株式会社レイゼクスの  【200万越え!】コロナ禍でも5ヶ月で成約率20%をはたき出した映像会社の営業極意とは?

【200万越え!】コロナ禍でも5ヶ月で成約率20%をはたき出した映像会社の営業極意とは?

【200万越え!】コロナ禍でも5ヶ月で成約率20%をはたき出した映像会社の営業極意とは?

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ企業やフリーランスに特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社でして、2022年1月現在で700社以上の企業(フリーランス含む)の営業代行実績があります!

 

お客様の業種としては、制作会社やデザイン事務所に開発会社など様々ではありますが、ここ数年で劇的に増えてきたのが「映像制作」関連のお客様です!

 

今ではテレビだけでなくYouTubeやNetflixなどのネット経由での動画も増え、インターネット上でも、街を歩いていても動画というのはあらゆる所で目にすることが多くなりました!

また、環境面でも様々な映像編集ソフトが普及し、素人でも簡単に制作できるようになったことから、より我々の生活に浸透しているジャンルでもあります!

 

そして生活にどんどん映像が増えている・・・ということは、必然的に動画制作関連の仕事も増えているということになります!

「仕事が増えている」というのは「市場が伸びている」ということでもあり、営業をする上で非常にやりやすい状態ですね!

 

2名の映像制作会社の営業代行事例

 

今回紹介するのは、2名の映像制作会社の営業代行事例です!

 

ちょうどコロナ前に法人化し、さぁこれから・・・という時にコロナが流行しだし、既存の仕事が減ってきた・・・というタイミングで弊社にご相談を頂いた会社です!

これまでは知り合いや前職の繋がりなどから仕事をもらっていたそうですが、コロナになって仕事がどんどん減ってきたので、新規での取引先を見つけたい!ということで弊社にご依頼をいただいたわけですね!

 

こちらの企業の業務内容としては、実写からアニメーションまで対応可能で、編集や撮影のみの案件も受けられる、いわば「映像の何でも屋」みたいな感じの会社でした。

 

業務範囲が広いというのは一見良さそうな印象がありそうですが、新規営業においては意外とメリットばかりではありません。

なぜなら、そういった会社や個人は山ほどいますし、言い方を変えてしまうと「特徴がない」と捉えられてしまいかねないからです!

 

映像制作で明確な差別化は難しい?

 

映像制作会社というのは、個人を含めて非常にたくさん存在します。

そんな中、新規で取引先を増やす以上は、「他社よりも良い!」と思わせないと選んでいただけないですよね。

 

とはいえ、特定の業界に特化していたり、VRや3DCGなど特殊な技術があったりする場合は別ですが、一般的な「映像制作」において、他社と明確な差別化をするのは非常に難しいです!

 

しかし表題にもある通り、この会社は初めての営業にも関わらず5ヶ月で20%という成約率を叩き出し、短い期間で200万円を超える売上を上げました

 

ではこの差別化が難しい映像制作というジャンルで、どうしてそれだけの成果が出たのでしょうか?

 

営業方法に秘訣がある!

 

ズバリ、この会社が同じようなサービス、同じような価格帯の競合に次々に勝てた理由は、「営業のやり方を変えた」からです!

 

通常、映像制作会社が営業をする場合、簡単に会社概要を説明し、実績を見せて「何かあれば宜しくお願いします〜」というような流れで終わることが多くなるのですが、この会社はもっと深掘りをして営業をしていたのです!

 

具体的には、大きく3つ。

 

一つ目は、事前準備を徹底的に行うこと。

もちろん、商談先の企業を事前に調べるというのは誰でもやっていることではありますが、ここに時間をかけることで、事前にある程度の予想を立てて営業をすることができるようになります!

 

ホームページはもちろん、採用サイトやSNSなどをチェックし、「どのような事を重視しているのか?」「今どのようなことに困ってそうなのか?」などを想定して商談に挑むようにしています!

 

二点目はヒアリングを深掘りすること!

「何かあれば〜」で終わらないために、「具体的な時期や条件」「決算や予算感」「今後やりたいことや考えていること」などを深掘りしてヒアリングをするようにしています!

 

よくあるパターンとしては、「これ以上聞いたらまずいかな・・・」とか、「これを聞いたら失礼かな・・・」といった感じで必要なことを聞けずに終わってしまう・・・というパターンですが、これは非常にもったいないです!

 

相手もせっかく貴重な時間をくれているのだから、中途半端に終わらせずに、「相手により良い提案をするための材料」は必ず拾うようにしています!

 

三点目は、具体的な金額感をイメージできる資料を用意している点です!

映像制作の資料や実績というと、「どんな映像を作ったのか」という所に重点を置きがちですが、そこに「予算感」をしっかりと載せることで、自分達が導入した時のイメージをより一層持って頂くようにしています!

 

金額が明確になってイメージ出来るようにすることで、その会社の予算感などを探れるという側面もあります。

そうすることで、提案もやりやすくなりますよね!

 

実はこれらは営業の基本!?

 

上記3点をしっかり意識して営業をすることで、この会社はどんどん受注を決めていきました!

 

しかし、勘のいい人は既にお気づきかもしれませんが・・・

そう、上記3点は、別に特別なことではないのです!

むしろ、営業をする上では基本的なことと言っても過言ではないでしょう!

 

ただ、常日頃から営業を行っている営業会社なら当たり前だとしても、メイン事業がクリエイティブで、営業にあまり時間を割けなかったりノウハウがない場合だと、こういったことはしっかりと対応できないケースがほとんどです!

 

つまり、他社に勝つためには、「営業としてやるべきことをやる」ということが一番の近道になるのです!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

他社と比べて明らかな差がなくても、しっかりとやるべきことをやれば、きちんと売上を上げていくことは可能です!

 

とはいえ、何をすればいいのか分からなかったり、時間を割けなかったりする人も多いと思います!

弊社は、これまで営業をやったことがない人や、営業のリソースが足りない人を対象とした営業代行を提供しておりますので、そういったノウハウや営業のやり方を0から一緒に作り上げていきます!

 

また、今回ご紹介した事例以外にもたくさんクリエイティブ関連企業の営業代行事例はございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜!

レイゼクスは
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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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