直取引を増やしたいクリエイティブ企業へ！直取引には○○が必要だ！
どうも。
仲村です。
弊社は、少人数のクリエイティブ・IT業界の企業や個人事業主に特化をして、新規取引先を増やすための営業代行を行っている会社です。
（ちなみにお客様のほとんどは10名以下の企業や個人事業主です）
制作やデザイン、開発関連のお客様が一番多いのですが、このようなクリエイティブ企業の場合、営業先の候補として大きく2つに分かれます。
1つが、広告代理店など間に第三者を介する「間接取引」。
そしてもう１つが、直接企業と繋がる、いわゆる「直取引」です。
会社の体制や規模、実績などにもよりますので、どちらが良いとは一概に言えませんが、今回はクリエイティブ企業が「直取引」を目指す際に気を付けておくべきことをお話ししたいと思います。
直取引と間接取引のメリット・デメリット
そもそも企業と直接取引をするのと、第三者を介して間接的に取引をするのでは、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか？
・直取引のメリット
直接クライアントと話ができるので、意思の疎通が取りやすい。
仲介マージンを取られないため比較的金額が高い。
自社の取引実績として名前が出せる。
・直取引のデメリット
自分たちで案件を獲得しにいかなくてはいけない。
全て自分たちでやり取りしなくてはいけない。
一度案件が終わったら次の案件まで時間が開くケースが多い。
・間接取引のメリット
仲介業者が案件を獲得してきてくれる。（既にクライアントを抱えている）
面倒なやり取りを全て任せられる。
仲介業者はクライアントが複数社以上あることが多いため様々な案件がある。
・間接取引のデメリット
間に誰かを介してやり取りをするため、意思の疎通が取りにくい。
仲介マージンを取られるため、案件によっては利益が少ない。
自社の取引実績として名前が出せない。
代表的なメリット・デメリットを挙げましたが、どちらが良いかは何を重視するかによって変わってきます。
直接取引をする際に必要なこととは？
「間にマージンを取られたくない！」「直接クライアントとやりとりしたい！」「下請けになりたくない！」など直取引をしたい理由は様々だと思いますが、直接取引をするためには必要なことがあります。
それは、「提案」です。
例えばWEBの制作会社が直取引のための営業をするのであれば、
弊社はWEB制作が出来ます
だけだと、
へえ〜そうなんだ。・・・・で？
となってしまいます。
つまり、WEB制作ができるのであれば、その技術を使ってどんなことをして、相手にどんなメリットがあるのか、という所までを提案しなくては相手はイメージができず、実際の案件には繋がらないのです。
間接取引の場合は、その作業は仲介業者（広告代理店など）が行ってくれます。
そのため、営業をする場合も、
弊社はWEB制作が出来ます
へえ〜じゃあ今うちこういう案件があるんだけど○○って出来る？
みたいに細かい提案をしなくても良いケースがほとんどなので、話が早いわけです。
提案力があれば直取引を目指すのはあり！
ということは・・・
提案出来るのであれば直取引を目指すのはあり！ということです。
直取引の場合、特に案件単価が大きくなればなるほどコンペなどになるケースも増えてきますので、より提案力のある企業が有利になります。
逆に提案が苦手で、どちらかというと手を動かして作る方が得意なのであれば、間接取引の方が仕事を取りやすいです。
自分たちの属性や考え方を客観的に見て、どのターゲットに営業をしていくのかを決めると売り上げに繋がりやすくなります。
良い提案とは？
「じゃあ我々も提案をして直接取引を増やそう！」と思う方もいるかと思いますが、提案はある程度慣れも必要です。もちろん知識や経験が必要なのも言うまでもありません。
直接取引を増やしたいのであれば、常に「提案」することを心がけていかなくてはいけないのです。
では、どうすれば良い提案が出来るのでしょうか？
「良い提案」とは、「相手に気付きを与える提案」です。
そういう考えがあったのか！
うちでもそんなことが出来るのか！
という気付きを与えて感動させることができれば、相手の心は動きます。
もちろん理論上正しいことを言うのも１つのやり方ですが、営業というのは人対人です。
人は感情で動きます。説得するのではなく納得させるのです。
心を動かせるのが良い提案なのです。
まとめ
いかがでしょうか？
まずは自分たちの強みや特徴をしっかりと見つめて、直接、間接を含めて適切なターゲットを選定することが重要です。
提案が得意なのであれば直接取引出来る可能性は十分ありますので、そういった営業をしていくのもありですし、提案が苦手なのであれば、まずは間接取引で実績を増やして直取引にシフトするのもありです、
つまり、「将来どうなりたいか」から逆算し、今の自分たちにとって最適な営業プランを組み立てていくということです。
弊社はクリエイティブ・IT企業や個人事業主に特化をして、これまで600社以上の営業代行を行なってきましたので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。
