こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

これまで約1,100社（個人事業主含む）の営業代行実績がございます！

 

さて、弊社のお客様の中でも多い割合を占めているのが映像・動画制作のお客様です！

現代では、YouTubeやNetflixといった映像プラットフォームに加え、TikTokやInstagramなどのSNSにおいても動画コンテンツはメインとなり、生活に欠かせない存在になっています！

 

そんな映像制作の会社の多くが、広告代理店から案件を獲得しています。

つまり、「代理店からの案件が止まったら、ウチの売上も止まる・・・」といった状態になってしまっているのです！

 

動画制作会社の多くが抱えるこの代理店依存です！

一見、効率よく案件をもらっているようで、実はリスクも少なくありません！

しかも、そのリスクに気づきながら、具体的な対策を後回しにしている会社がほとんどです！

 

結論から言うと、今の時代、代理店経由だけで生き残る動画制作会社は、かなり厳しいです！

利益も、案件の質も、極端なことを言えばすべて代理店の顔色次第とも言える体制は、経営的に良い状況とは言えないですよね！

 

ということで今回は、代理店頼りから脱却し、動画制作会社が直案件を獲得するための営業戦略を、現場で成果を出している会社の成功パターンとともに、具体的にご紹介していきたいと思います！

 

代理店経由に潜む3つのリスクとは？

 

1. 利益が薄い！

代理店からもらう案件は、基本的に「下請け価格」です！

価格競争に巻き込まれやすく、利益率はどんどん下がります！

制作会社の利益は「制作単価×効率」でしか稼げない構造になってしまうのです。

 

2. 案件の主導権が握れない！

クライアントの意向が直接届かず、無理な修正やスケジュール変更が発生する・・という経験したことありませんか？

理不尽な要求や、意思の疎通が取れなくても、こちらは下請けなので文句も言えず、精神的にも疲弊してしまいます！

 

3. 代理店の都合で案件が左右される！

代理店が方針を変えたり、得意先が変わったら、一瞬で案件がゼロになる可能性があります！

また、例えば担当者が異動や退職して担当が変更になった場合は、その新しい担当が懇意にしている業者に変更されてしまう可能性も大いに考えられますよね！

自分たちでは何もコントロールできないという怖さが常にあるのです！

 

直案件を取るべき理由

 

広告代理店依存の体制を変えるには直案件を獲得していかなくてはいけません！

今、動画制作会社が直販営業を始めるべき理由は非常にシンプルです！

 

■ 利益が倍以上になる

■ 案件の主導権を握れる

■ 長期リピート案件が作れる

 

といったメリットがあるからですね！

 

実際、直案件比率が高い動画制作会社ほど、粗利が高く、安定経営を実現しています！

さらに、クライアントと直接会話できることで、案件の満足度も高まり、紹介が生まれる好循環になるケースも珍しくないのです！

 

動画制作会社がやるべき直案件営業戦略

 

では、具体的にどんな動きが有効なのでしょうか？

最近弊社が支援した動画制作会社で成果が出ている、鉄板パターンを3つご紹介します！

 

① 【業種特化型の営業】

 

「映像制作ならどの業界でもできます」はNG！

特に小規模の会社や個人の場合は、自分の得意業種を絞って営業する方が100%刺さります！

 

例えば、「美容クリニック専用SNS動画制作」「飲食店向け短尺動画」「採用動画専門」など、何かに特化することで、ニーズが明確化し、提案の説得力も段違いに上がります！

 

さらに言えば、「飲食店の中でもフレンチに特化している」といったニッチな市場に絞ることで、より深く訴求することができるようになります！

 

② 【法人営業用のパッケージ化】

 

動画制作を「単発の動画制作」として売るのではなく、「月額制動画パック」のような形で、継続して売上が上がる売り方も効果的です！

 

例えば、6ヶ月SNS動画運用プランなど、法人が導入しやすい形でパッケージ化していくことで、営業もしやすいですし、相手も予算や効果などがはっきりするので導入してもらいやすくなります！

 

③ 【SNSを営業チャネルに変える】

 

動画制作の会社なら、自社SNSも営業ツールにするべきです！

 

実績紹介や制作過程、SNS動画活用ハックなどを発信し、DM営業、問い合わせ獲得を日常的に行う仕組みを作りましょう！

 

さらに、フォーム営業やテレアポも組み合わせれば、営業導線は加速します！

 

成功事例紹介

 

弊社が支援した動画制作会社では、代理店経由比率90％だった状態から、営業戦略を刷新し、飲食店特化SNS動画の営業を開始したことで、半年で直案件比率が50％を超えていきました！

利益は従来の2倍、リピート率も70％を超えるようになり、社内体制も大きく変わったのです！

 

社長の感想は「代理店案件にしがみついていた自分を殴りたいくらい、変わった」とのことで、まさに、営業の仕組みが経営を変える好例ですね！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

広告代理店からの案件というのは、確かに楽な部分も多いですし、小規模な会社にとってメリットがあることも事実です！

しかし、それだけに依存するのは危険です！

 

直案件は、営業導線さえ作れば誰でも取れる可能性がありますので、今こそ御社の強みを活かして直販営業を仕組み化していくべきだと思います！

 

とはいえ、リソースや営業ノウハウが限られている中では、なかなか新規営業を進めていくのもハードルが高いと思いますので、そういった時にはぜひお気軽にご相談ください！

弊社では、動画制作会社専用の「直販営業導線作成プラン」を無料でご提案しておりますので、ぜひ今後の参考にして頂ければと思います！

 

気になる方はお気軽にご連絡くださいませ〜！