こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブ業界に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで約800社（個人事業主含む）の営業代行実績がございます！

 

さて、そんな弊社のお客様のジャンルで特に多いのがWeb関連！

Web制作やWebデザイン、Webシステムなど、現代ビジネスに欠かせないWeb関連のビジネスを行なっているお客様が非常に多いのです！

 

ということで今回はその中でも「Webシステムをメイン事業にしている」お客様の事例をご紹介したいと思います！

 

Webシステムのニーズは非常に高い！

 

恐らくこの記事をご覧になって頂いている方には今さら説明することもないと思いますが、Webシステムとは「インターネット経由で利用できるサービスやシステム」のことです！

 

ポータルサイトやECサイトなどはもちろん、サーバー管理に在庫管理、予約システムやマッチングシステムなど、Web上で利用するあらゆるサービスがWebシステムによって作られています！

 

特に現代社会においてインターネットは必須になりますし、コロナの影響によるおうち時間の増加なども後押しし、Webシステムのニーズは非常に高く、様々な案件が発生しているのです！

 

営業がいないと人脈以外の案件獲得が難しい！

 

とはいえ、営業がいない少人数のWebシステム開発会社の場合、新規でのWebシステム案件を獲得するというのは非常に難易度が高くなります。

 

理由としては、開発や制作といった「無形商材」の場合、「信頼関係のある方に仕事をお願いする」という傾向が強いからです！

 

そのため、人脈や紹介からのお仕事はもらいやすいですが、どうしてもそれ以外からの案件を獲得するというのが困難になってしまいます。

 

今回紹介する5名のWebシステム開発会社さんもやはり、人脈や紹介から案件を獲得するケースがほとんどで、そこに課題を感じて弊社に営業のご相談をいただきました！

 

5名のWebシステム開発会社の事例

 

ということで今回ご紹介する会社は、社長含めて5名のWebシステム開発会社さんです！

前述の通り、人脈や紹介からしか案件を獲得する手段がなく、その体制を変えたいということでご相談を頂きました！

 

とはいっても、この会社さんは仕事がないわけではなく、むしろ日々忙しくしていることが多いそうなのですが、「毎月の売上の波が大きい」「単価が安くなってしまう」「自分たちのやりたい仕事ができない」という３つの課題があり、それらを解消したいとのことで営業代行を検討していたのです！

 

そこでまず提案したのが、

「毎月安定した売上を見込める体制」

「付き合いたい相手ややりたい仕事をベースに、こちらから業種やターゲットを選定する」

ということでした！

 

具体的には、まずは見込み客を増やすべくその会社さんの意向に沿った戦略を立て、

その戦略に基づきターゲット候補の抽出

→実際のアプローチから見込み客の獲得

→案件化までのステップの構築

といった感じで、営業の一連の流れを作っていったのです！

 

受け身ではない営業のメリット！

 

これまでの案件獲得方法である「人脈・紹介」というのは、基本的には受け身の営業です。

なぜなら、「こういったことやりたいんだけど誰か知らないかなぁ〜」「あ、それならいい人知ってるよ。紹介するね！」みたいな感じで、「相手が何かやりたい事がある」というのが前提にあるからです！

 

そうすると、基本的には相手の話を聞き、そもそもそれは対応できるか？どれくらいの予算、期間でできるか？みたいな話になっていくのですが、この場合は取引相手も開発内容も自分たちで選べませんよね！

 

しかし、こちらからアプローチしていくタイプの営業の場合、そういった面がこちらでコントロールする事ができます！

 

この会社と取引したい！という先に営業し、「こういった内容の開発どうですか？」や「これくらいの予算感はいかがですか？」とこちらから提案する事も出来るので、主導権を握りやすくなるのです！

 

もちろん、それが必ずしも良いというわけではないのですが、これまでとは違うやり方で案件獲得出来る方法を増やすというのは会社にとっては絶対にメリットがありますよね！

 

紹介と営業代行の二軸で売上倍増！

 

ということで少し話は逸れましたが、実際に営業を開始していくと、予想通り見込み客が安定して増え始め、営業開始から3ヶ月後には、全くの新規から案件を獲得して売上に繋げる事が出来るようになりました！

 

Webシステムというサービスの特性上、「営業を始めてどんどん受注する」というよりも、「まずは接点を作り時間をかけて案件を受注していく」というイメージの方が近いので、しっかりと人間関係を築きながら、確実に案件を獲得していくやり方が向いています！

 

もちろん紹介からの案件獲得を辞めたわけではありませんので、これまで通り紹介からも案件を獲得しつつ、自分たちのやりたい仕事や付き合いたい相手を選び、全く新しいルートからの仕事も増やすということに成功したのです！

 

結果的に営業を始めて1年後には、売上は倍増しスタッフ数も増えていきました！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

世間的にはニーズの高いWebシステム開発ですが、その分競合他社も多く、しっかりと自分たちから仕事を取りにいかないといけない時代でもあります！

 

逆に言えば、しっかりと案件を獲得できる体制さえあれば、売上は順調に伸びていくケースが大半になりますので、案件があるうちに営業体制を強化することを検討してみては如何でしょうか？

 

弊社では、この他にも約800の営業代行事例がございます！

より具体的な事例のご紹介や、あなたにぴったりのプランの提案などは無料で行なっておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜！