おい、あんまり外でその名前呼ぶな。恥ずかしいんだから。

はい出たー！いるんだよなーそういうやつ！なんかいい店紹介してくれっていう！そういうの困るんだよね〜

おい、心の声が出てるぞ。

ん〜・・・すき家か吉野家か牛角・・・バーガーキングも捨てがたいね。

いや、どれもとっても良い店だよ？

それは無理だよ。

いや、そうじゃないんだけど、そもそも「良い店」っていう概念が人それぞれ違うよね？俺は良い店だなぁ〜って思ってもお前が良い店だと思うかは分からないじゃん。ていうか予算はいくらなのか、好きなジャンルはなんなのか、誰と行くのか、どんな目的で行くのか、ランチなのかディナーなのかとか、そういう条件が何も分からないのに一概に良い店って紹介出来るわけないじゃん？てかなんでお前タメ口なんだ。

相手から有益な情報を引き出すときにはこの相手への質問の仕方、つまり「ヒアリング力」というのがとても重要なんだ。営業ができる人というのはこの「ヒアリング力」が非常に優れていて、本当に聞きたい情報を相手から引き出し、ゴールへと導いていくことに長けている。つまり、ヒアリング力を身につけるだけで営業成績が大きく上がると言っても過言ではないんだ！。

例えばオススメの飲食店を聞きたいんだったら、さっきみたいな「なんか良い店ない？」という漠然とした聞き方は一番クソな質問の仕方で、「どういう基準で・どんなシーンで探しているか」を具体化して相手に伝えることが、良い回答を引き出すコツなんだよ。

例えば、「最近知り合った子と3回目のデートで、ちょっと雰囲気の良いイタリアンかフレンチに行きたいんだけどお酒も飲めて予算1万円以内でオススメの店ない？あんまりSNSとかに出回っていない、知る人ぞ知る店みたいな方がいいな」とか聞かれたら、その条件にあった店を紹介しやすいだろ？

つまり、相手が答えやすいような前提条件をしっかり伝えることで、相手にイメージしやすい環境を整えてあげられるってことさ。女の子に「普段何してんの？」とか聞くヤツもセンスないよね。「普段」ってなんだよ。その日によって違うわ。「仕事ある日は帰ってから何しているの？」とか、「休日1日時間あったらどこ行きたい？」とかもっと聞き方あるだろ。絶対モテないよそいつ。

いや、それは知らん。デートしないし。

例えば、ウェブ制作会社が営業時に相手によく聞くのが「なんかウェブ周りでお困りごとありますか？」みたいな質問なんだけど、こういう聞き方はあまり良くないよね。

お前これまでの話聞いてたのかよ。「なんかウェブ周りでお困りごとありますか？」とか聞かれても全然イメージできねぇだろうが。何答えて良いか分からんし。営業側は楽だけど、相手には一番しんどい質問なんだよ。

この質問をした段階で、先方の頭の中はほぼこうなってるよ。

「ウェブって何？（サイト？広告？採用？）」

「 困ってるかどうかもよく分からない」

「言語化できてない」

→ その結果「特にないです」という回答。

そもそも多くの企業はこういった質問はなんとなくモヤっとするんだ。数字は悪くないけど伸び悩んでる、問題がどこか分からない、といった感じで。それは課題がまだ顕在化していなく、潜在的だからそうなってしまうんだよね。だから、本来営業での質問は、「気づかせる」ためにあると考えるべき。

字が違うな。

例えば、まずは「Webまわりって、「集客はできてるけど問い合わせに繋がらない」か「そもそも見られてない」かどちらかで悩まれる会社さんが多いんですが、御社はどちらに近いですか？」といった感じで、相手は選ぶだけでいい質問を投げかける。

続いて「同じ業界の会社さんだと、サイトはあるけど営業資料代わりで止まっている、とか、採用ページが古くて応募が減っている、みたいな相談が多いんですが、近いものってありますか？」といった感じで、「そういえば実はうちも・・・」というような気付きを引き出しやすい質問も良いね。

あと、「ここ1〜2年で、 Web経由の問い合わせ数って増えてます？減ってます？採用応募は去年と比べてどうですか？」みたいな、事実の数字ベースで回答できる質問をすればYES/NOで答えられるし、そこから深掘りすることもできるよね。

つまり、優秀な営業のヒアリングは、単なる情報収集じゃなく、「相手が自分の課題に気づく場を作る」ということなんだ。

よし！これで君もヒアリングマスターだ！

うるせぇよ