システム開発会社も営業代行を活用して売上を伸ばそう！
どうも。
仲村です。
弊社はIT・クリエイティブ関連の中小企業や個人事業主に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっており、その中でも受託・SES・自社サービス問わず、システム開発関連の企業様はかなり多くなっています。
システム開発と一言で言っても、開発言語もたくさんありますし、Webシステムをメインにしている企業もあれば、スマホのアプリ開発を得意としている企業もいますし、インフラ設計やサーバーなどを専門に扱っている企業も存在します。
そのため、自社に合わせた営業戦略をきちんと立てて営業をしていかないと、思ったように成果が出ないという可能性もありえるのです。
受託かSESか自社サービスか？
まず、考えなくてはいけないところは、自分たちのサービス提供形態です。
受託で案件を請けているのか、SESで常駐の仕事をしているのか、自社でプロダクトを持って自社サービスを提供しているのか。
これらによって、営業先や営業方法などは大きく異なります。
例えば、「今はSESのみだが今後は受託案件を取っていきたい」というように、現状と今後の方向性が異なるケースもありますので、現在どういった形でやっているのか、今後何をやっていきたいのかをハッキリ定めていくことで、営業の方向性を決めていくことが可能になります。
自社の強み・他社との違いは？
次に、自社の強みや他社との違いを考えていく必要があります。
なぜなら、紹介や人伝での案件とは異なり、新規での営業は「まずは自分たちを知ってもらい」「選んでもらう」必要があるからです。
そのためには、たくさんある競合他社から「自分たちを選ぶ理由」をつくらないといけません。
逆にいうと、選ばれる理由があれば仕事は取りやすいということです。
しかし、ここで１つ気を付けなくてはいけないことがあります。
それは、「なんでもできます！」というアピールをすることです。
前述の通り、システム開発といっても業務内容や言語など幅広いので、「なんでもできる」というのは、相手からすれば逆に「何を頼めばいいか分からない」となってしまう可能性があるのです。
それよりも、「このジャンルだったらどこにも負けません！」とか、「この分野だったら実績が○○社あります！」など、何かに特化することで、相談が受けやすくなります。
「いや、そうは言ってもそのジャンル以外の相談も欲しいし・・・」という風に思うかもしれませんが、二兎を追う者は一兎をも得ずです。
リソースの有り余る大企業ならいいですが、我々中小企業の場合、無駄に手を広げるのは自分たちの首を絞めることになります。
それよりも本当に自分たちの得意なことややりたいことをしっかりと見極めて、そのジャンルで顧客を獲得していくことを目指すべきなのです。
その結果、実績が認められて他業務も任されることもありますし、まずは得意分野を極めていくことで道が広がっていくケースも珍しくありません。
アプローチ型営業で取りやすい案件と取りにくい案件
システム開発の中でも、アプローチ型の営業で案件が取りやすいものと取りにくいものがあります。
取りやすいものはwebシステムやアプリなど、「売上を伸ばす」「業務を効率化して利益を増やす」といった、どちらかというと「攻め」タイプのシステムです。
また、既にパッケージ化されているシステムなど、形があるものは分かりやすいので営業もやりやすいですね。
逆に取りにくいものは基幹システムやインフラ系、サーバー系など、どちらかというと「守り」タイプのシステムです。
会社の重要な部分を担っている部分が多く、新規ではなかなか入り込みづらいというのもありますし、あまり頻繁にシステムや業者を変えたりするものでもないため、新規営業のハードルは非常に高いのです。
サッカーなどでイメージすると分かりやすいのですが、攻めは色々と工夫をしてどんどんチャレンジすることができますが、守りは一回のミスが致命的になってしまう可能性がありますよね。
攻めでは色々な提案もできますし顧客側もチャレンジしやすいですが、守りでは「絶対に失敗できない」ため、なかなか新規での取引は出来ないのです。
そのため、もし「守り」タイプのシステムを売りたい！という場合は営業方法を変える必要がありますので、最初の段階での戦略が非常に重要になってきます。
まとめ
いかがでしょうか。
システム開発会社はフリーランスも含めて、膨大な数存在します。
しかし、その中でも繋がり以外から案件を取れる体制を持っている会社は非常に少なく、逆にいえば新規営業がしっかりできる会社であれば、売上をもっと安定させていくことが可能なのです。
「今後売上を上げていきたい」「違ったジャンルの顧客を増やしたい」「既存顧客に依存したくない」など、課題を抱えている方がいれば、是非お気軽にご相談下さいませ。
