こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のクリエイティブやIT関連の企業・個人事業主に特化をした営業代行・営業支援を行なっています！

 

紹介や人脈で仕事をもらうことが多いクリエイティブ業界にとって、新規開拓の営業というのは常に意識せざるを得ない永遠の課題！

少人数のクリエイティブ企業だと、どうしても営業するリソースがなかったり、これまで営業経験がなかったりと、対応が後手になりがちです。

そこをサポートさせて頂くパートナーとして、これまで600社を超える方々のご支援をさせて頂いてきました！

 

「新規開拓」というのはビジネスを成長させていく上で非常に重要です！

ということで今日は新規開拓営業におけるコツをお話ししていきたいと思います！

 

営業をする上で意識する4つの要素！

 

さて、そんな新規開拓営業ですが、最終目的は当然「受注」ですよね！

もちろん受注後にいかに長く良い関係を築いていけるかというところも重要ですが、まずは受注しないことには関係も始まりません！

 

では、受注をするために意識すべきことはなんでしょうか？

新規営業をする上で、受注に繋がるために必要な要素は下記4つです！

 

①ニーズ・課題

②キャッシュ

③タイミング

④決裁

 

①ニーズ・課題

こちらに関しては説明するまでもありませんね！

ニーズがなければサービスは買ってくれません！

髪の毛ふさふさの人に育毛剤を案内しても必要ないですよね！そういうことです！

相手のニーズや課題を理解して、その悩みを解決できるサービスを案内するのはビジネスの基本です！

 

②キャッシュ

こちらに関してもシンプルですね！

お金がなくては話になりません！

どれだけ欲しいものがあっても、お金が足りなければ買えませんよね！

年収が300万円の人に1億円の家は売れないのと同じで、「支払いができるか」というのも営業をする上で重要な要素になります。

 

③タイミング

こちらも営業をする上で必ず出てくる懸念材料です！

「欲しいけど、タイミングが合わない」というやつですね！

これはしっかりフォロー、つまり定期的なコンタクトを取ってタイミングを見計っていくしかありません。地道にフォローしましょう！

 

④決裁

そして最後の要素が決裁！

担当者はめちゃくちゃ乗り気だけど社長に反対されて導入できなかった・・・

というような経験をしたことがある人も多いのではないでしょうか？

個人で言えば、めっちゃ欲しいけど奥さんに反対された・・・みたいなやつですね！

 

要は誰が財布の紐を握っているか、ということです！

財布の紐を握っている人が納得しなければサービスは売れません！

 

 

基本的に上記の4要素が揃えば受注する可能性は極めて高くなります！

逆に言えば、どれか１つでも欠けてしまえば受注の可能性は下がっていくというわけです。

 

決裁権がない人への営業方法

 

さて、今回はこの4要素の中でも「決裁」に注目していきたいと思います。

ニーズがあろうが、溢れるほどお金があろうが、タイミングがドンピシャだとしても、決裁権を持っている人を落とせなければ受注することはできません！

 

つまり、決裁権のない人にいくら頑張って営業をしても、全てが無駄になってしまう可能性も十分あり得るというわけなのです！

うーん、それは辛いですよね！

 

そういった事態を避けるためには、最初から決裁者にコンタクトを取ることを意識しましょう！

決裁権を持っている人に最初からコンタクトを取り営業することが出来れば一番早いですからね！

 

しかし、紹介であれば基本的に決裁権を持っている人を紹介されるケースが多いですが、新規営業の場合、最初にいきなり決裁権を持っている人に出会えるかは分かりません。

 

そのため、最初の呼び出しで決裁権を持っている可能性が高い人を呼び出しましょう！

具体的には、中小企業であれば社長だったり、大きい会社であれば「担当者」ではなく「責任者」など、相手に合わせて言い回しを工夫して決裁権を持つ方に繋いでもらいましょう！

 

相手の気分を害さない聞き方！

 

そして、テレアポにしろ商談にしろ、実際に今話している相手が決裁権を持っているのかを知りたい場合もあるかと思います。

 

そんな時に、

 

「あなたは決裁権を持っていますか？」

 

と直接聞くのはNGです！

だって、仮にその人が決裁権を持っていなかった場合どうしますか？

「じゃああなたに用はありません。決裁権のある人を呼んできてください。」って言いますか？

 

・・・ってそんなこと言えるか！気まずいですよね！

もちろん完全にNGではないのですが、相手の気分を害してしまう可能性があります！

 

そうではなく、相手を傷付けない、且つ相手を気遣っている聞き方がベストです！

 

具体的には、まずは、

 

「こういったサービスの導入を決める際には他にご相談される方はいらっしゃいますか？」

 

「こういった商品の購入は○○様がお決めになるんですか？」

 

 

といった感じで探りを入れましょう！

 

そこで「そうです」となればそのまま話を進めればいいですし、「いや、上司に確認しなくてはいけません」「別にも相談する人がいます」などと言われれば次のステップです！

 

「それでは、再度上司の方に説明するのも○○様の手間になってしまいますので、宜しければ次回はその方にも御同席頂き、ご一緒に私の方からご案内させて頂いても宜しいでしょうか？」

 

 

のような形で、決裁者を引っ張り出しましょう！

 

ここでのポイントは、「決裁者に会いたい」という自分の都合を、「あなたの手間になってしまうから」という、相手目線に変えることです！

これであれば、相手にも嫌な思いをさせませんし、決裁者には会えるし、一石二鳥です！

 

それでも決裁者に会えなければ・・・

 

しかし、それでも決裁者に会えない可能性も十分考えられます。

その際は、考え方を担当者向けの営業に切り替えていきましょう！

 

「いかに決裁者に伝わりやすい内容を担当に伝えられるか」

「いかに担当者の負担を減らすか」

 

が重要です！

 

担当者は、基本的に「会社にとって良いこと」よりも「自分にメリットがある方」を選びます。

なぜなら、会社の業績が上がるよりも、自分の評価が上がって給料が上がるほうが嬉しいからです！（もちろんすべての人がそうではないとは思いますよ！）

そして、めんどくさいことは基本的にやりたくありません。

 

ということは、「手間にならず、尚且つその担当者が評価されるような提案」を組み込んであげればいいわけです！

どれだけ会社にとって良いことでも、担当者が面倒で直接自分にとってメリットがなければ、なかなか情熱を持って上に上げることはしてくれません。

 

そのため、その担当者が上に渡すだけで理解できるような資料をつくってあげたり、そのサービスが導入されることでその担当にどんな良いことがあるのかをイメージさせてあげることは手間はかかりますが、やる価値のある方法です！

その担当者と仲良くなるのも良いですね！

 

まぁでもそういうのはめんどくさいので、決裁者と会うのが一番いいんですけどね！笑

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

新規営業において、「決裁者（キーマン）」にコンタクトを取るということは受注までの一番の近道です！

いかに決裁者に繋がるかを常に考えて戦略を立てることで、受注可能性はグッと上がっていきます！

 

弊社ではそういった点も含めて、中小企業を専門に「受注の決まりやすい営業体制」をご提案させていただいております。

 

これまで個人事業主を含めた小規模事業者の営業支援実績として600社以上ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ〜！