どうも。

仲村です。

 

 

弊社では日本で唯一、少人数のクリエイティブIT業界に特化をして、新規開拓における営業支援を行っています。

 

主に制作や開発、デザインといったことをメインに事業を行なっている企業や個人事業主がお客様なのですが、この業界での営業といえば・・・

やはり「紹介」が多くなっています。

 

前職の付き合い、知り合いの知り合いなど、人づてに相談を受ける、という感じですね。

 

実際にWebサイトを作りたい、とか映像を作りたい、とかチラシを作りたい、と言った時に特にあてがなければ、知り合いに紹介してもらったりSNSで呼びかけたりといったケースは多いのではないでしょうか？

 

特に少人数のクリエイティブ企業であれば、ほとんどがそういった形で案件を獲得してると思います。

 

しかし、弊社で支援しているのは、そういった紹介だけでなく、「全くの新規顧客を0からつくっていく」ものになります。

 

ということで今日は、なぜ「全くの新規顧客を0からつくっていく」必要があるのかを考えていきたいと思います。

 

紹介の方が成約率は高い！

 

初めて新規営業をする人からたまに言われる事があります。

それは、

 

「新規営業より紹介の方が決まるよ！」

 

ということです。

 

0から営業するよりも紹介の方が案件が決まるというのです。

 

・・・

 

「そんなの当たり前じゃあぁぁぁ！」

 

 

そうです、そんなの当たり前なんです。

 

なぜなら、全く知らない人よりも、誰かに紹介してもらった人の方が「信頼」があるからですよね。

 

なにかを売る時に必要なものは「信頼」です。

 

つまり紹介というのは、最初っから信頼関係を得られているという、極めて恵まれた環境なのです。

 

「え？じゃあ紹介だけやればよくね？」

 

と思ったそこのあなた。

 

実は、そこに落とし穴があるのです。

 

紹介のメリット・デメリットとは？

 

紹介のメリットは先ほどもお伝えしたように、なんといっても信頼を得られているという点です。

 

つまり、当然ですが成約率は非常に高くなります。

 

しかし、逆にデメリットも存在します。

 

それは、「安定性がない」ということです。

 

例えば、毎月絶対に10件の紹介がある、という確約があるのであれば話は別です。

 

しかし、ほとんどの会社はそんなことはあり得ないと思います。

 

紹介が多い月や時期があったり、逆に全く紹介をもらえない月もあるかもしれません。

特にこの業界は繁忙期と閑散期がありますので、一年を通して毎月大体同じ売上、という方が珍しいかもしれないくらいです。

 

そうなった時に、「売上が上がらない月はどこから売上を補填するの？」ということになってきます。

 

紹介だけに頼っていると、売上の波が出来てしまうのです。

 

売上の波があると、労働環境も改善しずらいですし、採用や別事業への投資などもためらってしまいがちです。

 

だからこそ、紹介以外に売上を上げられる「仕組み」が必要なのです。

 

どちらかだけではなく両方を！

 

とはいえ、ここで勘違いしてはいけないのは「紹介よりも新規営業がいいよ！」ということではないということです。

 

紹介はあった方がいいに決まっていますし、紹介だけで売上がどんどん伸びるならそれはそれで問題ありませんし、今後も紹介を増やす努力は必ずするべきです。

 

しかし、それだけでなく、しっかりとリスクヘッジをしておくことも必要だ、ということになります。

 

そのため、紹介と新規営業どちらかだけでなく、両方を増やしていくことが一番おすすめです。

 

そうすることで、売上が上がるのはもちろん、仮にどちらかの調子が悪くても補填できますし、経営やキャッシュフローを安定させることが出来るようにもなるのです。

 

営業の仕組みを作る

 

では、新規開拓営業をするにあたって、何を意識すればいいのでしょうか？

 

それは、「仕組みをつくる」ということです。

 

行き当たりばったりで出来る売上ではなく、きちんと根拠を説明出来る営業をしていくことで、再現性のある営業活動が出来るようになります。

 

つまり、「どのような営業を」「どれくらいやれば」「このくらいの売上の見込みが立つ」というのが分かれば、新規開拓の仕組みが出来たと言えます。

 

これが分かれば営業におけるコスト計算が出来るので、サービスの見直しや新サービスの展開などもやりやすくなりますし、様々な動きが取りやすくなるのです。

 

仕組みづくりは難しい？

 

とは言え、言葉にすれば簡単ですが、このような営業の仕組みを作るのは非常に大変です。

 

もしこれまで営業という営業をしたことがないのであれば、どのように始めればいいのか、なにをすればいいのか、といったことも全く分かりませんし、そもそもそういった事に時間を割くことすら出来ないかもしれません。

 

でも、そういった活動はしなくてはいけないという危機感はある・・・

という方のために我々がいるのです。

 

まず、現状の体制や展望などを聞かせていただき、どのような営業が出来るのかを考えていきます。いわゆる戦略立案ですね。

 

弊社ではこれまで500社以上同業界の営業を支援してきているので、当然ある程度の予測が立てられる、つまり成功確率を上げることが出来るのです。

 

そして、その戦略に基づき、実際に弊社で営業をかけていきます。

そこで興味を持って頂く企業をしっかりと集客していくことで、「見込み客」と呼ばれる、今後顧客になる可能性のある企業を確保していくことが出来るのです。

 

見込み客が大切！

 

この見込み客というのが、営業の仕組みづくりにおいて非常に重要になってきます。

 

「質の良い見込み客をいかに効率よく見つけられるか」が、キモといっても過言ではありません。

 

見込み客が多ければ多いほど、今後の売上が上がっていく可能性があります。

 

例えば飲食店で考えれば分かりやすいのですが、自分たちのお店の存在を全く知らない場合、来店して頂く可能性は極めて低くなります。

 

しかし、チラシを配ったり、口コミを見たり、「認知をしてもらい興味を持ってもらえている」場合、来店可能性は前者よりも確実に高いですよね。

 

そういった人をどれくらい増やせるのか、がBtoBの法人営業においても非常に重要になってくるのです。

 

まとめ

 

紹介のみで順調に成長していくケースももちろんありますが、紹介があるうちにこそ、次の一手を考えてみてはいかがでしょうか？

 

新規の顧客を定期的に獲得できるようになると、様々な面で安定していくことは間違いありませんし、何より新規で顧客を獲得できる会社は潰れません。

 

普段あまり営業の意識がないクリエイティブ・IT業界こそそういったことを意識するだけで他社との差をつけることも可能です。

 

・どういった営業ができるのか？

・どういった成果が見込めるのか？

 

など、気になることがあれば是非お気軽にご相談下さいませ。