みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT企業の中小企業やフリーランスに特化をして、新規取引先を増やして安定した経営体制を作るための営業代行を行なっている会社です！

弊社自身も小規模の会社ですが、これまで1,100社以上の営業代行実績がございます！

 

さて、弊社のメイン顧客である小規模のクリエイティブ企業ーーー

例えば、数名で運営するデザイン、映像、WEB、音楽などの制作会社にとって、最も頭を悩ませるのが 「価格設定」 ではないでしょうか？

 

「代理店経由だからマージンを取られてしまう・・・」

「見積りを出すと他社に比べて高いと言われて結局値下げしてしまう・・・」

「紹介だから安くしなくてはいけない・・・」

 

そう、こうした悩みは、小規模クリエイティブ企業に共通する課題です！

しかし安く請けるしかない状態を続けていると、利益が出ず、チームも疲弊し、成長は止まってしまいます！

 

ということで今回は、小規模制作会社が価格競争に巻き込まれず、 自信を持って適正な価格を提示できる戦略についてお話ししたいと思います！

 

なぜ「安く請けるしかない」状況に陥るのか？

 

そもそも、なぜ安く請けるしかない状況になってしまうのでしょうか？

その原因は、下記4つが大きな理由です！

 

1. 成果ではなく“作業時間”で見積もっている！

「工数×時給」で考えると、どうしても価格が低くなりがちです！

お客様は「成果」に価値を感じるのに、提供側が「作業」基準で価格を出してしまうことでギャップが発生してしまいます！

 

2. 相場に引っ張られる！

「代理店から言われた単価が基準」「周りの会社もこれくらいだから」と相場頼りになると、差別化が出来ません！

 

3. 提案力不足で比較される！

「とりあえず安いところに頼もう」と思われるのは、自社の価値を説明できていないからです！

価格以外の価値をしっかり提案しないと価格だけの比較になってしまいます！

 

4. 継続案件が少なく、受注を優先してしまう！

安定収入がないため、「とにかく受注しなければ」と単価を下げてしまうことで、安く請けざるを得ない悪循環を生み出してしまいます！

 

価格戦略の基本方針

 

小規模制作会社が安売りから脱却するには、次の3つが柱となります！

 

・パッケージ化で“選びやすさ”を作る

・成果と価値で語れるようにする

・単発から継続へシフトする

 

以下で具体的に解説します！

 

① パッケージ化で“選びやすさ”を作る！

「見積りごとにゼロから考える」スタイルは、時間もかかり価格もブレやすいです！

そこで有効なのが パッケージ化という選択肢！

 

例：映像制作会社の場合

・ライトプラン（30万円〜）：1〜2分のインタビュー動画、修正1回まで

・スタンダードプラン（50万円〜）：企画構成＋撮影＋編集、修正2回まで

・プレミアムプラン（100万円〜）：企画＋複数日撮影＋特殊演出

 

上記のようにパッケージ化すると、顧客も選びやすく、価格が“安い/高い”ではなく“どのプランにするか”という比較に変わります！

さらに「修正回数」や「納期」を明確に盛り込むことで、スコープがぶれず、追加料金を取りやすくなります！

 

② 成果と価値で語れるようにする！

価格を上げるには、「作業代」ではなく「成果」に紐づけて話すことが不可欠です！

 

成果で語る例

・採用動画 → 「応募数が前年比150％に増えた」

・サービス紹介動画 → 「問い合わせ率が2倍になった」

・デザイン → 「ECサイトのコンバージョン率が20％改善」

 

成果を示すには、制作後に効果をヒアリングしたり、簡単なアンケートをとるだけでも十分です！

こうしたデータを提案時に添えることで、「価格＝コスト」ではなく「価格＝投資」と認識してもらえます！

 

③ 単発から継続へシフトする！

価格交渉に振り回されないためには、 単発案件を減らし、継続案件を増やすことが重要です！

例えば、下記のようなプランを用意することで、継続案件へと繋げやすくなります！

 

【月額制プラン】

例：デザイン定額サポート（月3案まで◯万円）、SNS動画制作（月10本◯万円）

【リテーナー契約】

例：月20時間稼働保証＋追加稼働は時間単価で請求

【アフターフォロー契約】

納品後の分析・改善提案を定額で実施

 

継続契約が増えると、売上の安定感が増し、「多少断っても大丈夫」という余裕が生まれます！

この余裕が、価格を下げずに交渉できる力につながるのです！

 

実例：単価を上げられた小規模制作会社

 

デザイン制作をメインに3名で活動していたC社は、当初「チラシ1枚2万円〜」で請け負っていました！

しかし人件費を考えるとほぼ利益が出ず、代表が疲弊していた状況だったため、弊社に営業代行の相談が！

 

そこで弊社が提案したのは、「採用ブランディングデザインパッケージ」 を新設（パンフレット＋バナー＋SNS用画像セット 30万円〜）し、制作後に顧客アンケートを取り、成果（応募者増）を事例として発信していくということ！

 

その結果、単発2万円の案件は減ったものの、1件あたりの単価は平均15万円に上がり、月の売上は安定して150万円前後に！

価格を下げずに「欲しい案件」だけを受けられる体制に変わりました！

 

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

小規模制作会社が「安く請けるしかない」状況から脱却すれば、経営体制は大きく改善されること間違いありません！

価格はお客様が決めるものではなく、 自社の戦略で決めるもの です！

安売りを続けて疲弊するより、少数精鋭だからこそ“価値で勝つ価格設定”を確立し、成長につなげていきましょう！

 

より具体的な実績や、自社に合った提案が欲しい！という方は是非お気軽にご相談くださいませ！