どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、IT・クリエイティブ業界の中小企業・個人事業主に特化をした営業代行を行なっています。

中小企業の中でも20名未満という、特に人数の少ない規模のお客様が最も多いため、必然的に営業も「小規模の企業の戦い方」になっていきます。

 

そうなると当然ですが、大手企業と同じやり方では勝てません。

予算もリソースも遥かに敵わないからです。

莫大な資金提供を受けていたり、どこかの資本や協力があるのであれば別ですが、我々のような一般的な中小企業が生き残るためには、中小企業ならではのやり方で勝負しないといけないのです。

 

全員に好かれるのは諦めろ！

 

まず始めに認識しておかなくてはいけないことは、「全員に好かれるのは無理」だということです。

人間の心理として「誰からも悪く思われたくない」と思う人が多いのは当然ですが、ビジネスにおいて、中小企業の場合、その考え方は非常に危険です。

 

そもそも、会社にしろサービスにしろ、全員が良いと思うものなど存在するわけがありません。

どんなサービスであれ、誰にとっても良いサービスなどありえないのです。

 

にも関わらず、「嫌われたくない」という意識が強すぎて、誰からも好かれるサービス、つまり「誰にもハマらないサービス」を目指しがちです。

 

100人いて全員に70点だと思われるサービスよりも、99人に0点を付けられても、1人に100点を付けてもらえる方が、我々中小企業にとっては圧倒的にメリットがあるのです。

 

YouTubeの勝者は？

 

例えばYouTubeを例に挙げます。

 

最近では芸能人のYouTube進出も目立つように、今やテレビに代わる最も大きなメディアと言っても過言ではありません。

 

そんなYouTubeですが、誰でも名前は知っているような知名度のある芸能人がYouTubeを始めたけど、チャンネル登録者が1万人にも満たない・・・なんて例も最近では珍しくありません。

 

逆に、自分の周りの人もほとんど誰も知らないのに、一部の層から圧倒的な人気がありチャンネル登録者が100万人を超えている、なんてユーチューバーもゴロゴロいます。

 

前者と後者でどちらがYouTubeで稼いでいるか言えば・・・答えは圧倒的に後者ですよね。

 

つまり、YouTubeという同じフィールドで戦っているにも関わらず、みんなが名前を知っているような人よりも、世間的にあまり知られていない人の方が勝っているのです。

 

「選ばれる」会社になる！

 

これは、「流れているものを見る」という受動的な特徴のあるテレビではなく、「自分が好きなものを選んで見る」という能動的なYouTubeだから起こり得ることです。

 

これをビジネスに当てはめるのであれば、選んでもらわないといけないので当然後者になります。つまりテレビではなくYouTubeです。

数あるライバルたちから、自分たちを選んでもらわないといけないのです。

 

そうなった時に、全員に「そこそこいい」と思ってもらえるよりも、1人でも「絶対この会社がいい！」と思ってもらえた方がいいのです。

 

ターゲットを明確にするべき

 

では、具体的にどうすればいいのでしょうか？

 

それは、サービスや会社を「誰」にいいと思ってもらいたいかを明確に定義することです。

 

それが決まっていないのであれば、「誰でもいいから付き合いたいわ〜」と言っているのと一緒です。

そうではなくて、「あの子と絶対付き合いたい！」と思えるような対象を設定するのです。

 

例えば弊社であれば、ターゲットは「少人数のクリエイティブ企業の社長」です。（本来であればもっと具体的にターゲットを設定していますが、ここでは割愛します。）

 

極端なことを言えば、そのターゲットから「いいな」と思ってもらえるのであれば、社長以外や、クリエイティブ業界以外の人からは何を思われても構いません。

 

そのため、弊社に問い合わせを頂くほとんどが「少人数のクリエイティブ企業の社長」です。

それは、その人に向けた発信をしているからです。

 

情報発信はラブレターと一緒！

 

誰にでも好かれようとする発信は、誰にもハマりません。

先ほど言ったように、「誰でもいいから付き合ってくれ〜」って言ってる人がモテないのと一緒です。

 

そうではなく、自分たちが付き合いたい会社や人に向けて、自分たちから積極的に発信をしていく必要があります。

 

いかに、その人に刺さる内容なのか。

それを受けてどう感じてもらいたいのか。

そう、情報発信はラブレターと同じなのです。

 

そのためには、対象の人がどうすれば良いと思ってもらえるかを徹底的に考えて、その人が喜ぶ情報を発信しなくてはいけません。

 

「この会社（サービス）は自分のためにあるんだ！」と思わせられるのであれば、その瞬間に勝ちなのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

人は誰しも、「みんなから好かれたい」「誰にも嫌われたくない」という意識があると思います。

 

しかし、ビジネスにおいてはその考えが必ずしも正しいとは限りません。

 

特に我々のような予算もリソースも限られている中小企業の場合は、いい意味で取捨選択をしなくてはいけない場面も多々あります。

 

自分たちが何をしたいのか、そしてどんな人たちと付き合っていきたいのか。

それを改めて考えてみてはいかがでしょうか？

 

方向性も決まれば、営業も格段にやりやすくなりますし、売り上げも上がりやすくなっていきます。

中小企業、個人事業主の営業でお困りのことがあれば、是非お気軽にご相談くださいませ。