【クリエイティブ営業あるある】連絡してなかったら知らぬ間に担当者が変わってた！
こんにちは！
原です！
弊社は、クリエイティブ企業の経営者向けに、新規開拓における営業代行を行なっております！
そのほとんどが中小企業で、中には個人事業主の方もいらっしゃるのですが、これくらいの規模感のクリエイティブ企業の場合「これまでほとんど営業をしたことがない」「どうやって営業していいか分からない」という方がほとんどです。
でもなぜ案件があるかというと、前職からの繋がりや知人の紹介など、「人脈」で案件をもらっているからですね！
そのため案件自体はあるのですが、紹介が少なくなったり、太客から契約が切られたりするなどと、今後売上が減ってしまう可能性は多いにあり得ます。
そうならないためにも、「自分たちで仕事を取ってくる」ための営業活動は非常に価値があるのです！
とはいえ、これまで営業をしてこなかった人がいきなり「自分たちで新規営業をする」というのはとてもハードルが高いことです！
そのため、「営業がしたい！」と思っても、なかなか実行できない・・・というケースを数多く知っています。
なので、そういった時には是非ご相談ください。笑
クリエイティブ会社が営業で陥る落とし穴！
さて、ここからが本題です！
これまで営業活動をしたことがないクリエイティブ企業が営業をした時に、必ずと言っていいほどハマってしまう落とし穴があります！
それは、「訪問はするけど成約しない」という事です！
興味を持ってもらったり、アポイントを取ったりは出来るのですが、そこから先の成約に繋がらない・・・というものですね！
当然、営業慣れしてないため話が上手く出来なかったり、相手が求める実績が不足していたり、他社と比較されて負けたり・・・と成約できない理由は色々あります。
しかし、「話した感触も悪くなかったし、担当者とも仲良くなったし、予算や実績的にも問題なさそうだったし、特に競合の話も聞かなかったのに案件にならなかった・・・」というケースも実は多く潜んでいます。
なぜ、これらにも関わらず案件にならないのか・・・
それは、「フォローが出来ていない」からです！これに尽きます！
ここで言う営業のフォローとは、一度お会いした人に対して、定期的にコンタクトを取っていく行為のことです。
フォローが必要な理由
では、なぜフォローが重要なのでしょうか？
「クリエイティブ業界の営業」というのも大きく関係しているのですが、その理由は「クリエイティブという商材自体が一度で成約しづらいから」です！
そうです！
この業界、ほとんどの場合、1度目の商談で成約になることはありません。
まず一度目の訪問で仲良くなって、検討タイミングでヒアリングをして、実際に提案をして成約する、みたいな感じで、何回か訪問して成約になるケースが多いのです！
ということは、一度目にすごく話が弾んで、仲良くなって、今後前向きに考えてもらえそうな関係を築いたとしても、その後何の連絡も取っていなかったら忘れられてしまう可能性が高いのです！
「いや、良い印象持ってたら向こうから連絡してくるでしょ」
という人もいますが・・・甘い！甘いのです！
もちろん、向こうから連絡をしてくれる人もいます！
しかし、時間が空けば空くほど、相手も記憶が薄れますし、そもそも連絡するのが気まずくなったりもします。他社が営業に来てるかもしれないですしね！
そんな中、定期的に連絡をしてきてくれる人がいたら忘れないですし、何かあった時声もかけやすくなります！
つまり、そういうことなのです！
最初に良い印象を持たせたから満足するのではなく、良い印象を持たせたからこそ次を意識しなくてはいけません！
担当者が変わってしまうことも！
そして連絡をしていないと、「知らない間に担当者が変わっていた」という事態に巻き込まれる可能性もあります！
そうすると、またゼロから営業を始めなくてはいけなくなりますし、担当者と相性が合わない可能性もあります。
最悪、担当者に繋がらない可能性すらあります。
これも普段からコンタクトを取っていれば後任の人を紹介してもらえますよね！
まとめ
新規営業というと、営業力やサービス力などに目がいきがちですが、実は一番重要なのは「フォロー」なのです！
しっかりフォロー活動が出来ている企業は、営業代行の会社ですらほとんどありません！
ということは、きちんとフォローをするだけで売上はしっかりと上がっていくのです！
とはいえフォロー諸々、営業活動を行える体制自体がないケースも多いと思いますので、売上や営業で課題を抱えている方は、是非お気軽にご相談くださいませ〜！
