こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT企業様や個人事業主に特化をした営業代行・営業支援を行なっております！

 

少人数のクリエイティブ企業は多くの場合、

 

・日々の業務が忙しくて営業に時間がかけられない。

・繋がりや付き合いから仕事をもらっているため新規取引先が増えない。

・毎月の案件にバラつきがあってキャッシュフローが安定しない。

 

といった課題や悩みを抱えているケースが多く、そういった企業様の営業パートナーとしてお手伝いをさせて頂いているわけですね！

 

また、小規模の場合ほとんどが社長や代表者が営業を兼任していることが多く、社長の人脈や繋がりから案件をもらっているというのがほとんどです。

 

そうなると長期的に見て案件数や売上が読めなかったり、社長依存の体制になってしまいがちです！

もちろんそういった体制が悪いわけではないのですが、それとは別に定期的に安定して新規取引先が増えたらいいですよね！

 

ということで今回は、そういった体制を脱却したいというデザイン会社様の事例をご紹介したいと思います！

 

2名のグラフィックデザイン会社の営業代行事例！

 

今回ご紹介する企業様は2名で事業を行なっているグラフィックデザイン会社様です！

この企業様もやはりこれまでの付き合いから仕事をもらっているのですが、ここ数年は紙の案件自体が減り、単価も下がってきてしまっているため、会社として新たな顧客を増やしていきたいということでご依頼を頂きました。

 

実はここ数年、デザイン事務所にとって案件を獲得するのが以前に比べて難しくなっています。

 

理由としては、「フリーランス」が増えたからです！

デザインというのは、クリエイティブ関連の中でも最もフリーで活動がしやすいジャンルと言ってもいいほどフリーランスが多く、年々フリーで活動するデザイナーは増えてきています！

 

そしてフリーランスの最大の特徴は「安い」ということ！

オフィス代や人件費など多くの固定費がかかる企業に比べて、ほぼ固定費の必要ないフリーランスがより安い価格で仕事を請ける事が出来るのは当然ですよね！

 

つまり、安価で対応できるフリーランスと勝負しなくてはいけないという事です！

 

フリーランスと真っ向から勝負しない！

 

ここでの解決方法は2つ。

 

1つはフリーランスに対抗して価格を安くする方法。

しかしこれは単純に利幅が減ってしまいますし、固定費のかからないフリーランスと価格面で競争するのははっきり言ってあまり良い策とは言えません！

何より、価格で取った仕事は価格で取り返されてしまいますので、自分から泥沼に入っていくようなものですよね。

 

そしてもう1つは、フリーランスにはない武器を活かす方法です！

フリーランスになくて企業にある最大の武器は「信用」や「安定感」。

やはり発注側からしても、フリーランスより法人の方が安心しますよね！

 

またフリーランスの場合、初めての場合どのくらいのクオリティを担保してくれるのかも分からない場合が多いですし、仮にいいフリーランスの人を見つけたとしても、優秀な人は他からも引き合いが多くなります。

ということは、継続してその人にお願いできるかも分からないですよね！

 

そういった点も含めて、信用や安定感を評価してもらえばいいのです！

 

デザイン会社の営業戦略

 

今回ご紹介する企業様が取った選択肢ももちろん後者。

明確にフリーランスとの差別化をする事で、同じ土俵で戦わないようにしました！

 

具体的には、とにかく予算を重視する営業先に関してはすぐに手を引く。価格競争には参加しない。というルールを設け、そうではなくて、クオリティを重視していたり、自分たちのデザインを気に入ってくれたり、長期的な提案を受け入れてくれるような先を見つけて、そういった企業への営業・提案を重点的に行うようにしたのです！

 

とにかくクライアント数を増やす、というよりも「数は少なくても単価が高く、長く付き合えるクライアントを増やす」という目的でやっていった結果、アポイントの数や成約数はそこまで多いわけではありませんが、長く付き合えるクライアントを定期的に開拓できる仕組みが出来上がりました！

 

今では数ヶ月に1社のペースで安定してクライアントが増えていっています！

もちろんこれまでの既存のクライアントもおり、2名の会社なのでこれ以上増えてしまうと手が回らなくなってしまうのでちょどいいペースなのです！

 

単価を上げるために！

 

さらに、単価をあげたりクライアントの満足度を高めるために、グラフィックデザイン以外の付加価値も付けるようになっていきました！

 

例えばWEB。

今ではWEBは避けては通れませんので、WEBに関する提案も出来れば業務範囲が広がり、単価を上げる事ができます！

 

また、最近では映像などもニーズが高いので、そういった外部パートナーも弊社から紹介し、グラフィックデザイン以外の案件も請けられる体制を少しずつ作っていきました！

 

デザインだけだとそこまで単価を上げる事は難しいですが、組み合わせる事で利益を増やしていく事が出来るので、自分たちの得意領域と異なるパートナーを抱えておくというのは、小規模の企業にとってはプラスになる事が多いのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

弊社はデザイン関連の企業様・個人事業主様の営業代行を200社以上、クリエイティブ関連で600社以上の実績がございます！

 

様々な事例のご紹介や、営業のご提案が可能ですので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜〜！！！