みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界を中心として、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

これまで約1,100社（個人事業主含む）の営業代行実績がございます！

 

弊社のメインのお客様である少人数のクリエイティブ会社からは、下記のような悩みをよく聞きます！

 

「うちはずっと紹介でやってきたから、営業ってしてないんです」

「紹介が止まったら、一気に案件がなくなる気がして不安・・・」

「紹介の質に波があって、単価も選べない・・・」

 

このような悩みを抱える少人数の制作会社・デザイン事務所は本当に多いのです！

でも、このブログを見つけたあなたはもう安心してください！

紹介頼りの状態からでも、案件が「自然に入ってくる営業スタイル」に変えることは可能です！

 

ということで今回は、紹介がなくても案件が継続的に入ってくるために必要な営業手法と仕組み化のコツをお伝えしていきたいと思います！

 

なぜ紹介だけの案件獲得では危険なのか？

 

紹介ってありがたいですよね！信頼もあります！

しかし、紹介というのは「待ち」の営業である以上、以下のリスクが常につきまといます！

 

・いつ紹介がもらえるかわからない＝売上が読めない

・単価や条件を選びにくい

・相手主導の依頼になりやすい

・担当者の都合（異動や倒産など）で突然途切れることもある

 

要するに、自分たちで仕事を取りに行く仕組みがない状態であり、自分たちで案件をコントロールすることが難しいということなのです！

 

案件が安定する営業の考え方＝「受け身から攻めへ」

 

ここで重要なのが、「ガツガツ営業する」という意味ではなく、「自分たちが主導権を握れる営業方法を持つ」ということです！

そのために必要なのは以下の3つの視点です！

 

■届ける対象（ターゲット）を明確にする

■伝える内容（ポジショニング）を設計する

■継続できる営業手段を1つ以上持つ

 

この3つが揃うと、紹介がなくても案件が入るようになります！

 

制作会社が今すぐ取り入れられる営業手法5選！

 

ここからは実際に導入しやすく、成果も出やすい営業手法を紹介していきたいと思います！

 

① 問い合わせフォーム営業

・業種や地域を絞って、企業の問い合わせフォームから直接アプローチ

・月50〜100件を継続的に送るだけで、月2〜3件の返信も珍しくない

・文章テンプレと実績資料があればアポイントになる確率もアップ！

 

② SNS営業（Linkedin・X・Facebook・Instagramなど）

・ポートフォリオ代わりのアカウントを作成

・投稿で実績や強みを発信

・ターゲット企業にDMでご挨拶

→ フォトグラファー、イラストレーター、デザイン事務所におすすめ！

 

③ 過去クライアントへの再アプローチ

・「最近いかがですか？」の一言でリピートが決まることも！

・納品後に定期連絡を入れるだけで営業コストが激減

 

④ 紹介依頼の仕組み化

・「もし周りにこういうお悩みの方がいたら、ぜひご紹介ください」

・紹介を前提としたLPやテンプレを用意しておくと自然！

 

⑤ 営業代行・支援サービスの活用

・戦略から実行までワンストップで外部にお任せ！

・初動のアプローチだけを外注してみる、トークスクリプトやリスト作成の支援だけを受ける、といった部分的に頼る営業代行が有効なことも！

 

自社らしい伝え方を設計しよう！

 

一般的に「営業」と聞くと、売り込むイメージがあるかもしれませんが、制作会社が大事にすべきは「共感される伝え方」です！

 

例えば、「御社のブランド価値を引き出すデザインを一緒に作りたい」「採用活動を加速させるLPや動画制作のご提案ができます」「女性向け商材のトンマナ設計に強みがあります」といった感じで、営業の文章やトークに、自社らしい言葉を込めることが成功のカギになります！

 

継続的に案件が入る＝「営業の型を持つこと」が重要！

 

どんな営業手法も、「1回だけ」ではあまり効果がありません！

毎月、少なくとも週1〜2回のアクションがあると、安定的な案件獲得につながります！

 

「どのような営業手法で」「どんなターゲットに」「どういったメッセージを届けると」「どれくらいの成果が見込めるか」ということをしっかりと数字で把握しておくことで、自分たちがどんなアクションを取れば良いのかが明確になります！

 

営業テンプレは使い回せますし、リストはどんどん資産になり、受注につながれば、自信とデータが蓄積されていくのが効率的な営業です！

 

こうして、「紹介がなくてもまわる営業の型」をチームで共有していくことがポイントになります！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

営業が不在の制作会社やデザイン会社は、どうしても案件獲得を紹介や人脈に頼ってしまいがちですよね！

 

しかし、それでは「紹介が途切れたら・・・」という不安がいつまでもつきまといます！

もちろん紹介で案件を獲得するのは悪いことではありません！

むしろ、たくさん紹介をもらえるようにするのは超重要です！

 

しかし、それしかない状態は、会社の未来を握らせているようなものです！

 

・主導権を持てる営業手法を1つ以上取り入れる

・自分たちらしい言葉でアプローチしていく

・少しずつ仕組みにしていく

 

この3ステップを踏むことで、紹介ゼロでも案件が絶えない制作会社に変貌することが可能になります！

 

とはいえ、自分たちでこれらを完璧に構築しようとすると、多くのノウハウとリソースが必要になりますので、制作・クリエイティブ専門の営業支援を行なっている我々のような会社に相談するのも一つの手です！

 

弊社ではこれまで1,100社程の営業支援実績がございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！