どうも。

仲村です。

 

 

弊社では、これまで500社以上の企業様や個人事業主様の営業代行を行ってきました。

ちなみに、クリエイティブ関連のお客様（制作・デザイン・開発など）がほとんどです。

 

そのため、当然ですがそれらの企業様として、何十万件への企業への営業を行い、数万件のアポを取り、何千件という案件を獲得してきたわけです。

 

もちろん営業の最終目的としては「受注・成約」です。

そのためにどうすれば良いのか、というのを常日頃考え、実際に営業していくのですが、一言で「受注」といっても、様々なパターンが存在します。

 

単発で終わってしまったら逆に赤字になることも

 

「受注しました！」と聞くととても嬉しいものですが、手放しでは喜べない場合もあります。

なぜなら、1万円の案件でも、1億円の案件でも、受注は受注だからです。

 

例えば、まずは初回の取引をすることを優先とした場合、初回取引の金額を値下げするという事も戦略としてあり得ます。

ただし、それはその後に案件が続くためであり、それ以降に案件が続かなかったら当然赤字になってしまうわけです。

 

ということは、「受注をしても赤字になってしまう」という事も十分起こり得る可能性があるのです。

 

そのあとの受注を見据えた一時的な赤字であれば良いのですが、受注すればするほど赤字になるのであれば、営業を行う意味がなくなってしまいます。

 

赤字にならない方法！

 

そういった状況に陥らないためには、大きく二つの選択肢があります。

 

一つは、「単発でも赤字にならない料金提示をする事」。

これは結果的に一回きりの仕事になったとしても、赤字にならない金額での見積もりを出す必要があります。

相手としては初めての取引なので、お試し金額の方が検討はしやすいかもしれませんが、仮に一回きりの取引になったとしても赤字にはならないため、最悪の事態は避けられます。

 

そしてもう一つは、「継続して案件に繋げていく事」です。

 

当然どちらも満たしている場合が一番理想的なのですが、仮に単発で赤字になってしまった場合は、絶対に次に繋げて元を取りたいですよね。

 

継続して仕事をもらえる会社とは？

 

では、どのような会社が2回目以降の仕事に繋がりやすいのでしょうか？

 

もちろん会社や業種にもよるので一概には言えませんが、傾向としては「価格重視」より「クオリティ重視」の会社です。

 

もちろんどの会社も価格は気になりますし、必ず確認はします。

どういうことかというと、発注の判断基準が価格よりもクオリティに重きを置いている会社ということです。

「このクオリティだったらこの価格でも仕方ないよね。」と理解してくれる会社です。

 

クオリティに関係なく安い方を選ぶ場合は、一度は仕事を取れる可能性がありますが、そのあとが続きにくくなります。

 

価格重視の会社には要注意！

 

なぜなら、価格重視の企業は、常にもっと安い会社がないかを探しているからです。

そして、もっと安い会社が出てきた場合、そちらに移ります。

そうすると今度はそこよりも安い金額で提示し、さらに他社が安い金額を提示し・・・と、泥沼の価格競争になっていくのです。

 

「うちはどこよりも安くできるよ！」という自信があるのであれば価格競争に参加しても良いですが、そうではなければここに参加するのはやめた方がいいでしょう。

 

クオリティ重視の会社は2回目以降も話をくれる

 

逆にクオリティ重視の会社の場合、しっかりしたアウトプットを出せば、しっかりと評価をしてもらえる傾向があります。

 

そうなると、今後もクオリティは落としたくないので、他社に変える可能性も低く、周りの人たちにもそのような話をしてくれるため、価格ではなくクオリティを評価してくれる人たちから仕事がもらえるようになるのです。

 

ただし、気をつけたい点が二つあります。

 

まずは、当たり前なのですがしっかりと高いクオリティの納品物を出す事。

クオリティが低いと、信頼は得られません。

 

そしてもう一つは、「クオリティと価格のバランス」です。

クオリティ重視とは言え、価格はどうでもいい！というわけではありません。

クオリティに重きがあるとはいえ、出来れば安い方がいいに決まっています。

 

そのため、「クオリティは高いけど、値段も高いなぁ」と思われるより、「このクオリティでこの価格だったらお得だな！」と思わせる価格帯を狙うべきなのです。

 

「クオリティは高いけど、値段も高いから中々気軽に相談できないなぁ・・・」「同じクオリティでもう少し安いところないかなぁ・・・」となると、他の会社が入り込む隙が生まれてしまいます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は極端な例を出しましたが、要は「自分たちに合ったやり方で、自分たちに合ったクライアントを見つける」という事が一番大切です。

 

そしてビジネスとしてやる以上、営業をして利益をしっかりと出していかなければいけません。

 

自分たちに合ったやり方で、しっかりと利益を出していきましょう。