まだSNSを活用してないの？BtoB営業で使えるSNSをご紹介！【中小企業の営業代行】
こんにちは！
原です！
弊社は、BtoBサービスを行っている中小企業や個人事業主に向けて、「売上を上げる」ためのブランディング・営業支援を行っている会社です！
これまで約1,000社（個人含む）の支援実績があり、日々多くの方々からご相談をいただいております！
さて、本日は「BtoB営業」についてお話ししていきたいと思います！
BtoB、つまり法人間の営業は、昔から訪問やテレアポが主流で、時代が変わっても比較的大きな変化は少なかったのですが、ここ最近はBtoB営業の在り方も大きく変わってきています！
具体的には、コロナの流行が最も大きなきっかけだったのですが、そもそも対面での営業が難しくなりオンライン化していったり、オフィスに出社せずに働くテレワークを導入する企業が増えたりと、従来のいわゆる「泥臭い営業」ではリーチできないケースが増えてきたのです！
そんな中今の時代に欠かせない営業ツールとなっているのがSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）です！
個人の世界ではもちろん、現代ではビジネスの世界でも、SNSはもはや欠かせないツールとなっています！
特にこの時代はBtoB営業においても、SNSを上手に活用することで大きな成果を上げることができるようになりました！
ということで本記事では、BtoB営業に効果的なSNSとその活用方法について詳しく解説していきたいと思います！
まず最初に紹介するのがLinkedInです！
LinkedInは、ビジネスプロフェッショナル向けのSNSとして広く認知されています！
主な特徴としては、業界の専門家や潜在的なクライアントと簡単に繋がることができ、企業の情報や更新を発信し、フォロワーとのエンゲージメントを高めることができるといった点が挙げられます！
また、業界ニュースや自社のブログ記事、ホワイトペーパーなどを共有することで、専門性をアピールすることも可能です！
プロフィールを最適化
具体的な活用方法としては、まずはプロフィールの最適化を行いましょう！
まずはビジネスカジュアルな服装で、明るい背景のプロフィール写真を設定し、自分の役職や専門分野、提供する価値を簡潔に表現する見出しを付けます！
例えば、「BtoB営業のエキスパート｜食品業界の成長を支援」といった具合ですね！
そしてあなたの経歴やスキル、達成した成果について要約し、また、あなたがどのような価値を提供できるかを明確に記載しましょう！
過去の職務経験や実績を詳細に記載し、具体的な成果やプロジェクトについても記載すると、よりイメージが持ちやすいですね！
さらに数値で成果を示したり、自身のスキルを追加し、同僚やクライアントからの推薦を集めることで信頼性を高めると効果的です！
ターゲットリストの作成
続いては、LinkedInの検索機能を使ってターゲット企業や担当者を特定します！
LinkedInの特徴として、業界、企業規模、地域、役職などのフィルターを使って、適切なターゲットを絞り込むことが可能です！
また、LinkedInの有料機能を利用することで、より詳細なターゲットリストを作成できます！
セールスナビゲーターでは、企業の成長ステージや従業員数、特定のキーワードなどを使って検索できます！
さらに、ターゲット企業や担当者をフォローすることで、彼らの投稿や活動を把握しやすくなるので、より効果的なアプローチが可能になるのです！
コネクションの拡大
ターゲットリストが作成できたら、次にコネクションを増やしていきます！
新しいコネクションリクエストを送る際には、パーソナライズされたメッセージを添えましょう！
共通の知人や興味を持っている分野について触れると効果的です！
例えば、「こんにちは、〇〇様。貴社の最新の取り組みについて非常に興味を持っています！同じ食品業界で働いている者として、ぜひ繋がりを持ちたいと思い、リクエストを送らせていただきました！」といった感じで送ると相手に良い印象を与えることができますね！
また、ターゲットの投稿に対して積極的に「いいね」やコメントを残すことで、関心を示し、存在感をアピールすることもできますし、関連する業界のグループに参加し、ディスカッションに参加することで、専門知識をアピールし、コネクションを増やすことが出来ます！
コンテンツの発信
そして上記と並行して行うべきことが自分からの情報発信です！
定期的に質の高いコンテンツを発信することで、あなたの専門性をアピールし、ターゲットとの信頼関係を築きます！
自身の専門分野に関するオリジナル記事を執筆し、定期的に投稿したり、業界のトレンドや新しい知見を共有することで、フォロワーにとって価値ある情報を提供できます！
ちなみに、インフォグラフィックや動画を使ったビジュアルコンテンツは視覚的に訴える力が強く、エンゲージメントを高めるのに効果的です！
また、他のユーザーの投稿を共有したり、コメントを残したりすることで、関心を示し、関係を深めることが可能です！
メッセージのやり取り
上記をしっかりと対応したら、続いてはターゲットとの関係性を築いていきましょう！
LinkedInでは、ダイレクトメッセージ機能を活用して、ターゲットとの関係を深めることができるのです！
新しいコネクションに対しては、丁寧な挨拶とともに、自分のことを簡単に紹介し、相手に対してどのような価値を提供できるかを伝え、適切なタイミングでフォローアップメッセージを送り、関心を持ってもらうようにすることで、関係性を濃くしていくことが出来ます！
それから、相手の投稿や活動に基づいて、パーソナライズされたメッセージを送ると効果的です！
例えば、「先日のウェビナーでのご発言について、非常に興味深く拝聴しました。その点についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、お時間いただけますでしょうか？」といった形で次に繋げるのも良いですし、メッセージのやり取りの中で、自社のサービスや製品がどのように相手の課題を解決できるかを具体的に示してあげることも効果的ですね！
その際には具体的な事例やデータを用いるとより説得力が増します！
X
続いて押さえておくべきSNSはTwitter改めXです！
Xは、情報の拡散力が高く、リアルタイムでのコミュニケーションが可能なSNSになります！
特徴としては、業界の最新ニュースやトレンドをいち早くキャッチし、共有できたり、特定のトピックやイベントに関連するハッシュタグを使用することで、関連するユーザーにリーチできるといった点が挙げられます！
アカウントの最適化
Twitterでの営業活動を始める前に、まずはアカウントを整えることが重要です！
まずはビジネス向けのプロフィール写真を設定します！顔がはっきりと見えるものが理想的ですね！
その後、140文字以内で、自分の役職や専門分野、提供する価値を簡潔に表現します！
例えば、「BtoB営業の専門家｜食品業界の成長を支援」といった内容です！
そして、企業のブランドイメージに合ったヘッダー画像を設定し、プロフェッショナルな印象を与え、企業のウェブサイトやLinkedInプロフィールへのリンクを設定し、詳細情報を提供できるようにするのがオススメです！
ターゲットの絞り込み
続いては、Xの検索機能を使って、ターゲットとなる企業や担当者を特定します！
特定のキーワード、ハッシュタグ、場所などを使ってターゲットを絞り込みます！
例えば、#食品業界 や #BtoB営業 といったハッシュタグを使って検索することで、関連するアカウントを見つけることが可能です！
そして、ターゲットとなるアカウントをリストに追加し、タイムラインを整理します！
リストを作成することで、重要なアカウントのツイートを見逃さずに済みますし、ターゲット企業や担当者をフォローし、その活動やツイートを把握することで戦略も立てやすくなります！
コンテンツの発信
Xにおいても、質の高いコンテンツを定期的に発信することで、ターゲットに対して信頼性をアピールし、エンゲージメントを高めることに効果的です！
自社の製品やサービス、業界のニュースやトレンドについての情報を、自分の言葉で発信し、それが価値ある情報であればあるほど、フォロワーの信頼を得ることができます！
また、関連するハッシュタグを使用することで、より広範なオーディエンスにリーチすることが可能です！
例えば、#BtoBマーケティング や #営業戦略 など、自分のジャンルに合わせたハッシュタグを研究しましょう！
さらに、他のユーザーの有益なツイートをリツイートしたり、コメントを残すことで、関心を示し、関係を深めることができるはずです！
エンゲージメントの促進
よりターゲットとの関係を深めるためには、積極的にエンゲージメントを促進することが重要です！
ターゲットのツイートに対して返信し、会話を始めるリプライは効果的です！
具体的な質問や意見を述べることで、相手の関心を引くことができます！
また、ターゲットのツイートに「いいね」を付けることで、関心を示し、存在感をアピールすることが出来ます！
フォローされている場合は、ダイレクトメッセージを使って直接連絡を取ることもできますので、ダイレクトメッセージをうまく活用することも重要です！
Xを活用する際は、エンゲージメントを高めるために定期的なツイートやリツイートを心がけ、ターゲット層に対して価値ある情報を提供していくと良いでしょう！
Facebookは、個人と企業の双方が活用できるプラットフォームです!
企業の公式ページを作成し、ブランドの認知度を高めることができますし、業界や興味に基づくグループに参加することで、コミュニティとの関係を深めることが出来ます！
アカウントの最適化
Facebookにおいても、まずやるべきことはアカウントの最適化です！
企業ページや個人アカウントをプロフェッショナルに整えることが重要になります！
企業ロゴやブランドイメージに合ったカバー写真を設定し、企業の基本情報、連絡先、営業時間、ウェブサイトのリンクなどを詳細に記載しましょう！
さらに、企業の歴史やミッション、ビジョンについて詳しく説明することで、訪問者に企業の背景を理解してもらいます！
ターゲットリストの作成
続いては、Facebookの検索機能やグループ機能を活用して、ターゲットとなる企業や担当者を特定します！
関連する業界のグループに参加することで、ターゲットとなる企業や担当者を見つけることが可能です！
例えば、食品業界やマーケティング業界のグループに参加し、そこの参加者とコミュニケーションを取ることは有効です！
また、ターゲット企業のFacebookページをフォローし、その企業の活動や投稿を把握することも重要ですね！
コンテンツの発信
Facebookにおいてもコンテンツの発信はとても大事な項目です！
質の高いコンテンツを定期的に発信することで、ターゲットに対して信頼性をアピールし、エンゲージメントを高めます！
自社の製品やサービス、業界のニュースやトレンドについての情報など価値ある情報を提供することで、フォロワーの信頼を得ることができます！
また、製品デモやウェビナーをライブ配信してリアルタイムでのコミュニケーションを図ったり、ウェビナーやセミナー、製品発表会などのイベントを作成し、ターゲットに招待状を送るような使い方もできるのがFacebookの特徴でもあります！
エンゲージメントの促進
ターゲットとの関係を深めるためには、積極的にエンゲージメントを促進することが重要です！
フォロワーからのコメントに対して迅速に返信したり、Facebookメッセンジャーを使ってターゲットと直接やり取りを行ったり、業界グループ内でのディスカッションに積極的に参加し、専門知識をアピールするなど、Facebookならではの運用方法は色々とあります！
Facebook広告の活用
BtoB営業において、Facebook広告を活用することもオススメです！
低予算で、より多くのターゲットにリーチすることができます！
まずは、特定の業界や職種、地理的な場所をターゲットに設定し、広告キャンペーンを作成しましょう！
そこからウェブサイト訪問者やメールリストに基づいてリターゲティング広告を配信し、再度関心を引くことも可能です！
広告キャンペーンのパフォーマンスを分析し、効果的なメッセージやクリエイティブを見つけて最適化していくことで、より質の高い広告運用に繋がっていきます！
Facebookを使う場合、コンテンツの質にこだわり、ターゲットとなるユーザーに対してパーソナライズされた情報を発信することが重要です！
出来る営業マンが実践するSNS活用法
BtoB営業におけるSNS営業の代表的な3つを紹介しましたが、どのSNSを活用するときにも共通して意識して行うべきことがあります！
それが下記4つです！
①プロフェッショナルなプロフィール作成
②コンテンツの一貫性
③ターゲットに合った情報発信
④コネクションの拡大
これは通常の営業活動にも共通して言えることですが、まずは自分のポジション、立ち位置を明確にし、一貫性のあるスタンスで効果的な情報発信を行い、最終的にはターゲットとの関係性を構築していく、ということですね！
ここをしっかり押さえておけば、どんなSNSを使ったとしても、しっかりと結果を出していくことができるはずです！
分析と改善
そして、SNSの活動は常に分析し、改善していくことがめちゃくちゃ重要です！
以下のツールを活用して効果を測定し、より成果を出すために改善していきましょう！
①インサイト機能：各SNSプラットフォームが提供するインサイト機能を活用し、エンゲージメントやリーチを確認する。
②分析ツール：Google Analyticsなどの外部ツールを用いて、ウェブサイトへのトラフィックやコンバージョンを追跡する。
③フィードバック：フォロワーからのフィードバックを収集し、改善点を見つける。
分析し改善していく、これも通常の営業活動と全く同じですね！
ただなんとなくSNSを使うのではなく、しっかりと目的を持ち、その目標を達成するための分析と改善を行っていくことがSNS営業の成功のカギになります！
まとめ
いかがでしょうか？
現代では、SNSはBtoBにおける強力な営業ツールです！
LinkedIn、Twitter、Facebookなどの主要なプラットフォームを効果的に活用し、質の高いコンテンツを一貫して提供することで、ターゲットとの信頼関係を築き、ビジネスを成長させることができます！
もちろん今回紹介した3つ以外のSNSでも本質は同じですので、今回お伝えした内容を参考にしていただき、是非SNS営業にもチャレンジしてみてください！
弊社ではSNS営業も含め、中小企業や個人事業主の体制に合わせた総合的な営業サポートを行っておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜！
