と余白が残らない理由

 

このゾーンの制作会社は、よくこんな状態に陥ります。

 

・売上は前年より増えている

・でも忙しさは増す一方

・キャッシュの余裕はあまりない

 

これは「儲かっていない」のではなく、判断コストがすべて社長に集中している状態です。

 

誰に任せるか？外注するかどうか？どの案件を取るか？どこまでやるか？

こういった判断を全部“都度”やっていると、思考も時間も分断されてしまいます。

 

その結果、本来やるべき 「次の一手を考える時間」 が消えてしまうのです。

 

外注や採用がうまく機能しない理由

 

「人を増やせば解決するのでは？」

そう考える人も多いですが、この段階での採用・外注も、実は失敗しやすい例の一つです。

 

なぜなら、

・判断基準が言語化されていない

・任せられる範囲が曖昧

・結局、社長確認が必要

という状態だからです。

 

その結果、

・人は増えたのに楽にならない

・外注費だけが膨らむ

・社長の負担は減らない

という、よくある悪循環に入ります。

 

そう、ここまで読んで頂いてなんとなく察しているかと思いますが、問題は「人」ではなく、構造が整理されていないことなのです。

 

この壁を越えた制作会社がやっていること

 

年商1億前後の壁を越えている制作会社には、はっきりした共通点があります。

それは、社長の役割が明確に変わっていることです。

 

具体的には、

 

・社長が“作る人”ではなくなる

・判断基準を言語化している

・仕事の入口と出口を整理している

 

と言う状況になっており、ここで初めて、

 

・任せられる

・判断を分散できる

・再現性が生まれる

 

という状態になります。

 

重要なのは、急に現場から完全に離れることではありません。

「どこまでが自分の仕事か」を決めることです。

 

壁の正体は「営業」ではなく「経営判断」

 

ここまで読んで気づいたかもしれませんが、この壁の正体は「営業が足りない」ではありません。

 

どの仕事を取るか？どこまで自社でやるか？何を仕組みにするか？

こうした経営判断の積み重ねです。

 

営業はあくまで一要素であって、根本は「会社をどういう形にしたいか」という設計の問題です。

ここをしっかりと考えていくことで、現状からの脱却に繋がるのです。

 

今このフェーズにいるなら、やるべきこと

 

もし今、売上はそこそこある。

でも次のイメージが描けない。忙しいのに余裕がない・・・

 

こう感じているなら、「もっと頑張る」よりも先に、一度、構造を整理することをおすすめします。

 

社長がやらなくていい仕事は何か？

判断基準は共有されているか？

今の仕事の取り方は次のフェーズに合っているか？

 

ここを整理するだけで、同じ売上でも見える景色は大きく変わる可能性が出てきます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

今回お話しした内容は、多くの制作会社の社長がぶつかる可能性がある内容だと思います。

 

何が悪いのか分からない・・・という場合は、今のフェーズで、何がボトルネックになっているのか？次に変えるべきポイントはどこか？といったことを一度整理してみてはいかがでしょうか？

 

弊社は中小規模の制作会社に特化をした営業支援を行っていますので、似た様な他社の事例も多数ございますし、オリジナルの戦略立案や営業活動も非常に得意としております。

 

何かヒントが欲しい、現状を打破する方法が知りたいなど、気になることがある方は是非お気軽にご相談くださいませ。