どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT関連の企業や個人事業主に向けた「新規開拓のための営業支援」を行なっています。

簡単にいうと、「新しいお客さんを獲得しましょう！」というサービスですね。

少人数だと、どうしても営業にリソースが割けなかったり、営業ノウハウがないため効率よく新規開拓ができなかったりと営業に関する課題が多く存在します。

 

これまで600社以上の社長にご利用頂いているサービスで、成功事例はもちろん、失敗事例などもありますので、本日は「営業に失敗した」事例を１つご紹介したいと思います。

 

アポイントは取れても案件にはならない！

 

弊社にお問い合わせを頂く方の中にもよくいるのですが、「営業代行を利用したけど、案件まで繋がらなかった」というパターンは意外と少なくありません。

 

もちろん様々なパターンがありますが、弊社のお客様のように「少人数」の「技術寄り」の企業の場合、多くの企業が陥るパターンが、

 

「アポイントは取れるけど、案件にはならない」

 

というケースです。

 

この状況で考えられるのは2つです。

 

1つ目のパターンは、そもそもアポイントの質が悪いパターン。

ニーズがなかったり、とりあえず会うというようなアポイントの場合、当然ながらなかなか仕事には繋がりません。

 

そしてもう1つは、商談でしくじっているケースです。

しくじっているというと言葉は悪いですが、商談でミスをしているから仕事にならないのです。

 

1つ目のパターンはすぐに改善ができますが、後者の場合はすぐどうにかなるものではありません。

しかし、少しずつ改善してくことで成約率は確実に上がっていきますので、まずは「何が原因で案件が決まらないのか？」をしっかりと把握することが重要です。

 

営業・商談の質を上げる方法とは？

 

ではどのように商談の質を上げていけばいいのでしょうか？

今回はいくつかの原因と方法をお伝えします。

 

①まずは量をこなすべし！

商談の質を上げる場合、まず必要なことはなんといっても「場数」です。

これを言っては元も子もないのですが、量をこなさなくては質は上がりません。

いくら知識はあったとしても、実際の商談でその知識が活かせるかは別問題なのです。

そのため、場数をこなして経験を積むというのは一番の近道です。

 

そして重要なのは、「その商談から何を学んだか」です。

初めからうまくいくわけはありません。もちろんどんな優秀な営業でも失敗します。

肝心なのは、「なぜ失敗したか？」を考え、次回以降の商談では同じ失敗を繰り返さないことです。

 

②雑談力を身につけるべし！

 

商談というと＝「ビジネスの話」と考えて、仕事の話ばかりをしてしまう人がいます。

もちろんそれ自体が悪いわけではないのですが、営業で成果が出せる人は決まって「雑談力」が高いです。

これは、まず場の空気を和ますアイスブレイクにも繋がりますし、仲良くなって酒の場を共にして仕事をゲットする、みたいなことも珍しくないですよね。

中にはサービスの話よりも雑談ばっかりしている人もいます。

これは営業に慣れていない人は「サービス」に焦点を当てがちですが、売れる営業は「人」に焦点を当てているのです。

ビジネスはもちろん、経済、スポーツ、芸能など、話題の引き出しが多い人は魅力的です。

ビジネスといえど、最終的には「人」対「人」ですので、さりげなく色々な雑談が出来るようにしておくと、商談でもプラスになるでしょう。

 

③質問の仕方にも気をつけるべし！

 

営業で成果が出る人は、質問の仕方も上手です。

よく、「営業は聞くのが7割」なんて言われるくらい、実は営業には「聞く力」が求められます。

 

相手の話を聞こうと思ったら、黙っていたらダメです。

いかに相手に気持ちよく話してもらい、有益な情報をもらえるかという点がとても重要になってきます。

 

そういう意味で言うと、相手の答え辛い質問や、自分と相手が答えが異なるような質問・ヒアリングはダメな聞き方です。

 

例えば、予算がどれくらいあるかを聞きたいときに、「予算はたくさんありますか？」と聞いたとします。

そういった聞き方をした場合、恐らく「まあまあありますね〜」「あんまりないんですよね〜」みたいな返答になるはずです。

 

そうなると、「まあまあ」がどれくらいなのかが分かりません。

もしかしたら1000万円かもしれませんし、10万円かもしれないですよね。

これは人それぞれの捉え方をしてしまう悪い質問です。

そもそも予算を教えたくない、つまり聞かれたくない質問かもしれないですし、聞けたとしても合っているか分からない意味のない情報にしかならないからです。

 

そうではなくて、例えば「他社様だと○○円くらい予算取るケースが多いですけど、御社もそれくらいでしょうか？」とか、「○○円くらいの提案であればご検討頂けそうですか？」といった具合に、誰にとっても同じ基準（ここでいう円）で話をしなくてはいけません。

 

そうすれば、相違がなくなり、より相手に合った提案ができるようになります。

 

④事前準備を徹底的にやるべし！

 

商談前の準備を怠っているケースも少なくありません。

成果を上げる人ほど、事前に相手のことをしっかりと調べています。

 

法人であればホームページで基本的な企業情報や提供サービスはもちろん、採用サイトやSNS、インタビューサイトなどあらゆる情報に目を通すべきです。

そして自分たちのサービスを案内するにあたって、どのようなメリットがあって、どのような使い方ができるのかなどをイメージして商談に挑むことで、話に具体性も出ますし、もし直接活かせる内容じゃなかったとしても、「自分たちのことをしっかり調べてきてくれた」という特別感や良い印象を相手に与えることができます。

そうすることで商談もスムーズに進みますし、良い感触で話が出来ますよね。

 

そんなに何十分も何時間も時間をかけて調べる必要はありませんが、一通り事前に情報を仕入れておくだけで、成約率が上がる可能性も十分にあるのです。

 

⑤ホームページや営業資料を準備するべし！

 

これは、元々紹介や人脈から仕事を獲得している企業に多いのですが、「営業資料がない」というパターンが意外と多いです。

稀にホームページすらないという企業様もいらっしゃいますし、あったとしても全然更新していない、という場合も少なくありません。

分かりやすく言うと、「これまではホームページや資料などなくても仕事が取れてた」ということですね。そこまで重要性が高くなかったわけです。

 

しかし、新規開拓をする際には営業資料は当然あったほうがいいです。

そもそも今時ホームページもない会社にわざわざ依頼したいと思わないですよね。

 

信頼をしっかり獲得するためというのもありますが、「自分たちは何ができるか」「これまでどんな事をしてきたのか」を誰にでも分かるように、明確に提示してあげることは非常に重要になります。

 

ものすごく凝ったこのを用意する必要はありませんが、自分たちのことを知ってもらうツールとして必要最小限は用意しておいたほうが、成約率はグッと上がっていきます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

もちろん営業マナーなども重要ですが、今回はそういったマナーではない部分に焦点を当ててお話ししました。

 

弊社では、「案件がなぜ決まらないか？」という部分から一緒に考え、改善をして「売り上げが上がる体制づくり」を一緒に構築していくことを目指しています。

 

営業代行を検討しているという方はもちろん、過去に営業代行で失敗したというような方も是非お気軽にご相談くださいませ。