クロージングで営業成績に倍以上の差が出る！？クロージング技術を身につけてトップ営業マンに変身！
どうも。
仲村です。
営業、マーケティングにおいて、
必要な事は数えきれない程ありますが、
どんな活動においても最終目的は一つです。
それは、「売上を上げる」こと。
つまり、どんなに斬新な戦略を立てようが、
たくさんの見込み客を集めようが、
知識がものすごくあろうが、
売上に繋がらないと営業活動は意味がありません。
そして、営業マンは「数字」という、
シビアな評価基準が存在します。
同じような能力、知識を持った人同士でも
営業成績が大きく違う、という事もある世界。
なぜそんなに差が出るのでしょうか？
営業で圧倒的な差をつける方法
差が出る理由の一つに「クロージング」があります。
文字通り、クローズ（閉じる）ことを目的にしており、
営業で言えば最後の一押し、決断をさせるフェーズです。
なぜクロージングで差が出るかというと、
人は判断を先延ばしにすればするほど、
ネガティブな気持ちが大きくなります。
欲しいと思っていて、店頭で悩んだけど
結局買わなかったら、その後は別にどうでも良くなった、
といった経験があなたにもあるかもしれません。
と、いうことは、その場で結論をもらえることが、
一番成約率が高いのです。
具体的なクロージング
商品の導入を「悩んでいる」ということは、
前向きに検討しているということでもあります。
しかし人は不思議なもので、どんなに欲しくても、
なにかそれを購入するための理由を欲しがります。
つまり、なにか「購入する理由」をこちらから
提示してあげればいいのです。
例えば、よくこんな文言があります。
「数量限定！残り○個！！」
「○時までタイムセール！」
「今だけ1つの値段でもう一個プレゼント！」
これらは、購買心理を利用して、
その場で決断させる為の手法です。
購買者に、
「そういう理由だったら今買わないといけないよね！」
と自己説得させるのです。
そして購入という決断をさせます。
法人営業でも同じで、相手が決裁権を持っている人であれば、
必ずその場で決断してもらえるようにしないといけません。
繰り返しになりますが、
人は判断を先延ばしにすればするほど、
ネガティブな気持ちが大きくなります。
今日より明日、明日より明後日と、
時間が経てば経つ程、成約率は下がります。
そうすると、必然的にその場で決断させられる
クロージング力の高い営業マンが成績をあげられるのは
言うまでもないでしょう。
「その場で決断してもらう理由」を
常に準備して営業に臨んで下さい！
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