どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です。

これまで約1,100社（個人含む）の営業代行実績がございます。

 

さて、弊社のお客様の中にはデザイン関連のクリエイターも非常に多いのですが、今回お話しするのは「空間デザイン業」に関する内容です。

 

「イベントも戻ってきたし、空間デザインの需要も戻るはず！」

「展示会案件も動き始めたから、従来通りでいいんじゃない？」

「これまで通り、代理店から案件をもらえば大丈夫でしょ？」

 

コロナ時期はイベントや展示会自体がなくなってしまい、大きなダメージを受けた空間デザイン会社ですが、コロナ以降は以前の営業に戻っている会社も多いかと思います。

 

しかし、はっきり言ってその発想はかなり危険です。

なぜなら、ポストコロナ時代、空間デザイン営業は「常識」が完全に変わっているからです。

昔の営業のままでは、案件は減り利益も縮小していってしまう可能性が高いのです。

 

ということで今回は、ポストコロナ時代に空間デザイン会社が今すぐ変えるべき3つの営業常識をお伝えしていきたいと思います。

しっかりと時代に合わせて変化をして、健全に生き残れる組織を目指しましょう。

 

常識1：リアルだけではない、「空間×デジタル」の提案が当たり前

 

ポストコロナでイベント、展示会、店舗案件は戻りつつあります。

しかし、クライアントの要望は明確に変わりました。

 

例えば、リアルだけでなく、オンラインやSNS、動画連携必須といった具合に、展示会も店舗も「体験設計」を重視するようになりました。

 

リアルの延長にデジタル活用を求める。

つまり、空間デザインも、デジタル提案できる会社が選ばれる時代になっているのです。

 

今すぐやるべきアクションとしては、空間×動画、VR、SNS施策込みの提案ができる準備をするべきです。

自社で対応できないものはパートナーや採用で賄うのも手段の一つです。

 

「空間だけ」ではなく「空間を起点に拡散する企画」をセットで提案出来るようにしましょう。

 

常識2：代理店頼りの営業は限界。法人直撃営業を仕組み化せよ

 

ポストコロナで、広告代理店からの案件は戻っても、単価は下落、条件は悪化している、という話もよく耳にします。

代理店経由だけの営業は、利益も主導権も失ってしまう可能性があるのです。

 

今、勝っている空間デザイン会社は、企業の販促担当やマーケ担当に直接営業し、直案件比率を増やして代理店依存体制を脱却しています。

そのために営業導線を社内に構築する必要があるのです。

 

今すぐやるべきアクションとしては、顧客になり得る企業をリスト化し、法人直撃の営業手法（フォーム営業・DM・テレアポ）などを毎月継続して行うことです。

また、それに合わせて実績資料も直案件用に刷新することをオススメします。

 

常識3：企画力×課題解決提案が営業の武器

 

従来のようにただの「デザイン」「施工」では、価格勝負になってしまいます。

ポストコロナ時代は、企業も展示会、イベント、店舗などに「成果」「ROI」を求める傾向があり、企画力や課題解決提案ができる会社だけが、案件を取れる時代になりました。

 

そのため、企画提案型の営業資料を作り、過去事例も「成果」を中心に組み直すことで、相手により具体的なイメージを持たせることができるようになります。

空間デザイン×売上UP、認知度UP、SNSバズなど、成果起点の提案営業を意識しましょう。

 

営業スタイルを変えて案件単価2倍に

 

弊社が支援した空間デザイン会社P社は、ポストコロナでも代理店頼り、リアル中心の営業スタイルのままでした。

しかし、このままだと数年後には危険な状態になってしまう、と感じた社長が営業の必要性を感じ弊社に営業代行を依頼。

 

法人直撃営業と企画型提案営業に舵を切り、1年でアポイントを50件獲得し、実際の案件も10件近く獲得。平均単価は約2倍となりました。

しかも代理店経由の案件はほぼゼロなので、利益率も大きく改善したのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

歴史的にも大きな影響を与えたコロナは、空間デザインの営業の常識も大きく変えました。

今は「待ち」ではなく「仕掛ける」時代です。

 

弊社は、無料にて今後の営業プランのご提案などを行なっておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。