こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ・IT業界に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで1,100社以上の営業代行実績がございます！

 

さて、弊社はこれまで多くの方々の営業代行を行なってきたわけですが、最近特に多い相談が「他の営業代行を使っていたが全然うまくいかなかった」というような内容です！

 

「営業代行」というサービス自体は、昔に比べてかなり認知されており、現在では規模や業種を問わず多くの方々が利用するようになりました！営業代行の業者自体も年々増えています！

 

しかし、その分自分たちにマッチした営業代行を見つけることも困難になり、前述のような「営業代行を使ったけど結果が出ない」という事態に陥ってしまうケースも増えてきているのです！

 

特に我々の得意領域であるクリエイティブ・IT系のサービスは、非常に専門性が高く、かつ差別化もしづらい領域です！

 

Web制作やアプリ開発、デザイン、システム受託などを手掛ける中小企業にとって、「どうやって案件を取るか」は永遠の課題であり、その解決策として営業代行を導入したものの、まったく成果が出ない・・・

 

それは「クリエイティブやIT業界に強い営業代行」ではなかったからかもしれません！

 

ということで今回は、業界に不慣れな営業代行から、専門性を持った弊社に切り替えたことで、商談率・成約率が劇的に改善した実体験をもとに、何が違ったのかを具体的にご紹介していきたいと思います！

 

一般的な営業代行では、提案が届かない！

 

今回紹介する企業は、元々Webアプリケーションの開発を中心とした中小会社で、SaaS企業や中堅企業からの受託開発をメインにしていました！

しかし「開発はできても営業は苦手」だったため、新規での取引先を増やすことができず、営業代行を導入することに。

しかし、その営業代行はIT業界の知識がほぼゼロに等しく、以下のような事態が頻発してしまったそうです！

 

・担当者が業界の理解をしておらず、サービスの技術的な強みを伝えられない

・提案のポイントがズレていて商談に発展しない

・競合との違いを表現できず、価格勝負になってしまう

 

つまり、「伝えたいことが伝わらない」という状態に陥ってしまったのです！

もちろん営業自体は出来ますが、効果的な営業ができないため効果が出ていない状態が続いてしまったのでした！

 

ITに強い営業代行に変えたら何が変わったか？

 

そこでこの会社はITやクリエイティブ領域に特化した営業代行会社を探し、業界に特化をした弊社に辿り着きました！

一度営業代行で失敗していることから、業界についての理解をしっかりしてくれる会社を探したのだそうです。

 

そこでまずはヒアリングから行ったところ、下記のポイントを非常に高く評価していただきました！

 

・技術の基礎知識（言語、インフラ、契約形態など）を把握している

・開発プロセスの流れや課題点を理解している

・IT業界特有の「検討期間の長さ」や「発注者心理」を把握している

 

このような背景理解があるからこそ、やり取りも非常にスムーズになり無駄な時間を削減出来ただけでなく、しっかりとニーズのある会社とのマッチングも可能になります！

 

その結果、前の営業代行会社では1年以上利用して1件も成約にならなりませんでしたが、弊社が支援して2ヶ月目には実際の案件を受注できました！

また、毎月安定しなかったアポイントも、平均して月4〜5件獲得できるようになり、効果的に見込み客を増やすことにも成功！

今では定期的に受注につながる営業ができるようになりました！

 

成果の違いを生んだ3つの要素

 

なぜ同じ「営業代行」なのにここまで結果が違うのか？

その大きな要因は下記3点です！

 

①業界用語が通じる安心感

IT業界の顧客は、説明に時間がかかることを嫌います！

専門用語が通じる相手は、それだけで信頼されやすいです！

 

②ニーズと課題を深く理解している

ヒアリングの段階で「そこまで分かってくれるのか」と言われる場面も増え、顧客との距離が一気に縮まりました！スムーズな会話ややり取りができるのは大きなポイントです！

 

③中小企業目線での訴求ができる

大手企業でなく、中小企業の現状をしっかり把握していることで、中小企業の強みを活かした営業ができます！業界だけでなく規模も特化をすることで、より自社にピッタリの営業が可能です！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は、営業代行を切り替えたことで結果が出るようになった企業の事例をお話しさせていただきましたが、このほかにもたくさんの事例がございます！

 

営業代行を導入しても成果が出ないのは、実はよくある話です！

他業種と同じように、営業代行の中でも得意・不得意はありますので、自分たちにしっかりと合ったパートナーを選ぶことが非常に重要になります！

 

「営業代行を使ったけど成果が出なかった」「過去に営業代行で失敗した」という方でも、しっかりと業界に特化をした営業代行を使って成果を上げることは珍しいことではありません！

上手に使えば、しっかりと自分たちの成長をサポートしてくれる心強いパートナーになるのです！

 

この記事を読んで少しでも当てはまったと思う方は是非お気軽にご相談下さい！

まずは現状をヒアリングし、最適なプランをご提案させていただきますよ〜！