こんにちわわ！

小松です！

 

 

弊社は、クリエイティブやIT業界の中小企業やフリーランスに特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっています！

これまで1,100社以上の支援実績があり、日々多くのご相談を頂いております！

 

さて、デザイン、動画、Web制作、ブランディングといった、いわゆる「クリエイティブ業界」に属する企業が抱える最大の悩みの一つが「営業の難しさ」だというのはもはや言うまでもありません！

 

しかし、これは単なる「営業が苦手」という話ではないのです！

もっと根本的な課題・・・そう、「差別化が難しい」という業界特有の構造が背景にあります！

 

ということで今回は、なぜクリエイティブ業界の営業が難しいのか、その構造的な理由と、だからこそ武器にすべき「関係性の構築」について、お話ししていきたいと思います！

 

クリエイティブ業界は「良いモノ」が当たり前！

 

多くのクリエイティブ会社は、自社の魅力や強みを「クオリティー」や「実績」で語りがちです！

しかし、残念ながらほとんどの場合それだけでは決め手になりません！

 

なぜなら、「どの会社もポートフォリオは美しく」「実績も大手企業を中心によく似ていて」「専門性の高さも差が見えにくい」という状態だからです！

 

そう、つまり誤解を恐れずに言うと、選ぶ立場からすれば「ぶっちゃけどこも良さそうに見える」のです！

 

これは、制作物の質が高いことが前提であるクリエイティブ業界ならではの「コモディティ化」の罠と言っても過言ではありません！

 

営業＝関係性を設計する行為！

 

では、発注者は何を基準にパートナーを選んでいるのでしょうか？

 

答えは明確です！

それは、「この人なら、任せても大丈夫そう」という安心感、つまり「関係性の質」で決まるのです！

 

クリエイティブ会社が抱える誤解に、「営業とはモノを売ること」という認識があります！

ですが、営業代行の現場から見れば、営業とは「関係性を作るための活動」なのです！

むしろ、“モノを売らない営業”こそが信頼につながる時代です！

 

関係構築で成功した事例！

 

ここで一つ事例をご紹介します！

私たちが支援するWebデザイン会社A社は、過去に大手案件の実績もある実力派ですが、問い合わせが少なく、新規の獲得は紹介頼みでした！

その理由はシンプルで、「営業活動をしていなかった」からです！

 

そこで弊社営業代行を導入後、私たちは「いきなり案件獲得」を狙うのではなく、「雑談レベルの相談」を目的としたアプローチを中心に戦略を立て営業を行っていきました！

 

具体的には、

「最近Web周りの相談って増えてませんか？」

「動画やLPなど、提案用に軽く見せられるものがあるんですが一度見ていただけませんか？」

といった売り込まない接触を徹底！

 

結果、多くの会社と「そういえば、Webに関してならあの人に聞いてみよう」という関係性を構築し、半年以内に中堅事業会社数社から案件を獲得しました！

 

もちろんクオリティーや実績がしっかりしているという前提がありつつも、「関係性」が営業の成果を生んだのです！

 

なぜ関係性が武器になるのか？

 

特に中小〜中堅企業では、クリエイティブの発注は必ずしも計画的ではありません！

 

「上から動画を作れって言われた」

「社長が思いつきで採用に関するブランディングをしたいと言い出した」

「営業資料が古くなったから、誰か今時っぽいデザインが出来る人がいないか探してる」

といったような突発的なニーズに対して、「指名される関係性」を持っているかが勝負なのです！

 

つまり、競合他社と並んで比較されるのではなく、比較される前に選ばれる状態をつくることが、営業の最大の目的です！

 

「関係性」をつくるために必要な3つの視点！

 

① 「売らない接触」を増やす

いきなり「動画作ります！」ではなく、「最近どういう依頼が多いですか？」というような軽い雑談から始めることで、何かあった時の相談を受けられるポジションを狙いましょう！

 

② 自社の魅力を「相手目線」に翻訳する

「デザインが得意」ではなく、「御社の営業資料を“欲しくなる提案書”に変える」など、相手の課題と結びつけて提案しましょう！

 

③ 相手の「タイミング」を予測する

年度末、展示会前、人事異動、リブランディング時期・・・タイミングを意識した営業こそ、「ちょうど良かったんだよ」と言わせるきっかけになります！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

弊社の営業代行は、「数打ちの営業」ではなく、クリエイティブ企業の“右腕”として、関係性の橋渡しを行う役割です！

ただ単に営業を行うのではなく、「雑談が生まれ、ニーズが湧き、やがて仕事になる土壌」を耕すのが私たちの仕事なのです！

 

今、クリエイティブ業界で成果を出している会社は、「他にはない武器を持っている会社」ではなく、「しっかり関係性を築いている会社」です！

同じ技術、同じ実績、同じサービスなら、最後は「誰とやるか」で決まります！

もし今、営業活動に悩んでいるのなら、「どう売るか」ではなく、「どう関係性を築くか」に視点を切り替えてみてください！

そして、営業に課題を感じているなら、関係性をつくる営業を、私たちが代わりに行います！

 

気になる方は、ぜひ一度気軽にご相談くださいませ〜！