こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のクリエイティブやIT企業・事業主に特化をして、新規顧客を獲得するための営業支援を行なっています！

 

お客様は受託での案件をメインに活動している場合が多いのですが、そのほとんどが紹介や人脈などで案件を獲得しており、営業活動自体未経験という人も少なくありません。

 

そういった方達の場合、我々のような営業支援を利用するときに注意しなくてはいけない点があります。

 

ということで今回は、「営業未経験もしくはほぼ営業をしたことない企業（事業者）が営業支援を利用するときの注意点」についてお話ししていきたいと思います！

 

営業未経験の人が陥りやすい状況とは？

 

弊社のお客様でもよくあるのが、

「商談（アポイント）は増えるが、成約までなかなか繋がらない」

というケースです！

 

当たり前といえば当たり前なのですが、営業に慣れていない人がいきなり新規での営業をしてもなかなかうまくいかないのは仕方がないですよね。

 

これは場数をこなせば慣れますし、自分たちなりの成功パターンを見つけることもできるので、数をこなすというのは１つの解決方法になりますが、とはいえその改善スピードを上げられるのであれば上げていきたいと考えるのもまた必然です！

 

では、どのように成功確率を上げていけばいいのでしょうか？

 

営業も練習が必要！

 

勉強でもスポーツでも、最初から未経験で上手くできるはずがありません。

これは営業でも同じです。

ということは、営業でも練習をした方が成功率は上がるということになります！

 

とはいえ、これまで営業をやったことがないので、当然何をやったらいいか分からない・・・

 

となりますよね！

 

そこでやるべきことは、「ロープレ」です！

営業のロールプレイングですね！

 

つまり、誰かを相手にして、営業で実際に起こり得る場面を想定し疑似体験をするということです！

 

何度もロープレを行うことで、商品や会社の理解が深まるのはもちろん、あらゆるタイプの商談相手や場面を想定した練習ができますので、確実に有効商談数は増えていきます。

 

弊社の場合はそういったロープレも含めた商談対策も支援しておりますが、通常の営業支援や営業代行の場合、「アポイントの設定」までを行いその後はお任せ・・・というケースが多いため、「アポイントは取れるけど成約に繋がらない」ということが起こってしまうのです！

 

効果的なロープレをするために！

 

そんなロープレですが、せっかくやるのであればより効率的なロープレを行うべきです！

 

そのためにはまずは、「相手の設定」をしましょう！

誰に対して営業をするのか、ということですね！

 

どんな業種のどのくらいの規模の会社で、担当者の性別や年齢、趣味趣向など、より具体的な所まで考えていくことで、「相手がどのようなニーズを持っているのか？」ということを考えるようになります！

そして、その練習パターンが多ければ多いほど、本番の引き出しとなるのです！

 

さらに、そのロープレの「テーマ」を決めるのも非常に効果的です。

 

例えば、商談の最初のアイスブレイクが苦手だという人であれば、「アイスブレイクで相手と打ち解ける」という目的を持ってロープレに挑むべきですし、サービスの説明に自信がなければ「スムーズにサービス説明をする」というのでも良いかと思います！

 

つまり、何かテーマを持ち考えてロープレをすることで、「出来なかったことを出来るようにしていく」のです！

 

もちろん実際の商談を重ねていくというのが最も吸収は早いですが、ロープレで疑似体験を多く積むというのも非常に効果的な成長につながっていきます。

 

まとめ

 

ちなみに、あのスティーブ・ジョブズですら、プレゼンの前は本番前の数週間前から準備をし、リハーサルは丸2日をかけ本番と全く同じ状況を作り、1回〜2回は本番同様の練習を行っていたそうです！

 

いくら準備をしても損することはありません！

 

商談数×成約率＝売上

 

になりますので、商談を増やすことと同時に、成約率を上げることも意識してみましょう〜