どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブ業界の中小企業や個人事業主を中心として営業代行を行なっている会社です。

これまで約1,000社（個人事業主含む）の営業代行実績がございます。

 

さて、弊社のメインのお客様は前述の通りクリエイティブ関連の方々になるのですが、クリエイティブ業界のサービスというのは「無形商材」です。

制作もデザインも開発も、基本的には形のないものとなります。

 

無形商材は形がないため、在庫管理が不要で、物理的な配送コストがかからないという大きな利点がありますが、その一方で、無形のため品質を視覚的に確認することが難しい場合が多く、営業の難易度は非常に高いと言われています。

 

ということで今回は、無形商材の営業についてお話ししていきたいと思います。

 

無形商材の営業は難しい！

 

一般的に、無形商材の営業は、有形商材に比べて難易度が高いと言われています。

その理由として最も大きいのはやはり、視覚的な確認が難しいという点です。

 

物理的な商品と違って手に取って確認することができないため、顧客に価値を伝えるのが非常に難しくなってしまうのです。

 

また、視覚的な確認が難しいということは、利点や効果を具体的に説明することが難しいということでもあります。

その結果、価格設定が難しくなったり、競合との差別化がしにくかったり、サービス導入後の不安が拭えなかったり・・・といった結果に繋がってしまう可能性があるのです。

 

無形商材を営業する時のポイント3選

 

では、無形商材を営業する時にはどういった点を意識して営業を行えば良いのでしょうか？

ここでは特に重要なポイントを3つに分けて説明したいと思います。

 

無形商材を営業するポイント①　イメージさせる

 

1つ目のポイントは、「イメージさせる」ということです。

 

繰り返しになりますが、視覚的な確認が難しい無形商材においては、いかに相手にイメージを持ってもらうかが非常に重要になります。

 

例えば、メリットの説明をしたい場合には、顧客の抱える課題やニーズを解決する方法を示し、無形商材の利点や顧客が得られる具体的な利益を明確に伝える必要があります。

その際には、データを用いた資料など、視覚的に相手にイメージしていただける準備も不可欠です。

 

また、これまでの実績を見てもらったり、デモや無料トライアルを提供し、実際に使用してもらうことで、商品の価値を体感してもらうことも有効です。

 

このように、いかに「実際にサービスを購入・導入した後の姿をイメージしてもらえるか？」というのは無形商材の営業において欠かせない要素になります。

 

無形商材を営業するポイント②　関係性を築く

 

2つ目のポイントは「関係性」です。

 

我々のメイン顧客であるクリエイティブ業界において、「紹介・人脈」というのは最も多い営業方法でもあります。

紹介や人脈でこれほど仕事が決まるというのは、有形商材と比べても非常に多い割合です。

 

極端な例を言えば、「飲みに行って気が合ったから仕事をお願いした」みたいな例も少なくありません。

 

つまり、目に見えない無形商材において、相手との関係性は非常に重要になるのです。

 

人脈からの紹介は当然「既に関係がある人」から話をもらうケースが多いですが、これは新規での営業においても同じです。

 

新規営業においては、顧客のニーズや要望をよく聞き、理解する姿勢を示し、まずは相手の信頼を得て理解を深める。

そして、一度の打ち合わせで終わらずに、定期的なフォローアップを行っていくことで、顧客との関係を維持・強化するしていく。

その結果、何か困ったことや相談がある際に、優先的にお声がけを頂けるようになります。

 

もちろん、ゼロからそういった関係を築いていくのは非常に大変ではありますが、逆に言えば新規での関係構築をそこまできちんとできている人は多くありません。

 

つまり、それが出来るだけで他者と差を付けることができ、長期的な仕事に繋がりやすいのです。

 

無形商材を営業するポイント③　信頼を得る

 

最後のポイントは、「信頼」です。

先ほどもお伝えしましたが、形のないものだからこそ、その人の信頼が最も重要と言っても過言ではありません。

 

有形商材であれば、その商品が優れていれば売ることはそこまで難しいことではありません。

しかし無形商材の場合、どれだけ良いサービスであっても、信頼がなければ売ることは困難です。

 

信頼を得る方法は色々とありますが、新規営業においては、例えば過去の成功事例や導入実績を紹介したり、既存の顧客からの推薦状やレビューを活用したりといった方法が挙げられます。

 

さらに、製品や業界に関する深い知識を持ち、顧客に対して専門的なアドバイスを提供する専門家としての立場を取ることも非常に有効です。

 

また、競合他社にはない独自の特徴や強みを明確に伝えていくことで、信頼の獲得とともにブランド力の強化にも繋がります。

企業やサービスのブランディングを行い、知名度や人気の向上を行うことで世間の信頼度が高まり、より営業がやりやすい環境を生み出すことも可能です。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

無形商材は有形商材に比べて営業がやりにくいと言われていますが、上記のポイントを意識して営業を行なっていけば、誰でもしっかりと成果を上げることは可能です。

 

とはいえ、ノウハウやリソースがない中小企業や個人事業主の場合、どうしても思うように出来ないケースも多々あります。

大切なのは、正しい方向性を定め、継続して営業していくことです。

 

何から始めたらいいか分からない、どうやれば良いか分からない、という方はもちろん、無形商材に強い営業代行をお探しの方は、ぜひお気軽にご相談くださいませ。