株式会社レイゼクスの  【クリエイティブ企業の営業代行事例】「何かあれば…」じゃ仕事は決まらない!

【クリエイティブ企業の営業代行事例】「何かあれば…」じゃ仕事は決まらない!

【クリエイティブ企業の営業代行事例】「何かあれば…」じゃ仕事は決まらない!

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のクリエイティブやIT関連の企業様、個人事業主様に特化をして、新規開拓における営業代行・営業支援サービスを提供しています!

 

おかげさまで日々多くのお問い合わせを頂き、これまでお取引をさせて頂いたクリエイティブ企業様は600社(2020年10月現在/フリーランスを含む)を越えました!

それ以外にもお会いした方や会社も含めると、1000社を超えるクリエイティブのネットワークがあります!

 

そのため、少人数のクリエイティブ関連企業様の情報は、日本中のどの営業代行よりも多いのは間違いありません!

 

クリエイティブ企業は営業が苦手?

 

さて、弊社のお客様である少数精鋭で業務を行なっているクリエイティブ系の企業様の場合、ほとんどの場合社内に営業はいません。

社長の繋がりや、前職からの紹介など、人づてで案件をもらう事がほとんどだからです!

営業を採用するくらいなら技術者を採りたい、という会社も多いですね。

 

ということは、「全くの新規は自分たちで開拓できない(しにくい)」ということであり、「毎月安定した売り上げを上げにくい(売り上げをコントロールしづらい)」ということになります!

 

特にクリエイティブ職の方は独立するまで営業を全くした事がない、という人も多く、「どうやって営業を行えばいいのか?」「どれくらい営業をすればいいのか?」など困惑するケースも多く、新規営業に関して何から始めればいいのかが全く分からない状態です!

つまり、多くのクリエイティブ企業の場合、営業が苦手なんですね!

 

そういった企業様から弊社に営業代行のご相談、ご依頼を頂くわけです!

 

アポイントが取れても成約にならない!

 

クリエイティブ企業の新規営業の場合、大まかに、

 

①戦略立案→②見込み客の集客→③商談→④成約

 

という流れがあります!

 

簡単にいうと、方向性を決めて、見込み客にアポイントを取得し、実際に打ち合わせをして話をして、仕事に繋げる、ということなのですが、そうスムーズにいくことばかりではありません。

思うようにうまくいかない・・・という場面も多く存在します!

 

企業様によってどのフェーズで苦戦するかはまちまちなのですが、特に苦戦する事が多いフェーズとしては、③の商談です。

 

方向性を決めたり、アポイントを取るところは比較的スムーズに行く事も多いのですが、その先、つまり商談でしくじってしまうケースが多いのです!

 

そうすると、仮に10件アポイントを取得して営業に行っても1件も成約にならない・・・という状況に陥ってしまうのです!

それでは少人数の企業にとっては効率が悪いですよね!

 

成約にならない理由とは?

 

では、なぜ商談から成約に繋がらないのでしょうか?

理由は複数ありますが、その中でも特に失敗しがちなのが「クロージング」です!

クロージングとは文字通り、商談をクローズさせていくものであり、顧客と契約を結ぶことを指します。

 

つまり、商談において契約に繋がるようなクロージングが出来ていない、ということですね!

せっかく興味を持ってもらっているのに、クロージングがうまくできずに結局仕事に繋がらなかった・・・というケースは、クリエイティブ企業様の場合珍しくありません!

 

有形のサービスや商品であれば、相手はイメージもしやすいですし、話も進みやすいのですが、クリエイティブは目に見えない無形サービスだからこそ、クロージングが重要なのです!

 

「何かあれば〜」で終わらせがち!

 

さて、とはいえ営業経験がないとクロージングのイメージも湧かないと思います!

具体的にどうすればいいのでしょうか?

 

クリエイティブ企業の商談で良くあるパターンとしては、

では機会があれば宜しくお願いします。

とか

何かあれば連絡します

 

で終わってしまうパターンです!

思い当たる節がある人も多いのではないでしょうか?

 

クリエイティブの新規営業の場合、その場で成約になるというケースは非常に珍しいです。

特にこちらから営業をしている場合は、そもそも考えてもいなかった、という事も珍しくないので、検討して予算をとって稟議を通して・・・というようにむしろ成約まで時間がかかる方が多いくらいです!

 

つまり、初回の商談で成約になる可能性は極めて低いという事です!

 

しかし!

 

ここで重要なのは、「次に繋げる」ということです!

次に繋げる事で、成約の可能性は大きく上がっていきます!

 

「機会があれば〜」「何かあれば〜」は都合の良い断り文句だと思って下さい!

 

「何かあれば〜」で終わらせないためには?

 

では、そうならないためにはどうすればよいのでしょうか?

それは、「次のアクションを具体的に決める」ということです!

 

そもそも「何かあれば」の「何か」ってなんでしょう?

その共通認識がないと曖昧なまま終わりますし、こちらからも向こうからも「連絡がしにくい状況」が生まれてしまいます

そのため、どのような状況でコンタクトを取るのか、をはっきりさせたいところですね!

 

仮に「今すぐ案件がない」ということであれば、「いつ頃であれば案件が出そうなのか?」「普段はどのくらいのタイミングで案件が発生するのか?」などを深掘りして聞いていく事で、次回連絡を取るタイミングを測る事ができます。

 

また、「どういった外注先を探しているのか?」「外注先を選定する際に重視する点は?」といったことを聞いておけば、そのニーズに合わせた実績を紹介したり、自分たちの強みをアピールする事もできますよね!

 

その中で、「ここからは絶対に案件もらえなそうだなぁ・・・」と判断すれば、そこで見切れば良いだけの話です。

 

相手のことを知らないと、相手に合わせた提案ができません!

相手にとって必要なタイミングで連絡が取れる準備をしておくことが重要なのです!

 

アクションを取る時期が重要!

 

注意点としては、そのアクションを取る「時期」を明確にすることです。

1ヶ月後なのか半年後なのか1年後なのか。

そもそも半年や1年も空いてしまったら忘れられてしまう可能性もあります!

そのため、2〜3ヶ月に一回は連絡を取れるようにしておきたいところですね!

 

もし次回の案件が出るまでに1年かかる、ということであれば、その間に何かコンタクトが取れないかを考えるべきです!

 

私のお客様では、

 

・過去の案件を元に見積もりを出し、案件が発生する前に具体的なイメージを持っておいてもらう。

・相手の興味を持ちそうな最新の制作実績をまとめて、定期的にメールで送る。

・交流会や企業紹介など、相手にとってメリットのありそうな出会いを案内する。

・担当者と仲良くなって、定期的に飲みにいく。

 

などなど、様々な形で定期的にコンタクトを取り続けるようにしています!

自分たちに合った無理のない形でコンタクトを取り続けることが、継続していくコツでもありますね!

 

仕事をもらうコツは「まずは与える!」

 

そして、もう1つ重要なのが、「まずは与える!」ということです!

 

どうしても案件が欲しいと連絡の取り方も、「最近どうですか?」「案件ないですか?」みたいな感じになりがちですが、これは相手からすればちょっとウザいです。

 

そうではなくて、「相手にとって良い情報」を与えるコンタクトの取り方が理想的です!

 

興味のありそうな実績や業界の情報を提供したり、パートナーを紹介したりと、相手にとってメリットのある事を提供していれば、「付き合っていて損はない」と思われます!

 

また、「いつも良い情報くれるから案件がある時は優先的に相談しよう!」とか、「いつももらってばかりで悪いからこっちから仕事を出そう!」ということにもなりやすいですよね!

 

まずは与える!

 

ただし、結果的に案件につながれば良いですが、見返りは求めてはいけません!

それが目的になってしまうと、相手から何ももらえなかった時にがっかりしてしまいますし、恨めしい感情を持ってしまうかもしれませんからね!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

もちろん、「何かあれば〜」で終わっても、その後本当に何かあって向こうから運良く連絡をもらえる可能性も0ではありませんが、その可能性をもっともっと上げていくために具体的なアクションを決めましょう!

 

こういった事を考えて営業をしているクリエイティブ企業はほとんどいません!

 

ということは、これを意識するだけでライバルと差をつけられるのです!

 

弊社ではクリエイティブ企業様の営業事例は多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜〜!!

 

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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