どうもこんにちは！

原紀子です！！

 

 

もう12月・・・ひたすら寒いですね。。。。

今年は喉風邪が流行っているみたいですので、あなたもくれぐれもうがい手洗いは忘れずに！

 

ちなみに私は先日気管支炎的なものになりました。

でも体調はすこぶる元気です。

ちなみに人生で一度もインフルエンザにかかったことはありません！

 

え？バ○は風邪ひかないって？

 

※画像は関係ありません。

 

と、そんなことはどうでもいいのですが、私の仕事は「営業支援」！

つまり、お客さんがもっと売上が上がるためにはどうしたらいいのだろうか？と考えて行動することです！

 

最近あるお客さんの営業に同席して感じたことがあったので、今回はそちらについてお話ししたいと思います！

 

お客さんの商談先に同席をする！

 

レイゼクスの営業支援の中には必要に応じて、「商談同席」も可能で、お客様の新規商談に同席することがあります。

 

「原さん！！！」

 

「はい原です！いかがされましたか！？」

 

「まだレイゼクスさんとお付き合いして１ヶ月だけど、受注が決まったよ！ありがとう！」

 

「なんですと！！？？？そりゃ最高です！こちらこそありがとうございます！！」

 

「もっと売上を上げていきたくて、成約率も上げていきたいのだけどどうしたらいいかなあ？」

 

「ふむふむ。ではアポの内容とか、商談内容を見直すために商談に同席しましょうか！」

 

「同席もしてくれるんですか！ありがとう！よろしく！」

 

「ぷにーーーー！！！！！！！」

 

（ぷにー・・・・？？）

 

 

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ということで。。。アポの同席をした原 紀子さん。

商談が終わり、おさらいとしてカフェで話すことに。

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「ふ〜〜〜〜〜〜原さん、さっきのアポどうだった！？」

 

「・・・・・・あの・・・大変言いづらいんですが・・・」

 

「（ドキドキ）」

 

「全然ダメでした！！（ドーーーーーーン！）」

 

「んぎゃーーーーー！（でもこの歳になって人から怒られることもないからちょっとキュンとしている）」

 

「ガッハッハ。でも大丈夫。伸び代がとってもございますので！（失礼）」

 

商談での失敗

 

では、一体何がダメだったのでしょうか？

 

結論からいうと、今回のケースは完全なる「ヒアリング不足」でした。

 

言いたいことはたっっっっっっっっっっっっっっっくさんあったのですが、 まずは商談時間が非常に短かったです。

 

その時間なんと15分。

 

はて？？？

15分ですって？？？？

 

これは過去にも何度も言っておりますが、クリエイティブ業界の営業の場合、初回の商談で案件が決まることは、ほぼございません！

 

なので、初回の商談では、

 

・いかに相手先のことを聞けるか

・いかに相手の立場に立って提案ができるか

・いかに相手との距離を縮めて仲良くなれるか

 

が、非常に重要になってくるのです。

 

なのに15分て！！！！！

アルバイトの面接じゃないんだから！

 

私はいつも最低でも30〜45分からは先方とコミュニケーションを取るように！

と、伝えております。

 

なぜなら、最低それくらいの時間話をしないと、どうしても本音も聞き出せませんし、打ち解けるのは難しいですよね。

 

また、その会社にはもしかしたら他からも色々な会社から営業が来ているかもしれません。

・・・というかほぼ間違いなく来ています！

 

そんな中会ってくれるアポ先の担当の方にそんな15分程度話したくらいで、良い印象を持ってもらい覚えてもらえるでしょうか？

よっぽど特徴があったり飛び道具がないと、ちょっと怪しいですよね。

 

クリエイティブ企業の営業は必ず一度行くだけではなく、一度行った先へ 連絡を取ったり、またお会いしに行く「フォロー活動」が非常に重要になって来ます。

 

その時に「あ！あの会社さんだね！」と覚えてもらっており、相手の記憶からなくならないようにしていくことがとても大切なのです。

 

聞きづらいことも聞くべし！

 

また、時間をとって話すのは他にも目的があります。

それは、先ほど挙げた通り「ヒアリング」です！

相手のことを知らないと、相手に合わせた提案ができないですよね！

 

・お客さんがなぜ会ってくれたのか？

・予算感（金額感）は合っているのか？

・会った担当の人は決裁を持っているのか？

・発注するタイミングはいつなのか？

 

その他にも、聞きたいことはたくさん！

よくお客さんに、「そんなこと聞きづらいよ〜〜」と言われることもありますが、相手の貴重な時間をもらっているのです。

聞けることは聞かないと逆に失礼にあたることが多いのです！

 

例えば金額がどうしても合わない会社にいくら営業かけても、 どちらも時間の無駄ですよね？？ ( ◜ω◝ ) ( ◜ω◝ ) ( ◜ω◝ )

 

聞きづらいことこそさりげなくヒアリング出来るようになると、成約率もグンと上がっていきます！！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

弊社ではこんな感じで色んな形で企業様の総合的な営業支援を実現していってます！

 

順調にアポイントが取れていても、なかなか案件に繋がらない・・・

という企業様も珍しくありません！

 

それはサービスが悪いのではなく、少し営業がズレてしまっている可能性があります。

そういった点を修正するだけでも成果が上がって行く可能性がありますので、まずは「どこが問題なのか？」をしっかりと見つけていきましょう！

 

営業の見直ししたいな〜〜〜とか、この営業で本当にあってるのかな？などなど、営業において気になることやお困りなことがあれば、是非お気軽にお問い合わせ下さい！