どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブに特化をした営業代行を行なっている会社です。

中でも、「システム開発」関連のお客様は多く、システム関連だけでもこれまで数百社の営業を代行してきました。

 

システム開発業界では、特にここ数年SES（システムエンジニアリングサービス）と呼ばれる、いわゆる常駐型での開発案件が増えています。

そのため、SESをメインに事業を展開しているシステム開発会社も多くなっているのですが、弊社のお客様のほとんどは、SESではなく「受託案件」を獲得するべく営業代行を活用している企業様です。

 

ということで本日はシステム開発会社の営業代行事例についてお話ししていきたいと思います。

 

SESより受託の方が営業が難しい！

 

弊社のお客様は、数人から10数名程度の規模の企業が多く、リソースの関係からもSESではなく受託案件をメインに行なっている企業がほとんどです。

となると、当然獲得したい案件はSESではなく受託で請け負える案件ですよね。

 

しかし、はっきり言って受託での案件は、SES案件よりも獲得するのが大変です。

 

なぜなら、単純に今はSESの案件が多く人手が足りていないから。

要するに、多くの会社で「SESでの案件はあるけど、出せる人がいない」という状況なのです。

 

そのため、出せる人さえいれば案件を獲得するのはさほど難しくはありません。

 

対して、受託案件は獲得する難易度がグンと上がります。

そもそも受託ではなくSESでの案件が増えているということもあり、受託で出せる案件の全体数が限られているということと、SES事業をメインで行なっている会社でも、「本当は受託案件を増やしたい！」「出来ることならSESではなく受託案件をやりたい！」と考えているところも多く、競合も多くなるためです。

 

受託案件は新規開拓のハードルが高い！

 

また、システム開発の受託案件は新規開拓のハードルが非常に高いです。

 

なぜなら、全く知らない会社に社内のシステムという非常なデリケートな部分を任せるのは、非常にリスクが高いと思われるからです。

 

万が一のことを考えると、やはりこれまで付き合いがある会社にお願いしたり、SESのように常駐で開発してくれる人の方がセキュリティ面でも安心ということもあり、なかなか新規で入り込むのが難しくなります。

 

そのため信頼を得るために最初だけ常駐で対応したり、小さな案件でお試しをしてもらったりと、取引を始めるために各社工夫をして営業をしていく必要があるのです。

 

反面、案件が取れた時のメリットも大きい！

 

上記のようにハードルは高いですが、逆に新規で案件が取れれば長期的な仕事になりやすかったり、単価も高めだったりと、メリットも大きいのがシステム開発の特徴です。

 

そのため、定期的に新規案件を獲得出来る体制を構築しておくことはシステム会社にとってかなり魅力的な話なのです。

 

「システム開発の新規開拓営業は難しそう・・・」

「受託開発の案件を新規で取れるわけない・・・」

 

という印象を持っている方も少なくないと思いますが、弊社では実際にシステム開発の受託案件を取れている事例は数えきれないほどあります。

 

では、実際にどのように営業をしていくのでしょうか？

 

長期的な視点で見込みを増やすべし！

 

システム開発の案件を取るためにまず認識しておくべきこと、それは「案件化するまで時間がかかる」ということです。

 

新規でアポイントを取ってすぐに仕事がもらえる・・・みたいなことは基本的にはありません。

単価も高く、信頼関係も必要なシステム開発の案件を獲得するためには時間がかかるのは当然と言えば当然ですよね。

 

だからこそ、すぐに案件化しなくても諦めずに見込み客をしっかりと管理・育成していく必要があります。

 

受託の割合が少なくてもチャンスはある！

 

例えば、営業先がSESの仕事が多く受託開発の割合が2〜3割程度しかないとなると、その会社への営業を諦めてしまったり、連絡が後回しになってしまうケースが多々あります。

 

しかし、そういった会社は長期的な見込みがありますし、もしかしたら今後受託の割合を増やす可能性が潜んでるところもあるかもしれません。

 

そのため、すぐに案件化しなくても、マメにフォローをして、相手の記憶に残しておくことが大事なのです。

 

記憶に残しておくことで、何か案件が発生した時に思い出してもらえたり、次回以降連絡がしやすくなりますので、案件化する可能性が高くなっていきます。

 

信頼を得られたら長期的な案件に！

 

そのようにフォローをし、何かしらの案件をもらったり相談をもらえるようになって信頼を得られれば、長期的な関係が築きやすくなります。

 

前述の通り、システムはコロコロ外注先を変えませんので、特に問題がなければそのまま仕事を継続してもらえる可能性も高いでしょう。

 

すぐにポンポンと仕事が決まるわけではありませんが、しっかりとフォローをして案件化していけば、そういったクライアントが増えていきます。

 

年間に何件かそういったクライアントが増えるだけでも、小規模の会社であればインパクトは絶大です。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

弊社ではこれまで600社以上の営業代行を行なっており、小規模のシステム開発会社様の営業代行事例が多数ございます。

 

新規で取りにくいジャンルだからこそ、しっかりと営業をしていくことに意味があります。

 

特に受託案件を増やしていきたいとお考えの経営者様は是非お気軽にご相談いただければと思います。