みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、BtoB向けのサービスを展開している中小企業や個人事業主に特化をして、新規顧客開拓における営業代行を行なっている会社です！

これまで約750社（個人事業主含む）の営業代行実績があり、日々多くのお声がけを頂いています！

 

さて、常日頃から様々な営業を代行している我々ですが、「営業」と一言で言っても、その方法は様々です！

電話やメール、ファックス、DM、展示会、マッチングサイトにSNS、紹介なども含めて、その手法は多岐に渡ります！

 

今回はその中でも、BtoB営業の基本中の基本、テレアポ営業についてお話ししていきたいと思います！

 

テレアポ営業のメリット

 

前述の通り営業手法は様々ですが、どの手法にもメリット・デメリットというのが存在します！

残念ながら「この営業さえ出来れば最強！」という誰にでも万能な手法はなく、自社の状況やサービスの内容などを加味して、最適な営業をしていくことが重要ということです！

 

では、テレアポのメリットというのは一体どういった点でしょう？

 

まずは何と言っても、自分たちでターゲットを選定できるという点です！

例えばWEBや紹介などは確度は比較的高めですが、ピンポイントで自分たちが望む人に営業ができるわけではありません！

そういう点では自分たちで営業したい先に連絡できるというのは大きなメリットですよね！

 

そして、マーケティングデータが取りやすいという点もあります！

実際にこのサービスは市場にニーズがあるのか？

どういった内容であれば興味があるのか？

などを直接マーケティングデータとして集めることができます！

 

そして、低予算で始めやすく即効性があるという点も大きなメリットです！

例えばDMを送ろうとしたら準備が必要ですし、展示会もかなり予算がかかりますし、SEOなどは効果が出るまで時間がかかりますよね！

 

その点テレアポ営業というのは、今すぐにでも始めることが出来る営業ツールです！

極端なことを言えば、電話してすぐアポイントを取り、営業してすぐに成約する・・・というようなスピード感で営業することが出来るのです！

 

こういった点からテレアポは我々のような中小企業にとっては非常に強い営業手法なのです！

 

テレアポでアポを量産するためのコツ！

 

さて、いよいよ本題です！

テレアポをしても、アポイントを取れないと意味がありません！

そこで、テレアポにおいてアポイントをしっかり獲得していくための3つのコツをお伝えしたいと思います！

 

①事前準備

 

まず一つ目のポイントは「事前準備」です！

営業において事前準備や事前調査というのは基本！

これはテレアポでも同じです！

 

自分たちのことを全く知らない人から電話がかかってくるのと、自分たちのことを知ってくれていて、自分たちに合った話をしてくれる人から電話がかかってくるの、どちらがいいかは言うまでもないですよね！

 

もちろん一件一件にそこまで時間をかける必要はありませんが、最低限どんな会社でどんな事業をしているのか位は把握した上で電話をしましょう！

 

電話先の相手もバカじゃありません！

ただリストを上からかけているだけでは、相手にバレてしまいますよ！

 

②切り返し

 

2つ目のポイントは「切り返し」です！

切り返しというのは、相手の断りに対して切り返してトークをすることを指します！

 

基本的にテレアポの相手というのは、よっぽどのことがない限り「断ってくる」ことが前提です！

なぜなら、知らない人からいきなり営業が来たら反射的に断ってしまうのが普通だからです！

なので、本当にいらないというわけではなくて、「断らないと」という本能で断っているケースも十分考えられます！

 

「結構です」「そうですか・・・」で終わるのではなくて、断り理由に応じた切り返しトークを準備しておくことで、アポイントの確率は上がっていきます！

 

ただ一点注意点としては、相手の発言を否定するのは絶対にNGです！

 

断られたら、「いや、そうではなくて・・・」のようになりがちですが、否定されると相手は非常に嫌な気分になります！

そのため否定で返すのではなく、「そうですよね！」というように、まずは相手の言葉を肯定した上で、「こういった方法もありますよ」といった感じで話を繋げていくのが成功のコツなのです！

 

③クロージング

 

最後は「クロージング」です！

せっかく興味を持ってくれていたのにクロージングをしくじってアポイントにならなかった・・・という経験をした人も少なくないのではないでしょうか？

クロージングが上手い人とそうではない人では、大きくアポイントの取得数が変わってきます！

 

では、具体的にどのようにクロージングをすればいいのか？

それは、クローズドクエスチョンで質問していくことです！

 

クローズドクエスチョンとはイエスorノーや、AorBのように、回答範囲を狭く限定した質問の仕方です！

 

例えば、「ご都合はいつが良いですか？」ではなく、「◯日と◯日だったらどちらがご都合よろしいでしょうか？」の方が良いですし、「時間は何時が良いですか？」ではなく、「午前中と午後だったらどちらがご都合いいですか？」の方がいいわけです！

 

つまり、相手に考えさせずに、選んでもらうだけで話が進むように仕向けていくのです！

 

電話でサービスを1から10まで全てを伝える必要は全くありません！

電話では興味を持ってもらい、詳細はアポイント時に話をする、という感じの心構えでいれば、早い段階でクロージングが出来、精度の高いアポイントに繋げることができます！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

我々中小企業や個人事業主にとって、テレアポ営業というのはまだまだ有効な営業手段の一つです！

今回紹介した方法を意識するだけで、テレアポの成果は大幅に上がっていくと思います！

 

とはいえ、「テレアポは抵抗がある・・・」「どうやればいいのか分からない・・・」「そんな時間は取れない・・・」というような課題を抱えている人も大勢いらっしゃると思いますので、そういった際は是非お気軽に弊社までご相談ください！

 

様々な事例を踏まえて、あなたに合った営業戦略をご提案させて頂きます！！