どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主に特化をした営業代行・営業支援を行なっている会社です。

これまで1,100社を超える営業代行実績がございます。

 

突然ですが、今のあなたの会社の業績に満足していますか？

 

「今の売上が悪くないから、このままでいいんじゃない？」

「既存顧客との関係も良好だし、無理して新規営業を増やさなくても・・・」

 

そんな声を、経営者や営業担当者の方からよく耳にします。

 

確かに、現時点である程度の売上があり、社内も安定している状況であれば、「現状維持」という選択は一見「安全」で「賢明」にも思えるでしょう。

しかし、ビジネスの世界において「現状維持」というのは、ほぼ確実に「衰退」を意味します。

 

それはなぜでしょうか？

 

今回は、その理由と、「なぜ常に新規案件を取り続けなければならないのか？」についてお話ししていきたいと思います。

 

既存案件はいつか必ず終わる

 

まず念頭に置いておかなくてはいけない点としては、どんなに関係性の深いクライアントでも、基本的には永久に発注し続けてくれることはないということです。

 

例えば、担当者が異動してしまった、予算が削られた、内製化の方針に変わった、他社に乗り換えられてしまった、などのケースは珍しくありませんし、コロナのような予想できない出来事に巻き込まれてしまう可能性も否定できません。

特に小規模な会社にとって、ひとつの案件・ひとりの担当者に依存している状態は極めてリスクが高いのです。

 

しかもそれは、ある日突然終わるもので、気づいたときには「急に暇になった」「売上が激減した」ということにもなりかねません。

 

だからこそ、今ある案件があるうちに“次”を取りに行く必要があるのです。

 

顧客は常に流動している

 

時代の変化は想像以上に早く、特にWebやIT、クリエイティブ業界ではトレンドの移り変わりも非常に激しいです。

常に新しい技術や表現手法、広告手段が次々に登場し、顧客のニーズも変化していきます。

 

また、企業の事業戦略や組織体制も1〜2年でガラッと変わる時代です。

3年前の関係性が、今も通用するとは限りません。

 

今まで発注していた企業が、

「自社で内製できるようになった」

「人が変わって外注の方向性が変わった」

「上場に向けて外部の制作はすべて見直すことにした」

などという話もよくありますよね。

 

「変わらない顧客」はいません。

だからこそ、変わり続ける未来の顧客に今から出会っておくことが重要です。

 

新規営業は時間がかかる

 

実際のところ、新規顧客を獲得するのは簡単ではありません。

既存客に比べ、新規客を獲得するのは5倍以上の労力がかかると言われています。

 

アプローチしてから、関係性を築き、タイミングが合って、ようやく案件になる。

このプロセスには早くても数週間〜数ヶ月、長いと数年単位でかかるのが一般的です。

 

つまり、「今月ヒマだから急に営業して案件を取ろう！」というのは非常にハードルが高いのです。

 

「今」営業していることが、「3ヶ月後・半年後・一年後」の売上になる。

そう考えると、常に一定数の営業活動を行っておく必要性がよくわかります。

 

紹介や流入だけでは限界がある

 

「うちは紹介で仕事が来てるから・・・」という企業も少なくありません。

紹介で仕事を獲得できていることは非常に素晴らしいことなのですが、これも実は非常に危うい状況です。

 

なぜなら、紹介はタイミングや内容などが全て相手任せになってしまうからです。

自社でコントロールできる営業活動とは違い、「来るまで待つ」という受け身の姿勢では事業の成長スピードに限界があります。

 

また、紹介元に何かあったとき、そこからの供給がストップすることも考えられます。

紹介される力は大切ですが、それに依存しすぎるのはリスクでしかないのです。

 

常にアプローチしている企業は「選ばれる」

 

BtoBの世界では、「たまたま声をかけたときに案件がある」ことが非常に重要です。

でもそれは偶然ではなく、「常に声をかけているからこそ」そのタイミングが掴めるのです。

 

例えば、

・年度末で予算が余った

・急に制作パートナーが足りなくなった

・新規事業が始まることになった

そんなニーズが突然生まれる瞬間にあなたの会社の名前が出るかどうか。

これは、日々の接点づくり・営業活動にかかっています。

 

営業＝押し売りではありません。

「困ったときに思い出してもらえる」ための種まきこそ、営業の本質です。

 

成長したいなら「新規」が不可欠

 

「売上を1.2倍、1.5倍にしたい」

「新しいジャンルにも挑戦したい」

「スタッフの給与を上げたい」

 

そう考えるなら、やはり新規の顧客を増やしていく必要があります。

 

既存顧客との関係性は、あくまで「基盤」です。

 

その上で、新しい挑戦や投資をするためのリソース・原資を作るには、新しい案件、新しい売上が欠かせません。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

成長していこうと思うと、常に変化が必要になりますので、経営者にとって現状維持が心地いいのは当然です。

 

しかし、その心地よさに甘えていると、気づいたときには先細りのスパイラルに入っています。

だからこそ、「今の仕事に満足しているタイミング」こそが、新しい種まきを始めるベストタイミングなのです。

 

未来の売上は、今の行動でしか作れません。

営業に苦手意識があったとしても、少しずつでも構いません。

「未来の顧客に出会う」ための活動を、今日から始めてみませんか？

 

弊社では、1,000社を超える営業事例があり、中小企業の営業を熟知しておりますので、各社に合わせた営業戦略の立案から実行までをワンストップで行うことが可能です。

 

まずは無料で事例のご紹介や具体的なご提案も可能ですので、気になる方はぜひお気軽にお声がけくださいませ。