株式会社レイゼクスの  クリエイティブ企業の営業は広告代理店は無視できない!広告代理店との付き合い方

クリエイティブ企業の営業は広告代理店は無視できない!広告代理店との付き合い方

クリエイティブ企業の営業は広告代理店は無視できない!広告代理店との付き合い方

どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、制作会社やデザイン事務所、システム開発会社など、クリエイティブやIT周りの中小企業様に特化をした営業代行を行なっております。

 

制作・デザイン・開発などの場合、大きく分けると直接お客様と取引する「直接の取引」と、広告代理店のようにどこか第三者を挟んで仕事を受ける「間接的な取引」に分かれます。

 

制作やデザイン関連の案件ですと、どうしても多くなるのが「広告代理店経由の案件」です。つまり「間接的な取引」ですね。

やはり何だかんだ言って広告代理店は案件をたくさん抱えていますし、常に外注先を探しているものです。

 

ということは・・・

案件を多く抱えている広告代理店とうまく付き合うというのは、売上を増やしていく上で非常に重要な要素になり得るということです。

 

ということで今日は広告代理店とうまく付き合うための方法を考えていきたいと思います。

 

広告代理店と付き合うメリット・デメリットは?

 

クリエイティブ企業様の中にも、様々な考えの企業がいます。

 

中には直接の取引にこだわりたいという企業もいますし、広告代理店からの仕事は絶対に受けない!という方もいらっしゃいます。

 

ではなぜ広告代理店からの仕事は受けたくないのでしょうか?

 

それは、

「広告代理店の都合で動かなくてはいけない」

「間に誰かを挟むのが面倒くさい」

「自分たちのやりたいことができない」

という理由が大きいかと思います。

 

確かにそういった側面はありますし、当然中間マージンが発生するため、予算的にデメリットが発生してしまう可能性はあります。

 

しかし、 それ以上にメリットもたくさんあります。

 

まず、広告代理店はクライアントに「提案」をしています。

つまり「営業」ですね。

提案をするために様々なデータや情報を用意し、より受注単価を上げる努力をしているわけです。

 

要は、本来自分たちが見込み客を集めて、提案して、受注して、打ち合わせして・・・とやらなくてはいけない工程を全て代わりにやってくれているのです。

その分が中抜き分だと考えれば、必ずしもマイナスであるとは言えないですよね。

 

また、仮に自分たちがエンドユーザーに営業をするとしたら1社ずつ増やしていかなくてはいけませんが、広告代理店の場合は既に複数社をクライアントとして抱えているというのも大きなポイントです。

 

つまり、1社の広告代理店と繋がれば、何社もの案件を獲得できる可能性があるということですね。

 

これは非常に大きなメリットです。

 

広告代理店との相性

 

さて、ここで重要になってくるのが「相性」です。

これは広告代理店に限ったことではありませんが、担当者との相性というのは非常に大きなポイントになってきます。

 

ここで難しいのが、単に「腕がいい」というだけではどうにもならないということです。

「すごく良いアウトプットをする制作会社だけど、担当者と相性が悪くて外注先を変えられてしまった」

というような話は珍しいことではありません。

 

しかし、かといって単に「相性が悪かった」というだけでは非常に勿体無いので、そうなる前に相手(広告代理店)の特性をしっかりと見極めることが重要なのです。

 

担当者は何を重視する人なのか?

予算なのか?レスポンスの早さなのか?仕様書通りに完成させる忠実さなのか?同じ目線でクライアントと話せる提案力なのか?

これは担当者によって全く違います。

 

その担当者が何を価値に感じているのか。

もっと言えばその先にいるクライアントは何を求めているのか。

 

最初にそこをしっかりと把握しておく必要があります。

 

逆に言えば、そこをしっかり把握して、その担当者に合わせた動き方ができれば、継続して仕事をもらえる可能性は極めて高いです。

 

「自分はこういう仕事の仕方だから」というこだわりを持つのもいいですが、広告代理店と仕事をする際には、「相手に合わせる」という柔軟さを持っていると、より仕事を獲得しやすくなるのです。

 

広告代理店の属性も要チェック

 

あとは、「広告代理店」と一言で言っても業務内容や社内体制は大きく異なります。

 

WEB系が強い会社もあれば、昔ながらの紙系が得意な会社もありますし、求人に特化した広告代理店もあります。

 

また、電○や博○堂のような大企業もありますし、1人で業務を行なっている会社も珍しくありません。

 

そうなると、当然ですが会社毎にニーズは異なりますし、必要としている外注先は異なってきます。

 

そのため、相手がどのような広告代理店で、どのようなニーズがありそうなのかをしっかりと考えて提案するということは非常に重要なのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか。

 

制作会社やデザイン会社にとって、広告代理店というのは非常に大きなクライアントになり得ます。

そのためにはまずは自分たちのことをしっかりと理解し、相手のことも知り、相性や向き不向きを考えた上で付き合いをしていくことが一番最善な方法です。

 

もちろん広告代理店以外の企業への営業も可能ですので、新規顧客を増やしていきたいとお考えのクリエイティブ企業の方は、是非お気軽にご相談下さいませ。

 

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この記事を書いた人: 仲村 達史

仲村 達史

【寂しがりやの一匹オオカミ】 ディズニーやちびまる子ちゃんなど様々な世界観を一人で演じきることで有名。スーパーで割引の惣菜を選ぶその姿は「ONI」と恐れられる。


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