どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT業界の中小企業やフリーランスに特化した営業支援を行なっている会社です。

これまで1,000社（フリーランス含む）以上の営業代行実績がございます。

 

さて、ありがたいことに日々たくさんのお声がけを頂いており、多くの方々の営業を行なっているわけですが、今回は「デザイン会社」の営業代行事例についてお話ししたいと思います。

 

今回ご紹介するデザイン会社「K」は、もともと個人事業主として数年間デザイン業務を行っており、数年前に法人化し、現在は3名で業務を行っているデザイン事務所です。

少人数ということもあり、専属の営業もおらず、基本的には紹介や人脈で案件を獲得していました。

 

が、コロナを始め、社会情勢の移り変わりの中で、案件単価が下がってしまったり、毎月安定した泡欲が難しくなってきたことから営業代行の検討をするようになり、クリエイティブ業界の営業に強い弊社に営業のご依頼をいただきました。

 

新規での営業を行なってことがないこちらの会社ですが、弊社の営業代行を開始して1ヶ月目からデザイン案件を続々と受注していきました。

 

なぜ営業未経験のデザイン会社が、営業を開始してすぐ案件を獲得できたのか？

今回はその理由について解説していきます。

 

受注できない理由を潰す

 

まず、新規営業において、受注するときは意外と様々な要因があったりします。

過去の作品の雰囲気が良かった、提案のクオリティが高かった、担当者と話が合った、タイミングが良かった、などなど色々な理由で受注につながることがあります。

 

こういった要因を見つけるためには、しっかりと相手のことを調べ、ヒアリングし、相手に合った提案をする必要がありますよね。

 

このように、「受注するための要因」を見つけていくことは非常に重要です。

しかし、それと同時に意識しなくてはいけないことは、「受注できない理由を消す」ことです。

極端なことを言えば、「断る理由がなければ受注できる」ということになります。

 

結論、デザイン会社「K」は、この「受注できない理由」を潰すことに成功したのです。

 

受注できない理由とは？

 

では、一般的にデザイン会社が新規営業において案件を受注できない理由とは一体なんでしょうか？

大きく分けると下記3つになります。

 

・クオリティ

クライアントが求めるクオリティがあるのか。過去の実績や提案内容で判断します。

 

・価格

どれだけ良いデザインができても価格が折り合わなければ受注することはできません。

 

・対応力

レスポンスの早さや担当者の対応など、付き合っていく上でストレスなく任せられるかどうかも重要です。

 

今回の「K」は、豊富な実績がありクオリティ面は問題なし、価格も他社に比べて比較的安価で提案できる会社でした。

そう、この会社の課題は「対応力」だったのです。

 

では何が問題なのかというと、具体的に足りなかった部分は「フォローアップ」になります。

新規営業の後に、定期的に連絡を取るというフォロー体制がなかったのです。

 

デザイン会社を始め、少人数のクリエイティブ企業にありがちなのですが、せっかく興味を持ってもらっていても、連絡が途切れたり、時間が空いて忘れられてしまい、結局他の会社に案件を取られてしまう・・というケースは珍しくありません。

 

逆に、クオリティや価格はそこまでじゃないのに、フォローをしっかり行なっていることで案件を獲得できる、というケースは数え切れないほどあります。

 

営業先の全ての会社が「今すぐ探していたんだよ！」という状況ではありません。

そうではない会社を、いかに受注まで繋げられるかが営業の成果に大きく影響してきます。

 

そう、つまりフォロー体制を強化することが、受注への近道となったのです。

 

フォロー体制を強化

 

具体的に行なったことは、初回訪問から受注まで定期的なコンタクトを取れる仕組みを作るということでした。

 

初回の打ち合わせ後には必ず御礼を伝えるサンクスメール、今後の見込みがありそうな企業には次回の日程も取り提案や見積もりの提出を行うようにしました。

仮に直近で仕事にならなくても、そういったことをしてけば相手の記憶に残りますし、「わざわざうちのために時間をとってくれた」というように、良い意味で恩を感じてもらえます。

 

また、1ヶ月後、2ヶ月後など、相手に合わせて次回の予定を決めるようにしました。

打ち合わせができるところは打ち合わせの日程を取り、そうではない会社はメールや電話でやりとりを行います。

そうすることで、「忘れられない」関係づくりが出来、いざ案件が発生した時に声がかかりやすくなるのです。

 

シンプルですが、こういったことをしっかりマニュアル化し、漏れのないようにフォローをすることで、驚くほどあっさり案件が決まり出しました。

 

小規模のクリエイティブ企業のほとんどは、初回営業の反応が良くても、その後定期的に連絡を取ることをしません。

専属の営業がいれば別ですが、大体の場合は社長などが営業も担当しているため、他業務が忙しかったりつい忘れてしまい、フォローが疎かになってしまうのです。

 

つまり、競合他社の多くはしっかりとしたフォローができていないということです。

 

フォローは営業の基本です。

当たり前のことを当たり前にやるだけで、受注率は大幅にアップするのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「フォローの大切さを知らなかった・・・」という人もいれば、「大事だとは分かっていたけど、つい忘れてしまう・・・」という人もいると思います。

 

もちろん会社によって強化するポイントは違います。

フォローをしなくても案件が決まる！という会社もいるかもしれません。

しかし、フォローを強化し仕組み化することは、長期的な安定した売り上げを生み出すことは間違いありません。

 

弊社では1,000社を超える営業代行実績がございますので、まずは一度体制や状況を伺わせていただければ、最適な戦略をご提案できるかと思います。

気になる方はぜひお気軽にご相談くださいませ。