こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、IT・クリエイティブ業界の中小企業や個人事業主のBtoB営業に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで約1,000社の営業代行実績があり、日々たくさんの方々から営業に関するご相談をいただいております！

 

さて、近年では企業が自社の業務プロセスの一部を外部の専門業者に委託する、BPO（Business Process Outsourcing）関連のサービスが急成長していることもあり、弊社のように営業代行を行なっている会社も以前に比べて大幅に増えてきました！

 

弊社が「IT・クリエイティブ業界の中小企業や個人事業主」という得意ジャンルを持っているように、各社が得意ジャンルや営業手法に特徴を持つようになり、多くの営業ニーズに応えられる土壌ができています！

 

そんな中、営業代行サービスを大きく分けたときに、「BtoB営業」と「BtoC営業」に分かれることをご存知でしょうか？

BtoBは「Business to Business」、BtoCとは「Business to Consumer」の略であり、簡単にいえば法人向けの営業がBtoB営業、個人向けの営業がBtoC営業ということになります！

 

同じ「営業」という括りでも、この二つは特徴も営業方法も大きく異なります！

ということで今回は「BtoB営業」と「BtoC営業」の特徴についてお話ししていきたいと思います！

 

顧客の種類

 

BtoBの顧客は企業や組織であり、契約相手が法人であるため、複数の関係者が意思決定に関与することが多くなります！

 

それに対してBtoCは顧客は個人消費者です！

そのため、消費者の購買動機や行動は、個人的な感情的な要素に左右されやすくなります！

 

購買プロセス

 

BtoB営業では購買プロセスが長期化しやすくなる傾向があります！

また、複雑な製品やサービスの場合、提案書や詳細な見積もり、プレゼンテーションが必要となるケースも多いです！

 

対して、BtoCでは購買プロセスが比較的短期間であることが多いです！

即決購入が多く、店舗やオンラインでの販売が主流となります！

 

関係性の重視

 

BtoBにおいては、長期的な取引関係を築くことが非常に重要です！

信頼関係の構築が重視され、リピートでの仕事がとても多くなります！

 

BtoC営業では、一度の購入で終わることも多いですが、リピート購入やブランドロイヤルティも重要となり、顧客体験やレビューが重要視されます！

 

製品・サービスの特徴

 

BtoBの場合は、専門的でカスタマイズ可能な製品やサービスが多いです！

また、高価である場合が多く、ROI（投資対効果）を重視する傾向があります！

 

逆にBtoCでは、一般消費者向けの製品やサービスであり、広く認知されやすい商品や低価格の商品が多いという特徴があります！

 

営業・マーケティング戦略

 

BtoBの場合は、テレアポやコンテンツマーケティング、セミナー、ウェビナーなどの教育的アプローチが効果的です！

最近ではFacebookやLinkedInなどのビジネス向けSNSを活用するケースも増えています！

 

それに対してBtoC営業は、ソーシャルメディア、テレビ広告、インフルエンサーマーケティングなどの感情に訴えるアプローチが効果的と言われており、セールやキャンペーン、ポイントプログラムなどの促進活動が重要になります！

 

違いを理解することが重要！

 

このように、同じ営業でも特徴や属性は大きく異なります！

 

まとめると、BtoB営業では企業間取引を対象とし、長期的な関係構築や複雑な購買プロセスが特徴であるのに対し、BtoC営業は個人消費者を対象とし、感情に訴える短期的な購買プロセスが特徴です！

 

これらの違いを理解することで、それぞれの営業活動に適した戦略を立てやすくなりますので、しっかりと頭に入れて営業戦略を立てていきましょう！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

普段何気なく使っているBtoB営業とBtoC営業という言葉ですが、大きく特性が異なるということがご理解いただけたと思います！

 

BtoB、BtoCのどちらが得意というのは業者によって異なりますので、営業代行を検討する際には、どちらにノウハウや強みがあるのかをしっかりと確認してから依頼するようにしましょう！

 

弊社は中小企業や個人事業主のBtoB営業に特化をしておりますので、BtoB営業でお困りのことがございましたら是非お気軽にご相談くださいませ！