株式会社レイゼクスの  【テレアポのコツ】相手に「情報」を届けてアポイントに繋げよう!

【テレアポのコツ】相手に「情報」を届けてアポイントに繋げよう!

【テレアポのコツ】相手に「情報」を届けてアポイントに繋げよう!

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のIT、クリエイティブ業界に特化をして営業代行を行なっています!

 

簡単にいうと、お客様の営業や集客を代行して、新規の売り上げを伸ばしていくためのお手伝いをしているのですが、お客様に合わせた形で営業戦略を立て実際に営業を行っていくのです!

 

その中でもアウトバウンド型営業、つまりこちら(サービス提供側)から連絡を取っていく方式の営業を行うことが多いのですが、アウトバウンド型営業の代表格が「テレマーケティング・テレアポ」です!

最近ではインサイドセールスなんて呼ばれ方もしますが、要は「電話」を活用したマーケティングですね!

 

ということで今日はテレアポで成果を出すためのコツについてお話ししていきたいと思います!

 

テレアポのメリット・デメリット

 

まずはテレアポのメリットとデメリットをしっかりと理解する必要があります!

 

メリット

 

・営業する相手を選べる。

インバウンドと違い、自分たちが取引したい企業へ直接アプローチできます!

・即効性がある。

広告などと違いそこまでコストをかけずに始められることから中小企業や個人事業主に向いています!

・直接会話ができる。

FAXやメールなどと違い対話ができるため、断られた場合なども、なぜ断られたかといった理由が分かるため改善がしやすいです!

・潜在ニーズを見つけることができる。

WEBなどでは自分の興味のある顕在ニーズしか拾えませんが、潜在的なニーズを抱えている顧客に出会うことができます!

 

などといったメリットがあります!

 

逆にデメリットとしては、

 

・トークやリストのノウハウがないと効果的な営業が出来ない。

・アプローチできる時間帯が限られる、リソースが足りない。

 

などといった点も挙げられますが、一番のネックとしては、

 

・キーマンに繋がらない

 

ということです!

 

そもそも会社の電話番号自体が公表されていなかったり、電話営業お断りだったり、今だとテレワークで会社に出社していなかったりと、そもそも電話が繋がらない!という状況が起こりうるのです。

 

つまり、どう頑張っても電話営業単体ではどうしても繋がれない企業がいる、ということですよね!

 

電話だけでなく他のチャネルを組み合わせる!

 

ではどうすればいいのでしょうか?

 

答えは、他の営業チャネルを組み合わせればいいのです!

 

各営業チャネルにメリット・デメリットはあります。

なので、電話のデメリットを埋めてくれるようなチャネルと組み合わせれば、お互いのメリットを活かす営業ができるようになるのです!

 

例えば、いつも受付で断られてしまったり、テレワークのため会社に出社せずに電話でコンタクトが取れないような場合は、「メール」や「問い合わせ」をまずは送るというのも1つの方法です。

 

電話には出れないけど、会社宛てのメールや問い合わせは目を通している、という人は少なくありません。

しかも問い合わせなどは決裁者が目を通すことが多いため、そこで目に留まれば向こうから連絡が来る可能性も大いにあり得ますよね!

 

相手に興味を持ってもらえる情報提供を!

 

そこで重要になってくるのが「情報」です!

 

新規営業では、全く自分たちのことを知らない人たちにまずは自分たちのことを知ってもらい、そして興味を持ってもらわないといけないわけです。

 

これは電話でいう「トーク」に当たるわけですが、要はどれだけ有益な情報を相手の元に届けることができるか、ということなのです!

 

メールに添付する資料でも良いですし、ホームページがすごく充実していたり面白いコンテンツや実績があるのであれば、WEBに誘導してもいいと思いますし、映像であればYouTubeなどでもいいですね!

 

別に作り込んだ資料である必要はありません!

自分たちのことがよく分かる&魅力に感じてもらえるコンテンツへ誘導できれば良いのです!

 

フォローの連絡を忘れずに!

 

そして、そういった情報を送った後には必ず「フォロー」をしましょう!

 

仮に興味を持ってもらっていたとしても、返事を返したりアクションをするのがめんどくさいからそのまま放ったらかしになってしまう・・・というケースは非常に多いです!

また、メールなどだと気付かない場合もあります!

 

そのため、フォローの連絡をすることでアポイントに繋げる確率を上げていくのです!

 

一回メールや問い合わせを送っておくことで受付突破もしやすくなり担当者につながりやすくなりますし、話も聞いてもらいやすくなるというメリットもあります。

 

送りっぱなしになってしまうと、折角興味を持っていたとしても忘れ去られてしまう可能性があります。

 

メールや問い合わせのデメリット部分はテレアポで埋めることができますので、しっかりと組み合わせて営業をしていくことが重要なのです!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

テレアポだけではありませんが、営業では単体でやるよりも他のチャネルを組み合わせた方が効果が出やすくなるケースは多々あります!

 

どのようなテレアポが効果的なのか?

どのような情報を届ければいいのか?

どのようなフォローをすればいいのか?

 

我々はそういったことも全て含めて営業のサポートをさせて頂きます!

 

気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ!

 

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この記事を書いた人: 原紀子

原紀子

【今日も元気にのりコプター!】 強く叩き過ぎてキーボードをめり込ませて破壊するパワー系女子。好きなものは地位と名誉と権力。変顔のレパートリーは800種類あるらしい。


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