中小企業が大手企業に勝つには○○を意識しよう！
どうも。
仲村です。
昨年、弊社のブログにこんな記事がありました。
弊社の取締役である原紀子が「これから原が日めくりカレンダーをつくるよ！」っていう内容の記事なのですが、実際に作ったのはこの3枚のみ。
まず、日付とかもはいっていないのでそもそも日めくりカレンダーにすらなっていないのですが、仮に百歩譲って日めくりカレンダーだと認めたとしても3枚だと成り立ってすらいません。
1月から始まったら1月3日に終わってしまうというカレンダーとして明らかな欠陥があるものです。
弊社のスタッフですらみんな、3枚で終了した日めくりカレンダーを見て、
（なんで原さんは日めくりカレンダー始めたんだろう？？）
という疑問を隠しきれませんでした。
さて、何が言いたいかというと、
「やるっていったのに三日坊主でけしからん！」
でもなく、
「原さんの日めくりカレンダーの続きが見たい！」
ということでもなくて、
「まずは行動することが大事！」
ということです。
中小企業の勝つポイントは「行動力」と「スピード」！
うまくいく、いかないは別にして、行動しないことには何も始まりません。
例えば大手企業が日めくりカレンダーを作ろう！と思ったら、まず企画書を作って、上司に確認して、稟議を通して、予算組みをして・・・など、実現までに様々な障壁があり時間がかかってしまいます。
組織が大きくなれば大きくなるほど決定までに時間がかかるのはある程度仕方のないことですよね。
恐らく前述の原のようなよく分からない日めくりカレンダーをつくろうと思ったら、かなり高い確率で上司に反対に合い、そもそも実現しない可能性が高いでしょう。
しかし、我々のようなベンチャー企業、中小企業は、「よし！これをやろう！」と決めたら、最短でその日から動き出すことができます。
その「スピード感」こそが規模の小さな会社の最大の強みです。
そして、そのスピード感があるからこそ、撤退や切り替えといったことも比較的簡単に決断できますし、どんどん次のチャレンジをしていくことが可能になります。
もちろん、大手企業に比べて予算規模などは劣りますが、その分スピードと行動力で勝負をすることができるのです。
中小企業の営業方法
弊社は、中小企業や個人事業主に特化をした営業代行・営業支援を行なっておりますが、営業活動においてもこの法則は変わりません。
まずはスピード。
相手からの要望があったら即座に対応する、新しい情報があったら真っ先にコンタクトを取る、など、機動力を活かして相手と接近するのは、営業において非常に効果的です。
1〜20名程度の規模になると、営業担当が社長や役員ということも珍しくありません。
というか弊社のお客様ではほとんどがそうです。
そうすると、当然決裁権を持っていますので、判断・決断が早く出来ます。
例えば、値下げ交渉などがあった場合でも、その場ですぐ対応できますよね。
このスピード感は非常に効果的です。
また、専門性を前面に出すことも非常に有効です。
中小企業の場合、「なんでも出来ます！」というのは時に自分自身の首を絞めることにもなります。
なぜなら、なんでもできるということは当然業務範囲が広くなりますので、リソースが分散してしまう危険性があるからです。
さらに、競合が多くなり価格競争にもなりがちですので、そうなったらリソースが豊富な相手に勝つことは非常に難しくなり、スタッフが疲弊してしまう可能性も高くなります。
それよりも、「得意領域は狭いが、この領域だったら誰にも負けない！」という専門性を持つ方が、中小企業にとってはやりやすくなります。
特に競合の多いサービスであれば、その中で勝てる領域を見つけないといけません。
要は、中小企業は真っ向から大手企業と組み合っても勝ち目はほとんどありませんので、「大手企業が手の届かない部分」で勝負をするということです。
まとめ
いかがでしょうか？
中小企業は普段から「スピード」を意識することで、中小企業の強みを最大限発揮することが可能です。
物事は捉え方１つで大きく意味が変わってきます。
人数が少ないことを相手に伝えるにしても、
「人数が少ないので出来る範囲が少ないんですよね〜」
と伝えるよりも、
「少数精鋭で行なっているのでこの分野は強いんです！」
と伝えた方が、同じ意味でも与える印象は大きく違いますよね。
営業に困っている、新規取引先を増やしたい、とお考えの中小企業経営者は、参考にして頂ける事例も多数ございますので、是非お気軽にご相談下さいませ。
