どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブやIT業界の企業・個人事業主に特化をして、新規顧客開拓のための営業代行を行なっている会社です。

これまで約800社（個人事業主含む）の営業代行実績がございます。

 

さて、そんな我々のお客様の中でも多い割合を占めるジャンルが「デザイン」関連の事業を行なっている方々です。

グラフィックデザインやWEBデザインを始めとして、空間デザインやプロダクトデザインなど様々なデザイン関連の方から営業代行のご依頼を頂いています。

 

というわけで、今回はとあるデザイン事務所の営業代行実績をご紹介したいと思います。

 

2名のグラフィックデザイン事務所の課題

 

今回ご紹介するデザイン事務所は、東京都内にある2名で経営している小規模のデザイン事務所です。

 

独立してからずっと過去の人脈や紹介から仕事を獲得していたのですが、コロナの影響などもあり徐々に案件数や単価が下がってしまっており、どうにかしようと弊社にご相談を頂きました。

 

こちらのデザイン事務所の課題は大きく二つでした。

一つは、前述の通り案件数、単価が下がってきており、目先の売上に対する危機感。

 

そしてもう一つは、時期によって売上の変動が大きい経営体制です。

売上が読みづらいのでスタッフの増員などもできず、いつまでも会社規模も変えられないということを課題に感じていました。

 

これまでは業務が忙しく目先の仕事に手一杯だったということもありなかなか着手する機会もなかったのですが、案件が少し落ち着いてきたこのタイミングでしっかり考えたい、ということで弊社にご依頼を頂いたのでした。

 

ただのグラフィックデザインはもはや価格下落は避けられない

 

まず始めに行ったことは、このデザイン事務所の戦略立案です。

 

なぜ戦略を立てるのか？

メイン事業はグラフィックデザインで、グラフィックデザインの仕事を増やしていきたいという要望を最初に聞いていたのですが、ただ「綺麗なグラフィックデザインが出来る」というだけの営業方法だと、根本的な問題の解決にならない可能性が高かったからです。

 

というのも、「綺麗なグラフィックデザインが出来る」だけの人は掃いて捨てるほど存在するからです。

最近ではフリーランスも増え、数えきれないほどの競合がひしめき合っています。

 

そんな中で勝負するとどうなるか？

ほぼ100%価格勝負になります。

 

例えば、「ロゴを作りたい」「ポスターを作りたい」「パンフレットを作りたい」という要望があった時に、ある人は1万円、またある人からは50万円で提示されたらどちらを選ぶでしょうか？

 

よっぽどのことがない限り、ほとんどの人が前者だと思います。

もちろんクオリティが高い方を選びたい！自分好みのデザインを選びたい！という人もいると思いますが、これだけの値段の差を感じるデザインの差があるかというと、ハッキリ言ってそんなことはありません。

ましてや要望を聞いてデザインしてくれるのであれば、単純なデザイン自体にそこまで差が出るとは考えにくいです。

 

もちろん、何か有名な賞を取っていたり、圧倒的なデザイン力がある！と自信があるならまた別なのですが、現実問題そんなデザインができる人はほとんど存在しません。

 

今は安くてもしっかり綺麗なデザインを作る人は大勢いるのです。

 

つまり、「ただグラフィックデザインが出来る」だけだと、終わりのない価格競争に巻き込まれていく可能性が極めて高いということです。

 

上流工程から携わる仕組みを作る

 

ではどうすればいいのか？

 

もちろん、上記のような価格競争に挑み、とにかく効率良く数をこなしていくというのも一つの選択肢です。

 

特に最近では小規模で最低限のコストで事業を運営していくことも可能ですので、地方などでコストを抑えて仕事をしている人も実際に増えています。

 

しかし、今回ご紹介しているデザイン事務所は、会社の規模も大きくして業務範囲を広げていきたいという思いもありましたので、そのような手法は最善の策とは言えません。

 

そこでこの会社が戦略として取った方法は、「上流工程から携われる関係を築く」ということです。

 

具体的にどうするかというと、「相手の要望に合わせたデザインが出来る」ではなく、「ブランディング視点でのデザインが出来る」という、受け身ではなくこちらから提案していくスタイルの営業を行うということになります。

 

前述のような価格競争というのは、「既にやりたいことや予算が決まっており、それを誰にやってもらうか」という中での競争になりますが、こちらから提案する場合は「相手がまだ気付いていないもの（未知の価値）に気付かせてあげ、導いてあげる」という作業になります。

 

つまり、価格競争になりにくいのです。

 

それどころか上流工程から携わることでこちらで主導権を握りやすいですし、長期的に見ても欠かせない存在になりやすくなります。

 

なぜなら、単純に言われた通りにデザインをするだけなら一定の技術さえあればぶっちゃけ誰でもいいですが、コンセプトやブランディングに関わる上流工程というのは誰にでも任せられるものではないからです。

 

上流の部分がブレてしまうと企業や事業そのものが傾く可能性がありますので、そういった根幹の部分を抑えてしまえば必然的に長い付き合いになりやすくなります。

 

デメリットも理解して営業していく

 

ということで営業を進めていったのですが、この方法にもデメリットはあります。

 

それは、「時間がかかる」ということです。

 

既にニーズがあり見積りをとるような価格競争にはなりにくいですが、その分相手の要望やニーズを引き出し、何度も打ち合わせや提案を重ねていく必要がありますので、どうしても時間がかかってしまいます。

 

とはいえそれは営業前にある程度想定できることでもありますので、事前にその旨を伝え、とある対策を立てていました。

 

それは、直近の案件になりやすい「単純なデザイン業務」だけの案件も獲得するべく同時に営業していくことです。

 

単価は安いけどすぐ仕事になりやすい案件の営業をしつつ、長期的に付き合える可能性のある企業への営業も行っていくことで、売上を上げつつ、長期的な体制も作っていくことができるのです。

 

その結果、細かい仕事も取り売上を確保しつつ、上流工程から携われる新たな取引先を数ヶ月単位でフォローしていき、体制の構築と売上の向上を実現していったのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

デザインというのは、形のないものであり、値段が付けにくいものです。

だからこそ、安くしようとすればいくらでも安くすることはできますし、やり方次第で単価を上げていくことも可能になります。

 

今回紹介したデザイン事務所以外にも、クリエイティブ関連でこれまで約800社の営業代行実績がございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。

 

自分達の強みや今後の展望を踏まえて、効果的な営業を行っていきましょう。