どうも。

仲村です。

 

 

弊社は中小企業や個人事業主にに特化をして新規開拓における営業支援を行なっています。

 

営業にも色々なノウハウやコツ・テクニックがあるのですが、そのうちの１つに「クローズド・クエスチョン」と「オープン・クエスチョン」というものがあります。

 

「なんだか横文字で分かりにくいなぁ」と思うかもしれませんが、簡単にいうと、クローズド・クエスチョンというのは相手にYES／NOなどで答えてもらえるような回答範囲を限定した質問のことで、オープン・クエスチョンは相手に答えを考えさせ、自由に答えさせる質問の仕方のことです。

 

この２つは全く真逆の質問方法になりますので、状況に応じてどちらも使いこなせるようになれば、営業の幅も大きく広がります。

 

ということで今回は「新規営業の際の質問方法」について考えていきたいと思います。

 

ファーストコンタクトでの質問方法

 

「新規営業」ということは、文字通り「ご新規さんへの営業」です。

つまり、これまでの関係性などはなく、初めましてで始まる営業ですね。

 

その初めましての機会を作るために電話やメールなどでアポイントを取るわけですが、そんな新規営業の際には、クローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンはどちらが有効でしょうか？

 

答えはクローズド・クエスチョンです。

 

クローズド・クエスチョンは、相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効と言われていますが、新規営業の場合、それ以上のメリットがあります。

 

それは、「相手を不要に悩ませない」ということ。相手が返答に悩みづらいのです。

 

全く知らない人にいきなり色々なオープン・クエスチョンをされたらどう思うでしょうか？

相手のことも知らない中で、「なんて答えればいいかな・・・」と悩んでしまうことも多いと思いますし、初対面では答えにくいこともたくさんあると思います。

中には、「なんでそんなことお前に答えなくてはいけないんだ」と思うこともあるかもしれません。

 

そのために、まずは相手が答えやすいクローズド・クエスチョンから入ったほうが無難です。

 

例えば、「普段はどんな事業をメインに行なっているんですか？（オープン・クエスチョン）」と聞くよりも、「メイン事業は○○事業ですか？（クローズド・クエスチョン）」と聞いた方が相手は答えやすいですよね。次の会話にも繋げやすいと思います。

 

もちろん状況や相手にもよって一概には言えませんが、特にファーストコンタクトの際には、相手も警戒していますし、出来るだけ答えやすい質問を投げかけるというのは非常に重要です。

 

慣れてきたらオープン・クエスチョンも！

 

とはいえ、当然オープン・クエスチョンも組み合わせて営業をしていく方が効果的です。

オープン・クエスチョンはクローズド・クエスチョンに比べて回答の幅が広いため、相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効とされています。

 

そのため、ある程度相手との距離感が縮まってきたらオープン・クエスチョンも交えながら話を進めると、より有益な情報を得られますし、情報が得られれば得られるほど優位に商談を進めていく事が可能になります。

 

状況に応じて、クローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンを使い分けられるようにしましょう。

 

質問の仕方で営業成績が変わる！

 

営業で成果が出る人は皆、質問の仕方がうまいです。

つまり、聞き上手だということですね。

 

営業は「話すのがうまい人が成績が良い」というイメージがあるかもしれませんが、実は聞き上手の方が成績が良かったりします。

 

いかに相手に気持ちよく話をさせるか、心を開かせる事ができるのかが大事なのです。

 

そのため、質問の仕方１つで大きく結果は変わってきます。

 

質問の仕方がうまい人というのは、話の流れの中で自然に質問を入れてきます。

これは当然経験も必要ですが、クローズド・クエスチョンとオープン・クエスチョンのメリットを知っておくだけでも有効な質問が出来るようになりますので覚えておくと良いでしょう。

 

まとめ

 

営業というと、限られた時間内で自分のことやサービスのことをたくさん話したい！と前のめりになってしまいがちですが、それよりも「聞く」ということを意識して取り組むと結果が出やすくなります。

 

 

売上をあげたい、新規取引先を増やしたいなどとお悩みの方は、トータルでの営業サポートを行なっておりますので、是非お気軽にご相談くださいませ。