こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった小規模事業者に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社になります！

これまで1,000社を超える営業代行実績があり、日々多くの営業を行っています！

 

そんな日々営業を行っている我々ですが、本日お話しするテーマは「テレアポ」です！

「気づいたら10分以上話してた・・・でもアポには繋がらず」

 

テレアポでこんな経験、ありませんか？

 

「いい感じに話が盛り上がった！」

「相手のリアクションも悪くない！」

 

けど、結局アポには繋がらず、「また時間ある時に・・・」「機会があれば・・・」とやんわり断られて終わる。

実はこれ、テレアポ初心者がやりがちな「あるあるミス」なんです！

 

本当に成果を出す人は、1本あたり2〜3分以内でキッチリ切り上げます！

 

そう、「長く話す＝良い」ではなく、「短く伝えて、次に進める」のがテレアポ成功のコツなのです！

 

なぜ、長引くとアポが取れないのか？

 

理由はシンプル！

電話の役割を勘違いしているからです！

 

テレアポの目的は「提案」ではなく「きっかけ作り」なのです！

 

なのに、あれもこれもと商品説明や会社説明を長々と話してしまうと・・・

 

・相手の時間を奪う＝不快に思われやすい

・結局「検討しときます」で終わる

・「電話で済むなら会う必要ないよね」と思われる

 

つまり、喋れば喋るほど逆効果になってしまうんです！

 

しかも、忙しい決裁者ほど、長電話は嫌います！

 

「今の時点では興味ないけど、まぁ聞いておこうかな」くらいだったのが、話が長すぎて「めんどくさい営業だな」とマイナスに変わってしまう、というわけです！

心当たりありませんか？

 

出来るテレアポはどうやって短く終わらせる？

 

では、出来るテレアポ担当は何をしているのか？

ポイントはこの3つです！

 

①「目的」をしっかりと伝える

繰り返しになりますが、テレアポの目的は提案ではなくきっかけ作りです！

つまり、電話で全てを理解してもらうのではなく、興味を持ってもらって「話をする時間をもらう」がゴールになります！

 

そのため、「アポイントが欲しい」という目的をしっかりと伝えることが重要です！

話が長引きそうな時は、「お電話口だと分かりにくいので、詳細は当日直接お伝えできればと思うのですが、○日などご都合いかがでしょうか？」みたいな感じで、早い段階でアポイントをしっかり確定させましょう！

 

②ヒアリングより「仮説トーク」を効果的に使う

いきなり「御社ってどういう課題ありますか？」と聞いてしまう人もいますが、それでは時間がかかります！

しかも、いきなり知らない人に課題なんか教えてくれるわけないですよね！

 

そこで、「相手に合わせた仮説を立てる」わけです！

 

例えば、「御社のように●●な企業様は、▲▲で悩まれるケースが多く・・・」と話すことで、第三者の話をしつつ、ヒアリングせずとも共感・関心を得られます！

 

③クロージングのタイミングを逃さない

3分以内にこう切り出しましょう！

「詳細は5分でも10分でも資料ベースでお見せしたく、ご都合の良い日時ございますか？」

 

相手が「もうちょっと聞きたい」と思う一歩手前でクロージング！

これがテレアポの鉄則です！

 

ダメな人は、「もうちょっと聞きたい」ではなく、「もう十分聞いたからいいや」のタイミングまで話をしてしまいます！

 

このタイミングを見極めることが、テレアポで結果を出すコツです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

テレアポは「短く、狙って、終わらせる」が勝ちです！

ダラダラ話して営業トークになればなるほど、相手は身構えてしまいますし、満足してしまいアポイントに繋がらないケースが増えていきます！

 

逆に、端的にあっさり話を進める電話の方が信頼されますし、「もっと聞きたい」という思いを生み出すこともできます！

 

「電話で売らない。売るのはアポの後。」

 

この意識を持つだけで、アポ率は確実に上がります！

 

テレアポは口下手な人ほど向いている、なんて言われることがあるくらい、端的に電話を終わらせるスキルは重要です！

目的をしっかりと考えて、結果を出していきましょう！