こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です！

 

お客様は1〜10数名程度の小規模事業者であり、「社内に営業がいない」「人脈から仕事をもらっている」という方々がほとんどです！

 

創業してからこれまで730社（個人事業主含む）を超える営業代行の実績があるのですが、ここ数年で大きく変化したことがあります。

 

それは、コロナが流行り始めてから、東京以外のお客様が劇的に増えたということです！

 

オンラインでの打ち合わせが当たり前になり、地域を問わずに営業をすることが可能になったことから、今では地域関係なく営業代行を行うことが増えました。（日本だけじゃなく海外からもお声がけを頂きます！）

 

そんな中、今回ご紹介するのは神戸に拠点のある制作会社さんです！

 

コロナで売上が減少！新たな手法を検討

 

2名＋外部パートナー数名という小規模な体制で業務を行なっているこちらの企業様は、会社を設立してから数年間ずっと、前職から繋がりのあるクライアントから仕事を請け負っていました。

 

主な取引社数は3社のみと多くなく、1社あたりが占める売上の割合が非常に大きかったのですが、そのうちの1社からの仕事がコロナの影響でほぼなくなってしまったのです！

 

3社中1社がなくなるというのは非常にインパクトが大きく、早急にどうにかしないといけない！ということで色々と調べた結果、小規模のクリエイティブ・IT業界に特化をした弊社の営業代行サービスに辿り着いたということで、ご相談を頂いたのが始まりでした。

 

直近案件も狙いつつ、長期的な体制も構築！

 

そこでまずは色々と話を聞き、取引先が1社なくなり現在ヤバい状況だということで直近の案件を狙いたいというのは把握したのですが、それ以外に営業をする上でもう一つ目的を設けることにしました！

 

それは、「また同じような状況にならないような体制づくり」です！

 

仮にすぐに案件を受注できたとしても、今後また何かイレギュラーなことが起こり取引先がなくなったら、今回と同様の状況になってしまうことは目に見えています！

 

そのため、案件獲得はもちろんのこと、今後同じような状況に陥らないための体制作りも併せて行なっていくことにしたのです！

 

見込み客を増やし続けることが重要！

 

では具体的に何をするかというと、「定期的に見込み客を増やし続ける仕組みづくり」です！

 

今回のような状況を生み出してしまった理由は、見込み客がいないから。

そのため既存客に依存してしまうのです！

安定して見込み客を増やし、そこから売上の立つ見込みを常に保っておけば、今回のような事態が起きても焦る必要はありません！

 

なので、まずは毎月しっかりと見込み客を集客する必要があります！

 

今回行った営業手法はテレアポ、問い合わせフォームからの営業、マッチングサイト（紹介）です！

これらを組み合わせて弊社が営業を行うことで、毎月約4〜6社のアポイントを獲得し、見込み客を増やしていきました。

 

見込み客を管理する体制も必要！

 

案件自体は営業を始めて2ヶ月目で少額ながら無事受注することが出来、順調なスタートを切っていったのですが、大事なのはその後も継続して見込み客を増やして売上見込みを持っておくことです！

 

毎月安定してアポイントは増え、見込み客は増やしていくことに成功していますが、ここでもう一つ重要な要素があります。

 

それは、「見込み客の管理」です！

 

折角いい感じになった見込み客も、放っておいたら忘れられてしまったり、タイミングを逃してしまったりすることがあります！

 

そうならないために、「見込み客としっかり接点を持ち続けていく」という仕組みも同時に作っていかなくてはいけません！

 

とはいえ、通常業務を行いながらそちらにも気を遣うというのはなかなかめんどくさいもの。

そこで、弊社がサポートをしながら、見込み客の管理を行なっていくのです！

 

その結果、過去に話をしている人から数ヶ月後、1年後など、時間が空いた後に仕事をもらうというケースも徐々に増えていき、しっかりと機能する体制を構築することが出来ました！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回ご紹介した企業様は、無事売上が戻っただけでなく、元々の売上の約2倍の売上まで増やすことが出来、定期的に案件を獲得する体制を手に入れました！

 

営業というのはそういった形を作るまでは非常に大変ですが、一度うまくいくパターンができてしまえば、その後は非常に楽になるのです。

 

今回は神戸の企業様のご紹介でしたが、これ以外にも日本全国様々な地域からご相談がありますし、様々な事例がございます！

 

もし少しでも気になることがありましたら、事例のご紹介やぴったりのプランのご紹介などは無料で行なっておりますので、是非お気軽にご相談・お問い合わせを頂ければと思います〜！