株式会社レイゼクスの  【コロナ時代の営業代行】オンライン営業のアポって成約するの?

【コロナ時代の営業代行】オンライン営業のアポって成約するの?

【コロナ時代の営業代行】オンライン営業のアポって成約するの?

こんにちは!

原です!

 

 

今年も残すところ約1ヶ月!早いですねぇ〜

 

今年の出来事は何といってもコロナウイルス !

コロナのせいでオリンピックも中止になり、ロックダウンがあり、外出自粛やGoToキャンペーンが始まったりと、良くも悪くもコロナ一色の1年だったような気がします!

 

我々が行っている「営業代行・営業支援」においても、コロナの影響は小さくありませんでした!

 

これまで営業といえば、先方に訪問して商談をする、というのがスタンダードなスタイルでしたが、コロナの影響で「オンライン営業」の地位が一気に上がりました!

 

これまでもオンラインでの打ち合わせはありましたが、まだまだ一般的とは言い難くオンラインに嫌悪感を示す方やめんどくさがる方も多かったのですが、今ではむしろスタンダードになりつつあると言っても過言ではないですよね!

 

最近はまた感染も拡大しつつあり、恐らく今後もオンラインで営業するという流れはどんどん広がっていくでしょう!

 

オンライン営業って受注するの?

 

そんなオンライン営業ですが、よく聞かれるのが、

「オンラインでの営業でちゃんと受注できるの?」

ということです!

 

やっぱり実際に会わないと信頼してもらえないんじゃないか・・・

とか、

サービスがきちんと伝わるか心配・・・

といった事を不安に思う方が多いんですね!

 

結論から言うと、もちろん出来ます!

オンライン営業でも仕事は普通に決まります!

 

ただし、やはり対面での営業とは勝手が違いますので、オンラインに合わせた営業の仕方にした方が良いとは思います!

 

オンライン営業で気をつけること

 

これまで訪問での営業や打ち合わせに慣れていた人だと、いきなりオンラインになった時に戸惑ってしまうこともありますので、まずは社内や親しい人たちと練習しましょう!

慣れてしまえばさほど不便なく使えるようになるはずです!

 

①事前の準備・連絡をする

 

まずはなんのツールを使って打ち合わせをするのか?

そのツールのURLはどちらが準備して知らせるのか?

といった事を明確にしましょう!

 

通常であれば、営業をする方が準備をするべきですので、URLを準備して先方に知らせないといけませんね!

その際に口頭で伝えるのは難しいので、事前に先方のメールアドレスや連絡先を聞いておく必要があります。

 

また、訪問よりもオンラインの予定の方が先方についつい忘れられてしまいがちですので、事前に連絡をするというのは、予定を忘れられないためにも必須なのです!

 

②オンライン営業当日

 

時間になったらオンラインのルームに入って待機するのですが、その際に気をつけなくてはいけないのがネット環境です!

 

なぜならネット環境が悪いとタイムラグが発生してしまうからです!

 

大事なところで画面が固まってしまったり、話が噛み合わなくなってしまったらもったいないですよね!

せっかく興味を持ってくれていても、めんどくさいと思われてしまうかもしれませんし、相手にストレスを与えてしまいかねません。

そういった事態を避けるためにも、事前にネット回線の確認はしておきましょう!

 

③資料の共有はより意識しないとダメ!

 

実際の打ち合わせが始まったら、リアルでの名刺交換こそできないものの、それ以外は通常の営業通りで問題ありません!

 

アイスブレイクから始まり、自社やサービスの説明や相手の話を聞くというのは対面でもオンラインでも変わらないですからね!

 

しかし、一点気をつけないといけないのが、「資料を使った営業」です!

実はここがオンライン営業で一番難しいところになります。

 

なぜなら、相手の反応が分かりづらいからです!

オンラインだと相手の映る範囲も限られます。

 

営業をする際には、会社・サービスの概要や、実績のポートフィリオなど、相手の前に資料を置き、見てもらいますよね!

 

しかし、当然オンラインだと資料を見てもらうのは画面上です!

それ自体は画面共有をすれば良い話なのですが、問題はその資料を見ている時の相手の反応です!

 

本来であれば表情や仕草、その場の雰囲気なども見ながら営業を進めていくのが一番理想的です。

興味がありそうであればじっくり説明したり、逆に興味がなさそうであれば別の話にしたり質問したりと対応できます。

このように、対面であれば相手の反応を見ながら資料を進めることができますが、オンラインだとそこが少し難しくなるのです。

 

資料を見てもらっている時は、恐らく全画面で資料を説明しているケースが多いと思いますが、可能であれば資料の説明をしながら相手の表情や仕草にも注目しましょう!

 

④クロージング

 

これまた相手の反応が見えにくいので難しいのがクロージングです!

クロージングは非常にデリケートですので、ここは慎重に行わなくてはいけません!

 

特に相手が複数人の場合は、その場の空気感なども分かりづらく、考えが読みにくいケースも多々あります。

 

しかし、そんな事を言っていてもしょうがないので、これも慣れるしかありません!

 

質を上げるためにはまずは量をこなすというのは基本ですよね!

オンライン商談も回数を重ねていけば自分のやりやすいやり方や相手の反応なども少しずつ分かるようになっていきます!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

オンライン営業でもしっかりと成約に繋げることは可能です!

実際に弊社のお客様でもオンライン営業から成約になるケースはだんだん増えています!

 

オンライン営業はコロナに関わらず、これからどんどん伸びていくジャンルだと思います!

対面での営業に比べてやりにくい点はもちろんありますが、逆にオンライン営業だからこそのメリットもありますので、上手く使いこなして売上をどんどん上げていきましょう!

 

オンライン営業で成果が出るようになれば、移動コストなども含めてかなり効率的に営業ができるようになりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜〜

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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