どうも。

仲村です。

 

 

弊社はIT・クリエイティブ業界の新規開拓における営業支援を行なっている営業代行会社です。

お客様の9割以上がIT・クリエイティブ関連の企業様や個人事業主であり、これまで600社以上の支援実績があります。

 

お客様で多いのが制作、開発、デザイン、プロモーションなどのジャンルなのですが、特に多いのが「Webサイト制作」や「Webシステム開発」といったWebにまつわる制作・開発を行なっている企業様です。

 

やはり今の時代Webなしではビジネスは語れませんし、ニーズが最も多いジャンルと言っても過言はないでしょう。

 

テレワークで加速するWebシステムの需要

 

最も旬な話題でいえば、やはりコロナウイルスによる影響です。

これまでのように対面での販売や営業は激減し、大人数が集まるイベントは軒並み中止となり、直接人と触れ合う機会は以前と比べ物にならないほど減ったと思います。

 

経済に与えた影響は計り知れなく、様々な業界で売り上げの減少が叫ばれ、倒産する企業も少なくなかったはずです。

しかし、そういった状況でも逆にニーズを高め、売り上げを伸ばしたサービス、会社も存在します。

 

例えば、店舗に行けないことからECサイトやネットオークションサイトを利用する人は増えましたし、DropboxやGoogleドライブなどのストレージを提供するサービスを利用する人も増えたはずです。

また、zoomのようなオンラインでの商談システムや、InstagramやTwitterなどのSNS、AmazonPrimeやNetflixのような動画配信サービスなどもたくさんの人が利用しています。

 

これらに共通していることが、インターネット上で利用できるサービスやシステム、つまり「Webシステム」を活用したサービスです。

 

今後もコロナウイルス の影響は少なくても年単位であるはずですし、いづれコロナウイルスが収束したとしても、間違いなくWebを使ったサービスが減ることはありませんし、どんどん増えていくはずです。

 

つまり、Webシステムのニーズは今後もどんどん増えていくということです。

 

Webシステムを営業する際のターゲット

 

では、Webシステム開発の案件を獲得するための営業として、アプローチ先のターゲットはどこになるのでしょうか？

 

大きく分けると2種類に分類されます。

 

①自社でWebサービスをつくりたい会社

②クライアントがWebサービスを導入したい会社

 

です。

 

①自社でWebサービスをつくりたい会社

 

これは、自分たちのサービスとしてWebシステムを構築したいと考えている企業に直接アプローチする方法です。

Webサービスになるため、業種や規模、地域などは特に関係ありませんので、非常に幅広くターゲットの選定が可能になります。

そのため、最初にターゲットの絞り込みは必要です。

 

既にWebサービスを持っていて、それをリニューアルしたいというようなケースもありますし、まだWebサービスはなくてこれから作っていきたいというケースもありえます。

 

既にWebサービスがあるところであれば、Webサービスからその会社を調べて足りない機能などのリニューアル提案もできますし、まだWebサービスを持っていない会社であれば、現在の事業をWeb化する提案もできるし、業績が急激に伸びているようであれば新規事業としての提案も可能ですよね。

 

ターゲットに合わせて訴求ポイントを変えていくと、より興味を持ってもらいやすくなり、他社との差別化にも繋がりますので、相手がどんなニーズがあるのか？という点を考えるのが新規開拓営業のポイントになります。

 

②クライアントがWebサービスを導入したい会社

 

こちらは広告代理店やSI、制作会社など、既にクライアントを抱えており、そのクライアントのニーズを叶えるためのパートナーとしての立ち位置になります。

 

エンドユーザーとの間に1社入る形になりますので、意思の疎通がとりにくいとか単価が安くなってしまう場合があるといったデメリットもありますが、複数クライアントを抱えているので、1回の取引だけでなくうまく行けば何度も繰り返し案件がもらえる可能性があるというメリットもあります。

また、間に入ってもらうことで逆に手間が省けるという考え方もできますし、関係を持っておいて損になることはあまりありません。

 

①②のどちらがよいというわけではありませんが、自社の体制や考え方から判断してどのターゲットに営業をしていくかを決めると良いと思います。

 

ちなみに弊社では、最初に社内の体制や実績、考え方などを考慮して営業先をご提案させていただいております。

 

もちろん①②どちらも営業することも可能です。

１つに絞って狭く深く業界を攻めていくのもいいですし、複数ターゲットを同時に進行させて反応を見ていくのも戦略の１つです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「Webシステム開発」は、様々な可能性があります。

その可能性を引き出すために、新規開拓を行なっていくことは非常に重要です。

 

弊社ではIT・クリエイティブ業界に特化をした営業支援を行なっておりますので、様々なWebシステム開発のアプローチ事例があります。

成功事例もたくさんありますし、逆に失敗事例もありますので、これから営業をしていく上での参考にして頂けるはずです。

 

IT・クリエイティブ関連の営業代行をお探しであれば、是非お気軽にご相談下さいませ。