こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブ業界に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまでの営業代行実績は約1,100社（個人事業主含む）と、この領域の実績は日本一ございます！

 

さて、今回は弊社のお客様の中でも多くの割合を占める「Web制作会社」についてお話ししていきたいと思います！

 

「またコンペ・・・」

「3社相見積り・・・しかも最後は価格勝負・・・」

「一生懸命提案しても、企画だけパクられて終わり・・・」

 

そんな「コンペ疲れ」に、心も体もすり減っていませんか？

Web制作会社の多くが、このコンペ地獄から抜け出せず、売上も利益も伸び悩んでしまっています！

 

でも、安心してください！

今弊社のお客様では、コンペに参加せず、最初から選ばれるWeb制作会社が確実に増えています！

 

結論から言うと、それは営業設計を“受け身”から“指名される仕組み”に変えた会社たちです！

今回は、そんな会社が実践している営業設計の考え方を、具体例たっぷりでご紹介していきたいと思います！

 

なぜコンペ依存から抜け出せないのか？

 

そもそも、なぜコンペに振り回されてしまうのでしょうか？

そこには、Web制作会社ならではの“構造的な3つの問題”があります！

 

1. 「御社だけにお願いしたい」と思われていない！

多くのWeb制作会社が、ターゲットが曖昧で、制作実績も幅広く、「誰でもできる」という印象を与えてしまっているため、クライアントは比較・相見積りを当然視します！

 

2. 「見積りください」から会話が始まる！

問い合わせも「見積り」から始まるため、価格勝負になりやすく、企画提案が無料工数になってしまうケースも目立ちます！

 

3. 営業自体が“待ちの姿勢”！

Web制作会社は紹介や人脈、問い合わせを待つだけの営業体制がほとんど！

自分たちから“指名される仕掛け”を作っていないことがほとんどです！

 

選ばれるWeb制作会社がやっている営業設計とは？

 

では、コンペに頼らずに、最初から「御社にお願いしたい」と言われる会社は、何をしているのでしょうか？

共通するポイントは、営業の設計そのものを変えていることです！

 

① 【ターゲット超特化】

「食品メーカーのECサイト専門」

「美容クリニック向け予約導線LP専門」

「地方自治体向け観光サイト専門」

など、業種×用途を明確に絞り込むことで、該当するターゲットが、「御社に相談したい」となる導線を作っています！

 

② 【課題解決型の発信】

「EC売上が伸びない理由と改善事例」

「美容クリニックの問い合わせが2倍になったLP改善法」

など、顧客の悩みに直球で答えるコンテンツ準備して、実際の営業時に積極的に伝えています！

また、Web、SNS、セミナーなどで発信するのも有効です！

クライアントが「この会社、うちの課題わかってる！」と感じることがポイントになります！

 

③ 【提案前に信頼を構築】

問い合わせが来たら、すぐ見積りではなく、「無料相談会」「成功事例紹介」「導線改善診断」などを実施し、提案前に信頼を作るだけで、相見積りになりにくくなります！

 

コンペゼロでも案件が増えた事例！

弊社が支援したWeb制作会社A社では、「何でもやります型」から、「食品メーカーのEC改善専門」にポジショニングを変更しました！

 

・事例集

・EC特化の提案書

・業界特化LP

 

を作り込み、テレマーケティングとフォーム営業を実施していき、その結果、半年後には、問い合わせの9割がEC関連になりました！

しかも、相見積りはほぼゼロでの商談スタートが当たり前になったことで、平均単価も1.5倍、提案受注率も3倍になりました！

社長は「今までのコンペは、全部ムダ工数だった・・・」と仰っており、社内の課題をしっかりと解決した事例になります！

 

すぐにできる、選ばれる営業導線の作り方！

 

まずは、以下の3つを今すぐ実践してみましょう！

 

1. ターゲットの再定義

→曖昧な「中小企業」「メーカー」などではなく、御社が勝ちやすい業種・課題に絞りましょう！

絞ることで売上が下がるのではないか・・・という不安はつきものですが、リソースが限られている中小企業は、全てを対応するのではなく「捨てる」勇気も必要です！

 

2. 課題解決型コンテンツを作成

→実績紹介だけでなく、悩みに答える企画資料、事例集、動画を用意しましょう！

カッコいいといった見た目だけでなく、実際に「どのような悩みを解決できるのか？」を伝えるのが重要です！

何を伝えれば分からない時は、過去のお客さんに、「なぜ弊社に依頼してくれたのか？」「制作したことでどんな効果があったのか？」をヒアリングするのもありです！

 

3. 「無料診断型」の導線を作る

→問い合わせフォームを「無料診断付き相談フォーム」に変えるだけでハードルが下がり、相談率・指名率は上がります！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

コンペ競争に巻き込まれず選ばれるWeb制作会社は、営業設計が違います！

コンペ疲れから脱却するためには、営業のやり方そのものを変える必要があるのです！

 

待ちの営業から、仕掛ける営業へ。

相見積りから、指名される営業へ。

価格勝負から、価値勝負へ。

 

これが、今、成果を出しているWeb制作会社の常識です！

御社でも今すぐ、営業設計を見直してみませんか？

 

弊社では、Web制作会社様専用に「選ばれる営業導線づくり」を無料でご提案させて頂いております！

まずは御社の営業のクセや弱点を一緒に洗い出し、最短で案件獲得できる仕組みを整えましょう！

他社の事例も多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜！