こんにちは！

小松梨花です！

 

 

弊社はクリエイティブ業界に特化をして、中小企業や個人事業主の方の営業代行を行なっている会社です！

弊社自身も少人数の会社ですが、これまで800社（個人事業主含む）以上の営業代行実績がございます！

 

さて、そんな弊社のクリエイティブ関連のお客様の中で多くの割合を占めるのが「デザイン」関連の企業様です！

 

グラフィックデザインやWEBデザインを始めとして、UI/UXデザインにCGデザイン、インテリアデザインなどなど、一言で言っても多くのジャンルに分かれる「デザイン」。

 

本日はその中から「空間デザイン」に関わるお客様の営業代行事例をご紹介したいと思います

 

安定した売上体制を目指す！

 

今回紹介する会社は東京に本社を構える5名の空間デザイン事務所です！

オフィスや店舗の空間デザインをメインに、個人ではなく主に企業向けの空間デザインを得意としている企業様になります。

 

こちらのデザイン事務所は創業時から安定して仕事はあり、年々少しずつではありますが売上が右肩上がりで伸びていたのですが、コロナウイルスが流行したことにより案件が減少。

そこからある程度持ち直してはきたのですが、何かあった時にすぐ売上の見込みが立たなくなってしまう現在の体制に危機感を持ったことから弊社に営業のご相談を頂きました！

 

これまで営業というような営業はしたことがなく、仕事はほとんどが社長の人脈からであり、繁忙期と閑散期の売上の差がかなり大きいという課題もあり、そういった属人的な体制ではなく、一年を通して安定した売上を上げられる体制を作ることを目的に営業代行をスタートさせたのです！

 

運頼みの営業は効率的ではない！

 

さて、では実際にどのように営業をしていったのでしょうか？

 

オフィスや店舗の内装が得意だと言っても、たまたま「ちょうどオフィスを移転して内装デザインができる所探してたんだよ〜」という企業に出会う確率はほとんど0だと言っても過言ではありません！

 

そのため、相手のタイミングに依存する運頼みの営業ではなく、「タイミングをこちらで調整できるような営業方法」を行なっていくことにしました。

 

具体的に何を行うかというと、大きく二つの方向性でアプローチを行なっていきます！

 

①関係を築くための営業

 

一つは、いきなり案件を取るための営業ではなく、「関係を築くための営業」！

いきなり「オフィスの内装やりませんか？」ではなく、まずは自己紹介を含めて挨拶から入り、徐々に仲良くなっていく作戦です！

 

なぜこのようなことをするかというと、デザインというのは多くの場合「仲の良い人に頼む」傾向があるからです！

だからこそ人脈からの仕事が多いわけですが、要は「何かデザインが必要になった時に一番相談しやすい」ポジションを確保しておくということです！

 

少し時間はかかる傾向がありますが、こういった見込み客を増やしておくことで長期的な売上構築につながっていきます！

 

②導入タイミングをこちらから提案できる営業

 

そしてもう一つの営業は「部分的な空間デザインの提案」です！

 

オフィスにしろ店舗にしろ、丸々全ての空間デザインをするというのは、基本的に移転したばかりのタイミングしかありません！

そうなると、ちょうどそのタイミングにはまらない場合は全く仕事に繋がる可能性がなくなってしまいますよね。

 

そのため、「全体のデザイン」ではなく、「部分的なデザイン」を提案することで、こちらのタイミングに合わせて検討頂くのです！

つまり、導入タイミングをこちらから提案できる営業ということですね！

 

具体的には、例えばオフィス全体ではなくて応接室だけを豪華にしたり、芸能やSNS関連の企業に「映えスポット」の提案をしたりと、「どんなタイミングでも検討できる提案」をしていくことで、こちら側で主導権を握ることができるようになるのです！

 

売上が安定すると様々な余裕が生まれる

 

上記2つの方向性で営業をすることで、長期的にも短期的にも見込み客を増やすことができ、だんだんと売上も安定していきました！

 

空間デザインという商材の特性上どうしてもある程度の波は出てしまいますが、それでも以前に比べるとはるかに良い体勢となり、新たな投資や人材採用に予算も使えるようになっていったのです！

 

営業を行い売上が伸びていくことで、精神的な余裕も生まれますし、予算などの物質的な余裕も生まれるため会社はより良い方向に向かっていくことは間違いありません！

 

まとめ

 

元々空間デザインという業界はタイミングや人脈が大きく案件に左右する業界でもあり、新規営業がとても難しいジャンルだと言われていますので、空間デザイン事務所で効率的に新規営業ができているところというのは意外と少なく、逆に言えばしっかりと新規顧客を獲得できるようになればそれだけで他社との差別化に繋がっていきます！

 

特に営業未経験の場合、なかなか自分達だけで営業体制を作るというのは難易度が高いものでもありますので、「売上を伸ばしたい」「安定した売上の体制にしたい」というような課題をお持ちの方がいらっしゃれば是非お気軽にご相談くださいませ！！