どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ企業や個人事業主に向けて営業支援・営業代行を行なっています。

 

「少人数」「クリエイティブ」と、業種や規模を限定しているため、日々そういった方たちから営業に関するお問い合わせを頂きます。

 

当然、お問い合わせを頂いた方に実際にお会いするケースも多いのですが、「お問い合わせを頂く（自分からアクションを起こしている）」ということは、「自分たちのサービスの導入を検討している」人になります。

 

つまり、興味を持って自分からアクションを起こしてくれているため、営業の見込みとしては比較的高めということです。

 

しかし、そのようにサービスを検討している人たちは、ほとんどと言っていいくらい、「あること」をしています。

 

そして、その「あること」への対策が出来れば、更に見込み度合いを高くして受注率を上げていくことが可能になるのです。

 

あることとは？

 

さて、ではその「あること」とはなんでしょうか？

 

それは、「比較」です。

 

何かのサービスを検討する場合、ほとんどが他社や他サービスと比べるという行為を取ります。

だからこそ様々な比較サイトが乱立しているわけですね。

今ではネット上で簡単に比較が出来るのです。

 

ということは・・・・

仮に自分たちに問い合わせをしていた場合、高い確率で他社にも問い合わせをしたり、調べたりしている可能性が高いということになります。

 

つまり、問い合わせが来るだけで成功ではなく、そこから比較をされた上で選ばれなくてはいけないのです。

 

サービスで差をつける！

 

では、どのようにすれば比較した上で選ばれるのでしょうか？

 

一番基本的且つやらなくてはいけない事としては、当然なのですが「サービスの質を向上させる」ということです。

クライアントにとって、より良いサービスを提供するという事が最も重要なのは言うまでもありませんよね。

 

例えば弊社であれば、「少人数」「クリエイティブ」というジャンルに拘って営業のサポートをしています。

この時点で、日本で同じ得意ジャンルの競合がないため、必然的にそういったジャンルの方たちにとっては「他社よりもいいサービス」になるわけです。

 

単純に営業代行という括りで見ると、「アポイント単価はいくらだ？」とか、「月に何件営業するのか？」といった数字や金額だけの比較になりますが、自分たちだけの領域をつくり、「比較されない」方向に持っていくのも１つの手です。

 

特に、我々のように目に見えないサービスや極端に競合が多いような業界であれば、完全なオリジナルのサービスを提供するというのは非常に難しいので、一芸に秀でるような戦略も効果的なのです。

 

サービス以外でも差をつけよう！

 

とはいえ、サービス自体で誰もが分かる明確な差をつけるのは非常に難しい事も事実です。

実際に比較する側の人も、「A社とB社の何が違うのかよく分からない！」ということも珍しくありません。

 

そうなった時に何が決め手になるのかというと、些細な差だったりします。

 

例えば、実際に最近弊社であった事例で言えば、「レスポンスの早さ」です。

 

どういうことかと言うと、

 

「営業代行に関して合計10社くらい問い合わせをしたんだけど、その日中に連絡をくれたのは3社だけだった。その中でも一番早く連絡をくれたのがレイゼクスだった！」

 

ということです。

 

仮に他の問い合わせ先が弊社より優れたサービスを提供していたとしても、レスポンスが遅いというだけで対象から外れてしまう可能性は大いにあり得ます。

 

なぜなら、相手に「実際に契約をした後もレスポンスが遅いのではないか？・・・」という不安を与えてしまうからです。

 

多少サービスは粗くても、レスポンスが早く一生懸命やってくれる担当者の方が印象が良かったりしますし、相手も人間なので「この人に任せたい！」という思いを持ってもらうということは、検討頂くにあたり、とても重要なことなのです。

 

もちろんサービスを良くするというのは大前提ですが、こういった面にも意識を向けていくと、比較されても勝てる確率を上げていく事が出来るのです。

 

まとめ

 

現代ではインターネット、SNSの普及により、サービスの比較を行うことは大変容易になりました。

また、口コミなどもありますし、大量の情報が一瞬で手に入る時代なのです。

 

だからこそ、「比較される」ことを前提に準備をしておくことが非常に重要になってきます。

そして、比較された上で選ばれる戦略を立てて動いていくのです。

 

まずはしっかりと自分たちの存在を知ってもらう。

そして、そこから選んでもらうというフローが出来れば、営業は大変スムーズになっていきます。

 

新規開拓営業における仕組みづくりを含め、売上を上げていきたい、新規顧客を増やしていきたい、体制を変えていきたい、という方は、是非お気軽にご相談くださいませ。