こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT関連の企業や個人事業主に特化をして、営業代行を行なっている日本唯一の会社です！

 

クリエイティブのような、「モノ」ではない無形商材を営業するというのは非常に難しく、他業界よりも知識や経験がより必要になりますし、少人数だと社内で営業や集客をするリソースやノウハウが無いケースも多いため、近年は我々のような営業代行に依頼をする方も増えているそうです！

 

そんな我々ですが、クライアント様で特に多いのが「制作会社」です！

 

WEB制作、映像制作、デザイン制作、イベント制作など様々な「制作会社」がありますが、本日はWEB制作会社の事例をご紹介したいと思います！

 

WEB制作会社は山ほどある！

 

まず最初に、「WEB制作会社やフリーランスは日本全国に山ほどいる！」という事を認識しておかないといけません！

つまり、市場はかなり飽和しているということです。

 

インターネットが出始めの頃、まだWEBサイトを作れる会社がほとんどなかった時代であれば、待っていれば向こうからどんどん仕事が来ましたが、今はそんな時代ではありません。

こちらから提案して、仕事を勝ち取って行かなくては生き残っていけないのです！

 

もちろんマッチングサイトなど、既に案件がある所に登録して仕事をもらうという方法もありますが、その場合は価格競争になりがちです。

フリーランスも増えましたし、単純に価格を安く制作するライバルはたくさんいます！

 

もちろん価格を極限まで下げるというのも1つの戦略ではありますが、はっきり言ってWEB制作の価格競争に参戦するのは泥沼に入るのと同じでどんどん苦しくなっていきます。

 

健全な働き方をし、しっかりと売上を上げていくためには、価格以外での勝負ができるような営業戦略を立てるべきです！

 

3名の制作会社の営業代行事例

 

今回紹介する企業様は、渋谷区にある3名の制作会社です。

広告代理店経由ではありますが大手企業の制作事例も多く、ホームページやキャンペーンサイト、ECサイトにLPと、WEB関連の制作であればなんでも対応可能な企業様です。

 

センスはいいですし、仕事もしっかり対応するのでお客様からの評判も上々！

案件も人脈を通じてある程度安定してもらっているため、直近で困っているわけではなかったのですが、今後を見据えて見込み客を増やして業務の幅も広げたい、ということで弊社の営業代行サービスをご利用頂くことになりました。

 

しかしここで問題が！

 

この会社の社長にヒアリングをした所、

得意なことやジャンル、対応できるものは？という質問には、「何でもできる」

どんな案件やクライアントを獲得したいのか？という質問には、「予算があればどこでもいい」

 

こ・・・これは・・・まずい・・・！！

 

「何でもできる」は結局「何ができるのか分からない」！

 

一見この会社は特に問題もなく、端から見れば優良な制作会社に映るでしょう！

 

しかし！！

はっきり言って他社との差別化が何もないのです！

これは営業をする上でかなり深刻な問題。

 

「何でもやります！」という制作会社は腐るほどいます。

そして特に新規開拓の場合、「何でもやる」というのは結局、「何を頼めばいいか分からない」のです！

 

同じように何でもできるのであれば、もっとスタッフがいて手厚いサポートしてくれるような会社や、フリーで価格をものすごく抑える人に頼みますよね。

 

つまり、「この会社を選ぶ理由がない」状況なのです！

 

LP制作をきっかけにWEBリニューアルへ！

 

そこでこの会社の場合、まずはどうにかしてクライアントと繋がる事を考えました。

一度繋がってしまえばそこから色々と案件に繋げられる可能性がありますからね！

 

「何でもできる」というのは新規営業の場合はマイナスになることも多いですが、一度関係を築いてしまえばプラスに働きます！

なぜなら一度信頼を得ているので、次から相談しやすいですしやり方も分かっていますからね！

 

そのため、まずはどんな案件でも実績を作った上で「何でもできる」という事をアピールしていくことにしました。

 

そこで目をつけたのが「LP」。そう、ランディングページです！

LPはコーポレートサイトのリニューアルよりも作成頻度が高く、頻繁に案件が発生します。

つまり、コーポレートサイトなどよりもタイミングが合わせやすいのです！

 

はっきり言ってLPを作る会社もたくさんありますが、特定の業種や、見せ方の提案など、他社とは違う切り口でアプローチをしていくことで興味を持ってもらいやすく、まずは話を聞いてくれたり、直近で案件があればコンペに参加させてもらえたりするケースも多く、チャンスの数を増やしていきました。

 

中には、最初の仕事ということで単価がかなり安くなってしまったり、多少無理なスケジュールで案件を振られたりするケースもありましたが、LPを制作することでその会社の実力や対応力を見てもらうことができたのです！

 

LPの案件自体は安いモノだと10万前後から高くても数十万程度のため、単体で利益を出すことは数がないとなかなか難しいです。

しかし、そこで評価いただいた企業から、今度は「ホームページのリニューアルを考えているんだけど何か提案してくれないか？」「新しいwebサービスを考えているんだけど良い方法はないか？」というようなお声がけに繋がり、数百万円の案件に繋がる、というわけです！

 

直近の売り上げか、未来の売り上げか？

 

この企業の場合、案件自体は十分にあり売り上げに困っているわけではなかったことから、直近での売り上げというよりは「長期的な顧客を作りたい」という思いの元営業を行なっていました！

 

そのため、1ヶ月や2ヶ月ですぐ売り上げがバーンと上がるというよりも、最初の入り口は小さいけど長期的な付き合いになり、継続して売り上げが上がる体制を作っていくという戦略を取ることができたのです。

 

これは、お客様によって異なりますので、「直近の案件を獲得したい！」という企業様もいらっしゃいますし、今回紹介した企業様のように「長期的な体制づくりをしたい！」という企業様もいらっしゃいます。

 

まずは現状の体制や実績、これからの展望などをお聞かせ頂いた上で、最適なプランや営業手法を考えていくのです！

 

まとめ

 

弊社ではWEB制作会社を始めとした制作会社の営業代行を得意としており、これまで600社以上の営業支援実績がございます！

 

制作会社は、技術力や提案力はあるが、営業にかけるリソースやノウハウがなく、思ったように仕事を獲得できない・・・というケースも少なくありませんので、我々のような営業パートナーを活用して案件を獲得したり、業務の幅を広げたりするのは選択肢として持っていても良いかと思います！

 

今回紹介した企業様の他にも制作会社の営業事例は多数ございますので、気になる方はまずお気軽にご相談下さいませ〜〜〜