どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、IT・クリエイティブ業界を中心に、中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です。

これまで1,000社（個人含む）を超える営業代行実績がございます。

 

さて、中小企業や個人事業主といえば、やはり課題に挙がるのが「新規営業」です。

どうしてもリソースや営業ノウハウが足りないケースが多く、「営業はしたいけど手が回らない」「新規顧客を増やしたいけどどうすればいいか分からない」という相談を多く頂きます。

 

中小企業の経営者にとって、「売上を上げる」というのは最も重要なミッションです。

しかし、多くの経営者は、新規での売上を上げるにあたって最も必要なことを見落としています。

 

新規営業で最も重要なこととは？

 

営業に困っている経営者に、新規営業において何が必要だと思うかと聞くと、「営業力」「人脈」「リサーチ」「他にはないサービス」など、色々な答えが返ってきます。

もちろんこれら全て間違いではありません。どれも非常に重要な要素です。

 

しかし、新規営業において一番重要な要素はズバリ、「見込み客」です。

 

見込み客というのは、「自社の商品やサービスを購入する可能性が高いと見込まれる顧客」のことを指し、この「見込み客」をどれくらい増やせるかが売上に直結します。

どれだけ営業力があっても、人脈があっても、見込み客が全くいなければ売上は上がらないのです。

 

つまり、ビジネスで成功を収めるには、見込み客をいかに集められるかがポイントになります。

 

見込み客の集め方

 

では、どのように見込み客を増やしていけば良いのでしょうか？

 

自社のサービスや対象によっても大きく変わってきますが、ここではBtoBにおける見込み客の集客についてお話ししていきたいと思います。

 

集客方法においては、まずは大きくアウトバウンド型とインバウンド型の二つに分類されます。

 

アウトバウンドマーケティングは、企業が自ら見込み客にアプローチする手法で、ターゲット層に直接働きかけて認知度を高め、リードを獲得することを目的とします。

具体的には、テレマーケティングやメールマーケティングやDM、展示会やイベントの参加などの手法があります。

 

対してインバウンドマーケティングは、見込み客が自ら企業の情報にアクセスし、興味を持つように導く手法です。

企業は有益なコンテンツを提供し、見込み客が自然に集まる状況を作り出します。

具体的には、コンテンツマーケティングやSEO、SNSやオンラインセミナーといった手法があります。

 

アウトバウンドマーケティングは、短期的にリードを獲得するための強力な手段であり、特に新しい市場に進出する際や、即効性が求められる場合に有効と言われています。

それに対してインバウンドマーケティングは、長期的に見込み客を育成し、企業に対する信頼や関心を高めるための手法です。

信頼性の高いリードを獲得しやすいですが、成果が出るまでに時間がかかることがあります。

 

そのため、BtoBにおける見込み客の集客には、アウトバウンドとインバウンドの両方のアプローチが重要なのです。

 

見込み客の育成も重要

 

上記の方法で集客を行うことで、効果的に見込み客を集めていくことが可能です。

とはいえ、見込み客を集めるだけでは意味がありません。

見込み客を増やすだけではなく育成し、最終的には売り上げに繋げていく必要があるのです。

 

そのために必要なことは、見込み客の管理です。

どのようなニーズや課題があるのか、顧客になる見込み度合いはどの程度か、次はいつどのように連絡を取るのかなどをしっかり管理していくことで、然るべきタイミングに然るべき対応が取れるようになります。

 

逆に言えば、せっかく見込み客を集めても、適切に育成していくことが出来なければ宝の持ち腐れになってしまうということなのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

繰り返しになりますが、新規営業において最も重要なことは「見込み客」です。

どれだけ良いサービスや商品を扱っていても、とにかく見込み客がいなければ話になりません。

 

日々見込み客を集め、しっかりと育成して売り上げに繋げていきましょう。

 

とはいえ、見込み客を集めるのは時間も労力もかかりますので、売り上げにお困りの中小企業経営者や個人事業主の方は是非お気軽にご相談くださいませ。