どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ・IT業界に特化をして、新規開拓における営業代行を行っています。

 

そう、「新規開拓営業」です。

 

新規開拓とは文字通り、「既存の顧客ではなく、新規の顧客に対して売上をあげること」を指しており、営利団体にとっては避けては通れない大切な事です。

 

しかしそれと同じ、いや、それ以上に大切な事があります。

それが「リピート」です。

 

ということで今日は既存顧客のリピートについてお話ししていきたいと思います。

 

なぜリピートが重要なのか？

 

では、なぜリピートが重要なのでしょうか？

それは、新規開拓は既存顧客のリピートに比べて5倍の労力がかかると言われているからです。

 

まぁ、そりゃそうですよね。

新規開拓の場合は訪問やメール、電話などでまずは全く知らない人と繋がらなくてはいけません。

アポを取って話をするだけでも大変です。

さらにそこから興味を持ってもらい、提案をして、具体的な話を詰めていきます。

タイミングが合わなければ長期的にフォローする必要もあります。

そんな工程を経て、ようやく取引が始まるわけです。

 

それに比べて既存顧客はどうでしょうか？

既に関係が出来ており、改めて説明をしたりする必要もありません。

特に問題がなければ、そのまま継続してサービスを使ってもらえます。

 

そう考えれば5倍どころか、下手すればそれ以上に労力の差が出るのです。

それであれば、リピートを重視した方が楽に売り上げが上がりますよね。

 

リピートが全くないと、常に新規顧客を取り続けなくてはいけません。

これは非常につらい。

 

特に中小企業の場合はリソースも限られていますので、より一層リピートは重視するべきなんです。

 

とはいえ新規開拓も重要！

 

しかし、とはいえリピートするためには、そもそも既存顧客が必要です。

既存顧客も最初はもちろん新規顧客。

つまり、新規顧客が増えないと既存顧客のリピートも増えないのです。

当たり前ですが、顧客がいればいるほどリピートの数は増える可能性があります。

 

新規顧客を獲得しないと、既存顧客がリピートしなければ減る一方です。

今以上に増えることはありません。

 

それらを踏まえて理想を考えれば、安定して新規顧客を獲得しながら、その新規顧客をリピートしていける体制を作れる事が一番良い形と言えます。

 

リピートするためには？

 

では、リピートするためには何が必要なのでしょうか？

 

答えは簡単です。

 

価格以上の価値を提供すればいいのです。

 

例えば弊社のような営業代行などは分かりやすいのですが、100万円使って300万円利益が出るのであれば続けますよね？

 

払った金額に対して、それ以上の対価があるのであれば、タイミングはあれ基本的にはリピートします。

リピートしないということは、支払った金額以上の価値を感じなかった、ということです。

 

シンプルですね。

 

リピート出来なかった理由を把握するべき

 

とはいえ、顧客は正直に「支払った金額以上の価値を感じなかったから継続しない」とは言いません。

というかハッキリ言われたらショックですよね。ぴえん。

 

でも、本当はハッキリ言ってくれた方がいいのです。

なぜなら改善ができるから。

言ってくれないということは、何が原因なのかが分かりません。

そうすると同じ失敗を繰り返してしまう可能性があります。

 

そうならないためにも、日頃から顧客としっかりとコミュニケーションを取る事が重要です。

 

リピートしないとしても、「何が原因なのか」を聞けるような関係性を築けておければ、仮に結果的にリピート出来なくても有益な情報を得られることになります。

 

その原因を改善し続けていけば、自ずとリピーターは増え、売り上げが上がっていくはずです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

弊社は新規開拓の支援をしておきながら、リピートが重要と言うのは矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、それくらいリピートは重要です。

そして、そのためには新規開拓が必要なのです。

 

ビジネスで成長していくためには、新規顧客も既存顧客もどちらも欠かせない要素です。

 

まずは安定して新規顧客を獲得できる体制をつくり、既存顧客に継続して仕事をもらえる関係性を築いていきましょう。

 

弊社では新規顧客獲得はもちろん、既存顧客へのフォローも含めて総合的に中小企業や個人事業主の営業周りをサポートさせて頂いております。

 

営業にお困りの方は、是非お気軽にご相談くださいませ。