みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、BtoBにおける中小企業や個人事業主といった、小規模で事業を行っている方々向けに、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

これまで1,000社（個人含む）以上の営業代行実績がございます！

 

さて、今回お話しするのは「営業における情報発信」についてです！

 

現代の営業において、顧客との信頼関係を築くためには情報の出し惜しみをしてはいけません！

かつては「少しずつ情報を小出しにして顧客の興味を引く」という手法が主流でしたが、デジタル化が進んだ今、それでは逆効果になることが多くなっているからです！

 

ということでこの記事では、なぜ現代の営業では情報を積極的に提供することが重要なのか、その理由と効果的な情報提供の方法について解説していきたいと思います！

 

情報の出し惜しみは信頼を失う原因になる！

 

以前の営業手法では、限られた情報を小出しにして顧客の関心を引き続けるというアプローチがよく使われていました！

しかし、現在の市場環境では、顧客は既に多くの選択肢や情報源を持っています！

 

特にインターネットが普及した今、顧客は商品やサービスについて自分で調査し、比較する能力を持っており、顧客が求めている情報をすぐに提供できなければ、他の競合に流れてしまう可能性が非常に高いのです！

 

例えば、あるBtoB企業が自社の製品についての詳細なスペックや料金体系を隠していたとします。

顧客はまず、その情報が得られないことに不信感を抱き、次にその企業への興味を失います。

情報の透明性が欠如していると、顧客は「この企業は何か隠しているのでは？」という疑念を持ち、最終的には他の信頼できる企業に乗り換えることが多いのです！

 

信頼関係を築くためには情報を惜しまず提供する！

 

現代の営業において最も重要なのは、情報を隠すことよりも顧客との信頼関係を築くことです！

信頼は、一度構築されると長期的なビジネス関係の基盤となります！

 

情報をオープンに提供することは、顧客に対して「自分たちは隠し事がなく、透明で信頼できるパートナーである」というメッセージを送ることになります！

 

例えば、商談の初期段階であっても、顧客が求める価格や導入スケジュール、導入後のサポート体制などの具体的な情報を積極的に提供することで、顧客は「この企業は誠実に対応してくれている」と感じます！

これにより、信頼感が生まれ、競合他社との差別化を図ることができるのです！

 

情報の出し惜しみは「今」を逃す！

 

また、ビジネスのスピードが加速している現代では、商機を逃すリスクも高まっています！

顧客が求めるタイミングで必要な情報を提供しなければ、他社に先を越される可能性が高いのです！

 

例えば、ウェブサイトや資料で十分な情報を提供しない企業は、商談の初期段階で顧客を逃してしまうことが多々あります！

顧客は「いちいち問い合わせるのは面倒だ」と感じ、情報が豊富に掲載されている競合のサイトにアクセスし、その場で契約を決めてしまうこともあります！

 

逆に、初めから顧客が必要とする詳細な情報を提供することで、スムーズな購買プロセスが実現し、商談がスピーディーに進む可能性が高くなります！

情報提供のスピードと質は、商談の成功を左右する重要な要素なのです！

 

購買プロセスが複雑化している？

 

現代の営業においてもう一つ注目すべき点は、顧客の購買プロセスが以前よりも複雑化していることです！

 

特にBtoBの領域では、導入を検討する際に複数のステークホルダーが関わるため、さまざまな情報が必要とされます！

決定権を持つ人物だけでなく、技術担当者やマーケティング担当者、経理部門など、異なる立場の人々がそれぞれの観点から検討を行うからです！

 

このため、情報を小出しにしていたのでは、彼ら全員のニーズに応えることができず、結果として導入の検討が遅れる、あるいは頓挫するリスクが高まります！

購買プロセスの全段階で求められる情報をタイムリーに提供することで、顧客の意思決定をスムーズにサポートできるのです！

 

実際に提供すべき情報とは？

 

では、実際にどのような情報を提供すれば良いのでしょうか？

ここでは、顧客が求める情報をいくつかのカテゴリに分けて解説します！

 

価格情報

 

価格は多くの顧客にとって重要な要素です！

BtoBの商材では、価格がオープンになっていないことが多いですが、最低限の目安や料金体系を提示することで、顧客に安心感を与えることができます！

価格の透明性を高めることで、無駄な問い合わせを減らし、商談の初期段階での見込み客とのスムーズなコミュニケーションが可能になります！

 

導入事例・ケーススタディ

 

顧客が自社に導入する際のイメージを持てるように、具体的な導入事例やケーススタディを提供することは非常に有効です！

どのような企業がどのようにサービスを活用し、どんな成果を得たのかを具体的に示すことで、顧客は「自社でも同じように成功できるかもしれない」と感じます！

 

技術的な詳細情報

 

特にITやテクノロジー系の商材では、技術的なスペックや互換性に関する詳細情報が求められます！

技術担当者やエンジニアが検討プロセスに参加する場合、こうした具体的な情報が不足していると商談が遅れる原因になります！

詳細な技術情報を提供することで、顧客の信頼を得ることができます。

 

サポート体制

 

導入後のサポートがどのように行われるかも重要なポイントです！

BtoBの取引では、長期的な関係が前提となるため、サポート体制がしっかりしていることが顧客にとって安心材料となります！

問い合わせの対応速度やサポートの具体的な内容を明示することで、信頼感を強化できます！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

情報が溢れ、あらゆるスピードがどんどん上がっていく現代の現代の営業では、情報の出し惜しみをすることは顧客との信頼関係を損ね、ビジネスチャンスを逃す原因となりえます！

 

顧客が求める情報を迅速かつオープンに提供することで、商談をスムーズに進め、競争優位に立つことが出来るのです！

価格、技術、導入事例、サポート体制など、顧客が必要とする情報を積極的に提供し、信頼を築くことが、現代の営業における成功の鍵となることは間違いありません！

 

弊社もこれまで1,000社以上の営業代行を行なっており、時代やタイミングによって営業方法も変えていかなくてはいけないことを痛感することも多々あります！

 

新規営業についてお困りの方がいれば、まずは是非お気軽にご相談ください！

事例のご紹介や、あなたに合った営業プランのご提案をさせていただきます！