こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、営業が得意でなかったりリソースが足りない中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業支援を行なっている会社です！

これまで約850社（個人事業主含む）の営業代行実績を行なっており、日々様々な営業を請け負っております！

 

新規営業においては、商品やサービスの価値をしっかりと顧客に伝え、成約につなげることが大切です！

しかし、ただ商品の特徴や優位性を伝えるだけでは、顧客の心をつかみきれず、成約率が低くなってしまうことがあります！

 

ということで今回は、営業で使える心理学について解説し、成約率を倍増させるためのポイントを紹介します！

 

相手に興味を持ってもらうためには「共感」が大切！！

 

まずは相手に商品やサービスに興味を持ってもらう必要があります！

そのためには、「共感」を意識して営業をするようにしましょう！

 

相手が抱えている悩みや課題を理解し、共感を示すことで、相手が自分に対して好意的な気持ちを持ちやすくなります！

 

また、相手に興味を持ってもらうためには、相手にとって重要な価値を提供することも重要です！

 

「選択肢の提供」で相手の意思決定を促す！

 

営業においては、相手に決断を促すことが必要です！

その場合、こちらから相手に選択肢を提供してあげると非常に効果的です！

 

例えば、松竹梅のようなプランなどの選択肢を提示することで、相手は自分自身が納得できる決断をしやすくなります！

 

また、選択肢を提示することで、相手が自分で考える手間を省くことができ、相手の負担を軽減することができるのです！

 

「希少性」を強調して商品の魅力を高める！

 

人間は、希少性が高いものに興味を持ちます！

「限定○個！」みたいなのに惹かれてしまうのはそのためですね！

 

そのため、商品やサービスの希少性を強調することで、商品の魅力を高めることができます！

例えば、「在庫が残りわずかです」「今週中だけの特別プランです」といった表現をすることで、相手の購買意欲を高めることができます！

 

「認知的不協和」を利用して顧客の負けず嫌いを刺激する！

 

認知的不協和とは、自分の信念や価値観と矛盾する情報を受けたときに生じる不快感のことです！

この認知的不協和を利用して、顧客の負けず嫌いを刺激することができます！

 

具体的には、商品やサービスに対して、他の商品やサービスと比べて優れている点を強調することが挙げられます！

また、購入しなかった場合の損失や機会損失を示すことで、顧客が負けを感じるよう誘導することも効果的です！

 

とはいえ、効果的かどうかは相手のタイプにもよりますので、しっかりと相手のことを理解した上で使うようにしましょう！

 

「ソーシャルプルーフ」を活用して信頼性を高める！

 

人は、自分と同じような立場や状況の人々の行動を参考にする傾向があります！

これは社会的証明とも訳される「ソーシャルプルーフ」と呼ばれる心理学です！

 

例えば、既に商品やサービスを利用している人の口コミを紹介することで、新規顧客が商品やサービスを信頼しやすくなります！

口コミサイトやインフルエンサーの情報発信の効果が高いのはそのためですね！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

以上が、営業で使える心理学のポイントです！

 

言葉にすると難しく感じてしまうかもしれませんが、内容をしっかり理解すれば自然と心理学を活用した営業ができるようになると思います！

 

これらのポイントを意識しながら、商品やサービスの魅力を伝えることで、顧客との信頼関係を築き、成約率を高めることができるでしょう！

 

ただし、これらのポイントをあくまで営業活動の中で自然な形で活用することが大切です！

強引に心理学を使おうとすると、逆効果になってしまうこともあります！

 

あくまでも営業というのは相手をリスペクトし、しっかりと向き合って行うものです！

小手先のテクニックだけでなく、「相手の課題を解決し、良い方向へ導く」という本質を忘れないようにしましょう！！